Lead generation: quelle est la valeur?
Notre environnement économique a changé radicalement. Les entreprises doivent maintenant être disciplinée et axée sur le marché si elles veulent rester en vie. Ils doivent en faire plus - beaucoup plus - de créer un buzz, ou une marque très connue. Juste lisez les journaux: le stock et les bilans des noms de marque ont chuté plus rapidement, dans certains cas, que l'inconnu companies.As raison de la discipline de vente est en train de fonder un nouveau appel à l'action à mener génération. Si vous ne prenez pas cette occasion pour redéfinir ce que peut être la vente, il reste juste un autre format pour trouver une façon d'obtenir votre produit emplacements entendu. Il est temps de reconnaître que la vente n'est pas un one-off événement: il s'agit d'un processus qui doit être élaboré et intégré en profondeur - de la création de produits, de soutenir la découverte d'un acheteur de la manière dont votre produit s'intègre dans les initiatives de l'entreprise ou de leurs personnels, à l'appui de la fabrication du produit, l'expédition, le suivi et le service. Le plus vous tenir à la croyance que la vente est une tactique plutôt que d'une activité stratégique, vous allez être à la merci des les forces du marché. Sans parler de nos produits, voir devenir un commodity.Indeed, il est temps de parler à vos clients et prospects, et de les aider à déterminer s'il ya des possibilités pour les aider (et leurs clients) atteindre les objectifs et les objectifs, il faut aussi parler de votre soutien interne des gens pour les aider à comprendre que si vous êtes conduit à faire, ils doivent mettre en place la distribution, de R & D, le service d'assistance et de service qui servent la création de produits et support.If vous n'en avez pas, et de continuer à utiliser les ventes et la génération de push de données sur les produits à promouvoir plutôt than1. devenir des partenaires d'affaires avec vos clients, 2. d'aider votre clients à prendre des décisions complexes de l'achat d'un environnement plus complexe, 3. fidéliser les clients, 4. l'utilisation de vos ventes gens comme des ambassadeurs de marque, 5. accroître les recettes, 6. mettre vos clients dans la boucle de rétroaction à améliorer votre soutien et de création de produit, vous allez finir dans le même endroit où vous vous started.Using la méthode de facilitation d'achat que j'ai présenté dans mon livre des ventes dans l'intégrité, vous pouvez utiliser cette possibilité de devenir de véritables partenaires d'affaires avec l'ensemble de vos prospects. Même si c'est la vente au détail - les logiciels ou les services financiers ou de grandes billet solutions - vous pouvez devenir des partenaires d'affaires avec vos prospects et donc de la marque à vous contre votre competition.I récemment allés faire un petit (tout petit - $ 15) acheter à un comptoir à Nordstrom's. Ils n'ont pas le produit po Elle m'a demandé mes critères: est-ce le produit? Le calendrier? Le magasin? Pour moi, il a été l'élément temps. La femme derrière le comptoir pied me fait concurrence à un magasin pour vous assurer que j'obtiendrais ce que je voulais! C'est la marque. Elle a eu mes critères et fait en sorte, j'ai obtenu mon besoins satisfaits. Je pense que la concurrence magasin n'aurait pas procédé de la question, elle aurait fait quelque chose pour m'aider à ce que je voulais NOW.In ce temps de la lenteur d'inquiet et d'une économie, il est votre d'emplois à créer la confiance et la fidélité à la marque par le biais de chaque interaction client. Tout en cherchant et en contactant conduit, à l'utilisation de cette possibilité de devenir un partenaire d'affaires avec votre client. Au lieu de leur dire au sujet de votre offre - même si c'est clair pour vous deux qui en ont besoin - de prendre le temps d'aller à l'entonnoir de la décision d'achat et de les aider dans la découverte de toutes les questions qui doivent être alignés dans leur unique, systèmes internes, pour eux, de faire de leur mieux decision.What a tenu là où elles sont (c'est-à-dire sans traitement du problème ou de besoin)? Qu'est-ce qui a été tenté pour résoudre ce problème - et pas? Ce qui se passe avec le personnes, la politique, les partenariats, au sein de la société qui le rend difficile pour eux de changer, ou ajouter quelque chose de nouveau dans le mélange, ou dépenser de l'argent? Ou peut-être créer le chaos? Que s'est-il passé autour de la problématique dans leur histoire qui fait d'eux veulent s'accrocher et de ne pas envisager de changer? Ils n'ont pas prêt de réponses, mais avec la chambre de la facilitation des questions, ils seront en mesure d'obtenir une image beaucoup plus complète, et être disposés à mai note congruences de se faire de nouveaux decisions.As vous le savez si vous avez été la lecture de ces bulletins d'information pendant un certain temps, il n'est jamais à propos de votre produit: il est toujours sur les critères d'achat de votre prospect, la façon dont ils ont besoin pour faire face leur «problème de l'espace» et de rester en harmonie avec leurs valeurs et leur histoire et d'initiatives. Vous pouvez les aider à découvrir ce qui est difficile pour eux de voir, et dans le processus de devenir un conseiller de confiance et support.As résultant de l'utilisation de ce processus, vous pouvez même utiliser une première ligne de génération de l'équipe de "réchauffer le client" et à part le représentant de la conduire à chaud - en sachant que par le temps, le représentant des ventes est le principal il est prêt à fermer parce que le client a déjà décidé de buy.Use votre génération pour mettre vos initiatives de vente à la bonne utilisation. Utilisez la fonction de vente à des prestataires de services dans votre entreprise, quelle que soit ce que vous vendez. Créer la confiance que vous voulez être reconnu et évoqué dans votre secteur d'activité. À ce moment-là dans l'histoire, qui est aussi bon qu'il gets.OUTSOURCINGMany entreprises externalisent leurs de génération de prospects, même si leurs ventes continuent de chuter: le courant de pensée va, "si nous ne pouvons pas faire les choses la façon dont nous le faisons, nous allons laisser à quelqu'un d'autre le faire pour nous. Non seulement cela, nous pouvons obtenir l'ordre à nous conduit à chaud et mettre nos gens la peine de réchauffer le froid proches. "Don't get me wrong. Je crois vraiment à la sous-traitance. Vous n'êtes pas capable de l'être - ou voulez-vous faire - des experts dans tous les domaine. Let chacun de nous être expert dans un ou deux domaines, et d'engager les uns les autres à faire ce que nous faisons de mieux lors de chaque expertise est lacking.But J'ai vu certains des problèmes en utilisant la génération de sous-traitance des entreprises comme un moyen d'améliorer les ventes. Beaucoup d'entreprises ne réalisent pas le montant de la spécificité de ce qui est nécessaire pour s'assurer qu'ils se right.Before il engager une société de sous-traitance de génération de prospects, vous avez besoin de savoir exactement ce que vous voulez aller et d'enseigner dans la génération de gens la manière d'aborder vos clients de manière à soutenir l'achat, pas un terrain. Comme il est maintenant, d'un peu de leur donner des produits d'information à être poussé et partagé, vous n'êtes pas la mise en paramètres appropriés pour les fournisseurs de sous-traitance et, par conséquent, de perdre une belle occasion de transformer votre entreprise, les entreprises externalisent leur around.Some de marketing et de vente avant de comprendre pleinement le potentiel le profil de l'acheteur, l'étape de validation de marché est souvent négligé, à partir de vos offres de produits et se développer en utilisant la vieille croyance que si vous pouvez le créer, vous pouvez créer le marché pour lui. La demande du client est souvent deviner, au mieux, et il n'y a pas de comprendre pourquoi les clients de dépenser le capital sur un élément de la contre another.One entreprises sont confrontées à des problèmes, c'est qu'ils ne sont pas la voie de visualisation processus de génération dans le cadre d'un ensemble: les campagnes sont fragmentés, télémarketing, direct mail, en ligne, campagnes publicitaires, la publicité se fait dans une fracture de la mode. Rares sont les sociétés ou la sous-traitance vendeurs, l'ensemble du processus de manière cohérente, de manière stratégique. Ils sont la réflexion tactique plutôt que stratégique, quand ils conçoivent une génération program.STRATEGIC PLUTOT QUE TACTICAL THINKINGBritton Manasco, un stratège de marché dont l'entreprise, le Market Intelligence Group, prévoit l'évaluation du marché et la croissance du conseil en stratégie, estime que les entreprises ne sont pas clairs sur leurs stratégies. Ils disent: 1. voici mes objectifs; 2. comment puis-je répondre them.They acheter une liste, et de le remettre à des télévendeurs et des gens de vente, mais il n'y a pas de stratégie visant à assurer chaque canal (téléphone, l'impression, email, courrier) est traitée avec le même intégré approche qui se passe dans tous les parallel.Again, vous revenez à la mauvaise idée de l'information sur les produits: on suppose que, lorsque les gens merveilleux de voir comment est votre offre de produit, ils savent quand et comment et pourquoi acheter il. Il n'est tout simplement pas vrai: les gens achètent quand les critères sont alignés, quand ils savent comment changer, quand tout le monde donne son ok impliqués - ou du moins a leurs besoins et leurs craintes, adressée (Intel a cette prise de décision stratégie pour les gens qui ne sont pas d'accord avec une décision. On l'appelle d'accord et s'engagent. Ils vocalisent leur désaccord pour que tout le monde a entendu et compris, et ils s'engagent à soutenir l'équipe. Mais ils ont été entendu).. Ainsi, lorsque vous crois vraiment qu'il est d'aider les gens décider de la façon d'acheter, plutôt que de vendre un produit, vous vous inscrivez votre partenaire de sous-traitance avec une liste de critères sur la façon dont ils doivent l'appui de votre client relation avec les autres initiatives que vous avez mis en place, c'est donc un ensemble en harmonie. Ceci non seulement apporte une valeur ajoutée à votre partenaire ou client, mais il donne à votre entreprise une image de marque. Une marque, après tout, est une histoire cohérente ligne et une relation avec vos clients et employés. Il doit être utilisé avec de télémarketing et de premier vice-président, avec l'aide des gens de bureau et des assistants, et le CEO.We tous besoin d'être au service de nos clients maintenant. Chaque entreprise, chaque client, chaque équipe ou de la famille est un ensemble d'êtres humains. Profitons de nos produits comme une excuse pour y aller et de servir le plus grand nombre d'entre eux comme nous can.In fait, c'est vraiment le seul jeu dans town.sharon appelle morgen est l'auteur de NYTimes Best-seller des ventes dans l'intégrité. Elle parle, enseigne et consulte le monde autour de son nouveau modèle de vente, d'achat Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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