Les ventes traitent - comment éviter de perdre le temps sur les perspectives qui NE PEUVENT PAS ou ne payeront pas
Avez-vous une foi sans visibilité que, si vous pouvez de façon ou d'autre convaincre une perspective pour engager dans des ventes cycle, vous ferez par la suite à une vente ? Si vous , observez dehors ! Cette croyance peut gaspiller votre temps, effort, et ressources de compagnie.
Malheureusement, le temps et les investissements de ressource ne produisent pas inévitablement des ventes. Lesquelles est-ce que des occasions dans votre canalisation ont été calées à la même étape dans le cycle de ventes pour des semaines... ou des mois ? Dans combien d'occasions et votre compagnie avez-vous investi d'énormes quantités de temps, d'énergie et de ressources (démonstrations de conduite de produit, écrivant des propositions prolongées, fournissant des évaluations de produit, etc.), seulement faites les décider la perspective NE VEULENT PAS acheter, ou montrez INCAPABLE de placer l'achat ? Même lorsque vous faites des ventes, queest-ce que s'avèrent être des clients d'"cauchemar" qui sont toujours dissatisfaits et consommer des quantités énormes de ressources après-ventes ?
Toutes les Perspectives Ne sont pas Égale Créée
Vous devez aider vos perspectives pour explorer si leurs problèmes commerciaux sont assez substantiels pour justifier investir le temps dans un cycle de ventes. Cependant, vous devez également figurer dehors si chaque perspective est DIGNE de vos investissements de temps et de ressource ! Si une perspective n'est pas un bon ajustement, sortez avec élégance de l'occasion ! (pourquoi ne pas se référer les à un concurrent et laissez le concurrent brûler quelques cycles ?)
Comment pouvez-vous déterminer si une perspective est digne de vos investissements de temps et de ressource ? Beaucoup de cours de formation de qualifications de ventes enseignent un acronyme, l'HOMME, qui représente l'argent, l'autorité, et le besoin. L'idée fondamentale est de déterminer si :
1. La perspective est disposée à investir assez de dollars de budget (ARGENT) dans le salaire pour le produit ou le service
2. Les décideurs et les influencers principaux (AUTORITÉ) ont été identifiés ; et
3. La douleur de la perspective (le BESOIN) est assez grave pour justifier investir dans une solution.
Malheureusement, même lorsque vous faites un bon travail de qualification de l'HOMME, vous pouvez être "blindsided" par les issues qui retardent des cycles de ventes ou détruisent des occasions tout à fait. Par exemple :
* Quelques perspectives montrent incapable de fixer le financement. Elles peuvent avoir un budget, mais elles ne sont pas "degré de solvabilité digne", ainsi elles ne peuvent pas PLACER le budget.
* Quelques décideurs doivent avoir des informations spécifiques fournies dans un format spécifique avant qu'ils puissent autoriser une décision achetante.
* Parfois vous investissez le temps et l'effort considérables en dépannant des problèmes complexes et en concevant des solutions, seulement pour être informé que la perspective doit enlever la solution proposée À L'OFFRE. Ceci peut mener à l'occasion étant perdue à un bas soumissionnaire ou la rentabilité de l'occasion étant pummeled.
Pour éviter ces issues, ajoutez les questions additionnelles au processus de qualification d'HOMME. L'acronyme que j'ai assigné à ce processus révisé est le point d'ébullition PRINCIPAL, qui représente l'ARGENT, l'AUTORITÉ, l'INFORMATION, le BESOIN, et le PROCESSUS ACHETANT. Voici les questions PRINCIPALES de point d'ébullition d'échantillon :
ARGENT
* Comment votre perspective payera-t-elle le produit ou le service ?
* Est-ce que un budget a été établi ?
* Sont-ils degré de solvabilité digne ?
AUTORITÉ
* Qui (dans l'organisation de la perspective) les besoins d'approuver une acquisition de cette nature ?
L'INFORMATION
* Quelle information les décideurs exigent-ils avant qu'ils puissent prendre une décision ?
* Quel format ce besoin de l'information d'être dedans ?
LE BESOIN
* Quel sont les problèmes commerciaux de la perspective ?
* Comment contraignent-ils ? En d'autres termes, pouvez-vous mesurer (des dollars d'associé, des pourcentages, et des tranches de temps avec) la douleur que la perspective se sent ?
* Les impacts mesurés d'affaires sont-ils assez substantiels pour justifier l'investissement par l'organisation de la perspective (et VOTRE compagnie) pour identifier et fixer le problem(s) ?
PROCESSUS ACHETANT
* Quel est le processus des achats de la perspective (fourniture) ?
* Quel impact ce processus pourrait-il avoir sur la rentabilité de la transaction ?
* Quel avantage concurrentiel recevrez-vous si vous investissez votre temps et ressources en concevant une solution qui sort pour offrir ?
Si vous décidez d'ajouter la qualification PRINCIPALE de point d'ébullition à votre processus de qualification de possibilité commerciale, voici quelques pensées finales à maintenir dans l'esprit :
* Si vous ne savez pas les réponses à TOUTES LES questions PRINCIPALES de point d'ébullition, il est fortement probable vous gaspillent votre temps et ressources !
* La qualification d'occasion n'est pas Un ÉVÉNEMENT CI-DEVANT. Comme une occasion avance par les ventes faites un cycle, vous devrait fréquemment demander si un quelconque des réponses aux questions de qualification ont changé. Si une réponse change, elle pourrait effectuer la longueur des ventes font un cycle et détruisent même la viabilité de l'occasion. Au minimum, un changement de réponse exigera probablement un changement de foyer et/ou un reprioritization des activités prévues.
* Ne sentez jamais le mauvais au sujet d'éliminer une "occasion". La quantité d'occasion dans chaque territoire est pratiquement illimitée. Si vous soigneusement qualifiez et re-qualifiez chaque occasion, et investissez seulement le temps et les ressources dans des occasions qualifiées, vous maximiserez votre retour à l'heure et ressources investies.
Au sujet de l'auteur :
L'exécution de ventes Alan expert Rigg est l'auteur de la façon battre la règle de 80/20 dans la vente : Pourquoi la plupart des vendeurs n'exécutent pas et ce qui à faire à son sujet. Sa compagnie, 80/20 exécution de ventes, propriétaires d'affaires d'aides, cadres, et ventes de directeurs DOUBLES en mettant en application le Formula(tm) droit pour les équipes d'dessus-exécution de ventes de bâtiment. Pour plus d'information et de bouts PLUS LIBRES de ventes et de gestion des ventes, visite http://www.8020salesperformance.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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