Pourquoi achètent-ils ?
Un numéro récent de magazine d'entrepreneur a inclus une histoire de vente avec cinq questions importantes que tous les propriétaires d'affaires devraient pouvoir répondre au sujet d'eux-mêmes et de leur concurrence.
L'arrangement ces cinq secteurs critiques vous aidera mieux à développer et mettre en application votre plan de vente, et vend plus à vos clients et perspectives.
1) que mon client achète-t-il ?
Mes clients savent je suis un grand croyant dans le principe que les clients n'achètent pas nécessairement ce que nous pensons que nous nous vendons. (Al Lautenslager, propriétaire de l'encre bien dans Wheaton, Illinois, et co-auteur avec le geai Conrad Levinson du marketing de guérillero en 30 jours m'a enseigné cette approche il y a beaucoup d'années.) L'exemple classique est les gens n'achètent pas des exercices qu'ils achètent des trous. De même, ils achètent des tressaillements, pas billets de NASCAR. Ils achètent la vision et l'image, pas lunettes. Mémoires, pas vacances. La Communauté, non cinq tasses du dollar de café chez Starbucks. Les parcours ouverts, pas grands grands conducteurs de Bertha de Calloway avec le câble fort, bas couple et un coup-de-pied élevé se dirigent.
Action De Traiteur De Succès : Après que vous finissiez de lire ce E-bulletin, prenez un certain temps avec votre équipe de noter des exemples de ce que vos clients achètent. Est-ce que il imprime et copie, ou matériel de communications ? Cartes de visite professionnelle de visite, ou articles de art de l'auto-portrait-promotion ? Expédition, ou convenance ? Éducation de technologie, ou futur des gosses ? Produits médicaux, ou sentiment bon au sujet d'elle-même encore ? Il a pu y avoir des exemples multiples dans votre petite entreprise. Énumérez l'autant de comme vous pouvez. Pour les questions restantes, prenez quelques moments après que chacun avec votre équipe pour faire un brainstorm des réponses.
2) que mon client considère-t-il valeur ?
Le prix est seulement un nombre, atteint par la demande du marché, le sentiment d'intestin, ou, dans le cas des certains marchands de voiture, marchandage étendu et anéantissement de client. La valeur, d'autre part, est un échange juste pour quelque chose reçue. Dans le cas d'une éducation d'université, c'est la connaissance que cela mène à une carrière. À la ressource de Walt Disney® WorldÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"Â, c'est divertissement et magie. Avec le journal de dimanche, c'est l'information et l'épargne de bon. Qu'est-il dans votre petite entreprise ?
3) pourquoi mon produit est-il supérieur à ma concurrence ?
Cette réponse court typiquement la gamme de meilleurs matériaux, à de plus longues garanties, à la technologie du dernier cri. Le clichÃ?Æ'Ã?â??Ã?â??Ã"©, naturellement, est" nos personnes "; est-ce que mais chacun peut vraiment offrir le meilleur service à la clientèle ? Dans vos affaires, est-ce une rotation plus rapide ? Améliorez la conception ? L'atmosphère compatissante et s'inquiétante ? Professeurs fortement instruits ? Emballeurs professionnels de produit ? Quelle est l'"une chose" que vous améliorez que n'importe qui autrement ?
4) pourquoi l'achat de perspectives de ma concurrence ?
Pour répondre à celui-ci, vous devez effectuer un certain travail. Appelez quelques gens qui n'ont pas accepté vos citations, et découvrez pourquoi vous avez manqué ces ventes. Aveuglez le magasin votre concurrence, et voyez que ce qu'elles offrent vous n'avez pas su . À votre prochain événement de gestion de réseau, demandez aux gens lesquels de vos concurrents elles emploient, et pourquoi. Posez-alors leur ces trois questions : Que aimez-vous les la plupart au sujet de votre fournisseur courant ? Que aimez-vous mineurs ? Y a-t-il quelque chose qu'ils ne vous offrent pas le souhait ils ? Avec cette information à disposition, vous serez prêt à rechercher des occasions de croissance et à identifier les menaces qui pourraient changer votre modèle d'affaires.
5) de quoi est-ce qu'une perspective doit être convaincue d'acheter ?
N'importe qui qui a pris la formation de ventes sait qu'il y a beaucoup d'étapes dans le processus achetant. La fermeture est un art, et certains sont bien mieux à eux que d'autres. Cependant, sous sa forme plus simple, votre perspective doit atteindre un "moment d'Eureka!" quand tout clique, et elle réalise qu'elle serait absolument folle pour faire des affaires avec n'importe qui d'autre mais vous. Que sont-elles ces déclenchement ce moment ? Est-ce arrangement tous les avantages de votre produit par service ? Identification de la valeur ? Ayant l'heure de se concentrer sur ce que vous offrez ? Surmonter la crainte des fournisseurs changeants ?
Les avantages concurrentiels pourraient et devraient changer avec du temps, et un avantage concurrentiel n'est pas un produit ou un service ; c'est une valeur immatérielle qui la valeur ajoutée dans la perception du client. Bien que vous puissiez penser que vos products/services ne sont pas des produits, au client ils sont souvent justes que. Dans l'esprit du client, vous êtes juste un plus de projet à déplacer outre de leur bureau et dessus à quelqu'un d'autre. Avec des produits, la valeur se trouve en dehors des produits et des services. Pour avoir vraiment un avantage concurrentiel, vous devez poser les bonnes questions qui découvrent les issues critiques importantes pour votre perspective. Telles sont les choses intangibles qui font la différence en obtenant la vente.
Action De Traiteur De Succès : Après avoir travaillé par chacune des cinq questions, passez une certaine heure avec votre équipe discutant des secteurs où votre organisation a besoin d'amélioration. Assurez-vous que chacun comprend ce qui transforme vos perspectives en clients. Recherchez les occasions de définir vos affaires, et pour que les manières accroissent des ventes par le profit des inefficacités de votre concurrence.
Quand vous lui obtenez le bon bas, la meilleure valeur au monde peut être le timbre-poste. Est-ce qu'en dépit de toute la poste, où autrement vous plaisante peut obtenir tellement pour juste 37 cents ? Collez un timbre commémoratif sur une enveloppe, et vous pouvez envoyer une lettre à travers le pays dans une question des jours. Collez que le même timbre dans un tiroir, et lui peuvent quadrupler dans la valeur en 30 ans.
Avec cela à l'esprit, rappelez-vous toujours que les gens n'achètent pas l'affranchissement ; ils achètent la livraison des souhaits d'anniversaire, contrôles d'hypothèque et, malheureusement pour le reste de nous, ces la carte interminable de degré de solvabilité offre.
Garantissez les droits d'auteur Ã?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"© 2004 par Success Handler, LLC. Tous droits réservés.
L'entraîneur, traiteur de David, est le fondateur du traiteur de succès, (http://www.successhandler.com), et se spécialise en aidant des chefs de petite entreprise, des distributeurs et des franchiseurs trouvez la clarté et agissez. Il comprend les défis de courir des affaires, parce qu'il est été là ? en tant qu'un propriétaire de petite entreprise, un distributeur, un franchiseur, un chef de corporation et entraîneur. Tout comme des entraîneurs de sports, sien donnant des leçons particulières vous montrera comment concurrencer sur un champ de jeu de niveau dans votre industrie.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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