Où sont vos prospects viennent-ils?
La plupart de marketing B2B passent beaucoup de temps à analyser la performance de leurs programmes et leurs initiatives. La raison en est évidente: Avec la pression croissante sur le marché pour produire des résultats mesurables, il est essentiel que chaque dollar investi marketing wisely.That C 'est pourquoi je suis surpris quand je rencontre des entreprises de vente de produits complexes ou les services qui ne parviennent pas à suivre avec précision les sources de plomb - sans doute l'un des plus importantes dans la performance metrics puzzle.Every conduire a une "source" - quelque chose qui a poussé cette personne à prendre contact avec votre entreprise. Que ce soit clair, simple raison - ou une combinaison de raisons (campagne qui a abouti à un Webinar? qui a abouti à un livre blanc? qui a conduit à une enquête) - si vous ne parvenez pas à la classification de l'enquête de la source, vous pourrez toujours finir avec les lacunes des données. Et les données erronée peut conduire à une mauvaise commercialisation decisions.Of, bien sûr, plusieurs organismes ont leur campagne d'information et de web formulaire de demande de données automatiquement intégrées dans leur système CRM. Mais la part du lion du conduit mai encore être à venir dans la rue les appels, courrier direct, par téléphone et à la sortie - et c'est là que beaucoup de «chef de file de codage" des problèmes surviennent .** Êtes-vous bien suivi les sources de plomb? ** Je connais un très grand succès que l'entreprise de technologie s'accroche encore à une mauvaise, trop simpliste plomb système de suivi des sources. Comme conduit à venir, leurs ventes dans les gens sont obligés de code avec l'un des quatre "source" des descriptions: 1. Telesales Outbound2. Account Executive Outbound3. Web Lead4. Customer ReferralThe limitée problème avec ces définitions est évidente: Il n'ya aucun moyen de rendre compte de prospects générés par le biais d'envois directs, de campagnes par courrier électronique, le commerce spectacles, la publicité, la couverture par la presse en ligne, webinaires, ou à l'un des nombreux autres véhicules de cette société de marketing employs.Secondly, cette approche mêle la raison pour laquelle un client éventuel a fait une enquête ( "client la saisine, par exemple) avec le véhicule, le plomb utilisé pour contacter le vendeur (le vendeur du site). Pas une bonne idea.When je leur ai demandé pourquoi ils limitent leur "source" à ces quatre catégories, ils a expliqué qu'il avait quelque chose à voir avec les rapports financiers - non pas à la collecte de marketing intelligence (je ne plaisante pas!). Bottom line: le marketing est de la budgétisation des décisions tous les ans sur la base du très limitée et malavisée information.My recommandation de cette société - et je vous demande instamment de prendre en compte si vous ne l'avez pas déjà - était de mettre au point un ensemble beaucoup plus vaste système de classification de source plomb. Je leur recommande de développer les méthodes et les règles de classement des pistes. Règles et des définitions qui fait sens pour tout le monde (y compris le service de la comptabilité), et de mise sur le marché de l'information dont ils ont besoin pour prendre de meilleures décisions .** 4 étapes à Amélioration de suivi des sources ** Voici quelques suggestions sur comment vous pouvez améliorer le suivi de vos sources de conduire: * Organiser une réunion. Assurez-vous d'inclure au moins un compte d'exécution ou à l'extérieur de représentants de la discussion, en plus de votre télévente / inside équipe de vente. Ils mai aider à fournir une perspective différente sur la source définitions .* Brainstorm une liste de tous les conduire source vous pouvez penser. Ne pas juger de toute suggestion pour le moment. A ce point vous êtes tout simplement d'essayer de générer une liste des sources possibles .* Narrow la liste vers le bas à un nombre de catégories. Par exemple, si vous avez l'habitude de présenter à la fois, les salons et conventions, vous mai décider de combiner ces catégories dans des "échanges d'expositions" .* accord sur les règles de classement des demandes de renseignements. Suivi des sources de plomb n'est pas toujours aussi nette que cela semble mai. Par exemple, un salon peut ont généré une chaleureuse enquête qui ne se sont jamais concrétisées. Pourtant, en raison de votre premier programme de soins (e-mail, par téléphone et courrier direct, par exemple), vous avez été capable de «relancer» cette perspective en un vrai 8 mois later.How occasion de vous classer la deuxième fois? Vous mai décider d'utiliser le dernier véhicule qui a déclenché l'intérêt (direct mail, par exemple), mai ou vous voulez donner tout le mérite à la montrent que le commerce a déclenché l'enquête initiale. Ou peut-être même diviser le crédit entre les deux. La chose importante est d'obtenir un accord complet de votre équipe en tant que conduit à la façon dont seront classés, et de s'en tenir à votre accord sur les règles quand classifying.When entrant le code correctement, vous conduit, vous vous retrouverez avec des données plus précises. Cela signifie que vous aurez une meilleure compréhension de ce qui fonctionne et ce qui ne l'est pas, et sera en mesure de faire commercialisation plus efficace decisions.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © Copyright 2005, Ed. Gandia. Tous droits Reserved.Ed Gandia aide les entreprises de logiciels d'écrire la réponse directe et le marketing communication de pièces qui nourrissent les pipelines et le dynamisme des recettes. Ed met l'accent sur la production axée sur les résultats découle d'une copie de succès, 11-ans de carrière dans le salut-technologie et l'industrie, les ventes. Pour en savoir plus - ou de souscrire à son mensuel plomb
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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