Le plan de maréchal -- ou, soins ultérieurs de client : comment dépenser moins et vendre plus
Mon épouse aime faire des emplettes chez le Safeway local. Est-il en raison des prix concurrentiels ? Oui, ce fait partie de lui. Est-il en raison de l'endroit commode ? Oui, ce fait partie de lui aussi. Elle aime également leur département de produit. Mais la plus grande raison qu'elle aime faire des emplettes chez le Safeway local est "maréchal."
Maintenant le maréchal est personne très bonne de contrôle. Il est rapide, efficace et fait rarement une erreur. Mais sa "compétence du travail" n'est pas la raison pour laquelle mon épouse continue à retourner. Elle continue à retourner parce que le maréchal a toujours un sourire chaud et amical. Et parce que quand le maréchal demande, "comment allez vous aujourd'hui?" bien, près golly, vous savez juste qu'il est sincère à son sujet.
Vous voyez, pendant ces quelques minutes tandis qu'elle est une cliente dans sa ligne marques de contrôle de maréchal mon sentir d'épouse véritablement évalué et apprécié. Et semaine après semaine elle achète notre épicerie chez Safeway du l'"maréchal".
Comme propriétaires d'affaires, les vendeurs ou les professionnels de vente très peu de nous auront la même occasion hebdomadaire et tête à tête comme le maréchal pour inciter nos clients à se sentir a évalué et a apprécié. Mais si nous sommes futés nous nous assurerons que nous avons notre très pour posséder le plan de "maréchal" en effet. Nous nous assurerons que -- une fois que nous "avons sauvé" notre client des poignées de notre concurrent -- ce nous avons un programme de soins ultérieurs de client en place pour maintenir la santé et pour augmenter la rentabilité de ce rapport.
Ceci semble raisonnable parfait de vente. Et, avec des études prouvant que tout le coût d'obliger un nouveau client à être 10 fois que de se tenir simplement sur existantes elles peuvent également faire vous à abondance des dollars et des cents. En particulier quand vous considérez qu'une amélioration de cinq pour cent de conservation de client peut mener à une augmentation 85-percent des bénéfices. Vous ne devez pas être le Roi Solomon pour voir la sagesse dans ces nombres.
Par exemple, imaginez pendant un moment que vous travaillez dans le secteur immobilier en tant qu'un agent immobilier ou officier de prêt. John et le acheteur de maison de Premier-Temps de Judy achètent leur première maison ou se ferment sur leur premier prêt par votre compagnie. Supposer que John et Judy sont les professionnels ascendant-mobiles ils achèteront probablement un minimum d'encore 4 - 5 maisons pendant leurs vies.
Si vous êtes dans les affaires de prêt, c'est encore 4 - 5 prêts, à un minimum. Si vous êtes un agent ou un sponsoriser là existe le potentiel pour encore 8 - 10 transactions. (comptant les ventes comme les achats.) Seul John et Judy -- même si ils ne vous envoient jamais une référence simple -- sont peut-être en valeur beaucoup de milliers de dollars à vous pendant leurs vies. Mais si vous travaillez activement sur ce rapport... si vous mettez en avant un effort cohérent et concentré de faire le sentir de John et de Judy évalué et apprécié... puis ils vous enverront un bon nombre de références. Je LE GARANTIS.
Maintenant arrêtez un moment et multipliez l'exemple ci-dessus par 40, 50, 500 ou 1000 et vous comprendrez pourquoi les acheteurs savviest d'aujourd'hui mettent le plus grand accent sur la "part du client" et de la "valeur de vie" qu'ils "partagez du marché."
Mais sans planification et exécution appropriées vous ne viendrez pas près valeur de réaliser pleine "vie" de John et de Judy. La même chose juge vrai pour n'importe quelle autre industrie aussi bien.
La Bonne Communication Est La Clef
La clef à augmenter votre "part de client" et à maximiser la "valeur de vie" se situe en renforçant continuellement l'obligation entre vous et votre client. Elle devrait venir en tant qu'aucune surprise pour n'importe qui que la bonne communication joue un rôle important dans ce processus de liaison.
Un programme organisé et cohérent de communications vous maintiendra dans le contact avec vos clients de façon régulière -- et augmentera votre dessus de la conscience d'esprit (TOMA) avec eux. Plus, en faisant bon accueil et en encourageant à leur rétroaction vous les rappellerez comment très important et très spécial ils sont à vous. Et, nous tous aimons nous sentir spéciaux, évalués et appréciés. Nous tous aimons nous sentir que "a aimé."
Dans un de son consultant du marketing de beaucoup d'articles de magazine James Rosenfield écrit : "chaque rapport de client commence par quelque chose qui ressemble à l'amour." Votre objectif en tant qu'un propriétaire d'affaires, un professionnel de vente ou cadre commercial est de déplacer votre nouveau client au delà de "quelque chose qui ressemble à l'amour" à la vraie affaire.
Dans le meilleur des cas, vous voulez transformer chaque nouveau client en marche, parler, publicité de mot-de-bouche pour vous, vos produits et (ou) services. Et un proactif, programme de lettre "de soins ultérieurs de client" peut aller un long chemin vers réaliser cet idéal. Mais la plupart d'entre nous dans la profession de ventes, à la différence du maréchal, n'a pas habituellement l'occasion pour le contact personnel hebdomadaire. Dans ce cas la publicité par courrier individuel est un outil efficace et efficace de conservation de client. Et voici quelques exemples du type de communications qui devraient être dans n'importe quel bon programme de lettre de soins ultérieurs de client :
Merci marquer avec des lettres - être expédié le jour même la vente est fermée. Sûr, c'est quelque chose nous que tous -- droit ? Le puits peut-être tous de nous la faire mais moi savent de l'expérience qu'un certain nombre de ces autres gens pas .
Lettre d'"M. Big" - être expédié 10 jours à 2 semaines après le compte est ouvert. À une plus petite compagnie il devrait venir du président. À une plus grande compagnie, un cadre supérieur. Cette lettre est une bienvenue chaude de gestion d'ownership/senior et informe également le nouveau client que, finalement, "le mâle arrête ici."
Mots d'échantillon. "si le produit ou les produits que vous avez achetés, ou n'importe qui dans mon organisation n'arrive pas à atteindre votre approbation complète -- maintenant ou à l'avenir -- je voudrais savoir à son sujet."
Comment I/We Est-il allé ? Lettre - a expédié une semaine après la vente. C'est une lettre amicale expliquant à quel point la rétroaction honnête importante est à vous parce que c'est la seule manière que vous pouvez vous améliorer. Attachée à la lettre est une brève enquête de satisfaction de client et une enveloppe emboutie et de retour. La rétroaction que vous recevez de cet aperçu sera de valeur énorme à vous dans vos efforts continus de vente. Cette rétroaction vous aidera à faire plus de ventes et à produire des bénéfices accrus.
Lettre heureuse d'anniversaire - ouverture d'échantillon : "elle est étée une année (années de ___) depuis vous : a ouvert votre compte (clôturé sur votre maison, s'est fermé sur votre prêt) avec nous et j'ai juste voulu dire l'anniversaire et les mercis heureux encore. Nous attendons avec intérêt de travailler avec vous pendant beaucoup d'années à venir "
Au hasard, lettre d'appréciation de client - ouverture d'échantillon : "obtenez-vous jamais ainsi rattrapé dans les responsabilités journalières mondaines de votre travail que vous donnez sur parfois des choses ? Je sais que je . Et c'est pourquoi je suis écriture vous." De ce point vous continuez pour dire à votre client combien vous évaluez et les appréciez et leurs affaires.
Ne faites pas la vente dans cette lettre. Conseil utile : Expédiez cette droite de lettre avant que vous sachiez que votre client sera en contact avec un grand nombre de personnes. Par exemple, droit avant Thanksgiving ou avant une réunion commerciale de convention ou d'industrie. De cette façon vous obtiendrez le kilomètrage maximum de la mot-de-bouche positive que cette lettre crée.
Comment Allons-nous Doing?/How Nous faisons-nous Faire ? Lettre d'accompagnement d'aperçu - vous devriez régulièrement examiner vos clients, au moins une fois par an. Juste l'acte d'envoyer l'aperçu leur envoie un message qu'ils sont importants pour vous. Mais la plus grands valeur et avantage à vous et à vos affaires est la rétroaction que vous obtiendrez sur la façon dont vous pouvez vous améliorer. Ainsi, exprimez votre lettre d'accompagnement de telle manière qu'elle encourage la réponse.
Copie témoin : "à ABC Widgets nous sommes commis à vous offrir les widgets à rendement élevé accessibles soutenus par un niveau du service qui fixe la norme pour l'industrie. Votre rétroaction est d'aide énorme à nous en mesurant à quel point nous rencontrons cet engagement." L'aperçu, si eux renvoyez-le vous est pourtant une plus d'indication qu'ils sont importants pour vous.
Cartes d'anniversaire - elle était si vous visitiez n'importe quel magasin de Petco que vous trouveriez des formes pour compléter de nom de votre animal de compagnie, adresse et anniversaire. Accomplissez un et pendant le mois de l'anniversaire de votre animal de compagnie Petco enverrait votre "Fido" ou "Fifi" une carte d'anniversaire et une invitation de venir au magasin et d'obtenir des 10 escomptes de pour cent.
Ne devrions-nous pas traiter nos clients humains avec le soin et l'attention semblables ? Je pense que vous savez la réponse.
Remettez les cartes écrites de "félicitations" - toutes les fois que vous ou votre aide a connaissance ou entend des récompenses, les rendez-vous, les promotions et d'autres formes d'identification gagnés par vos clients - ou leurs enfants - reconnaissent ceci avec une lettre ou une carte. C'est une petite chose à faire mais on l'apprécie et payera considérablement de grands dividendes.
Lettre de thanksgiving - quelle meilleure heure de montrer nos mercis et appréciation à nos clients que droits avant des vacances nationales a consacré à être reconnaissante et élogieuse ? Un client j'ai envoyé ma lettre de Thanksgiving à aimé lui tellement qu'il a insisté pour me payer lui de sorte qu'il ait pu l'adapter et l'envoyer dehors à ses employés et clients. Pour une copie élogieuse de cette lettre envoyez-moi un email à ENicastro@positiveresponse.com.
Car le Thanksgiving est traditionnellement le début à la saison de vacances un autre avantage à cette lettre est que vous pouvez travailler dans vos salutations de vacances et meilleurs voeux pour la saison. De cette façon, vous serez parmi le tout premiers à faire ainsi et vos sentiments ne perdront pas dans le déluge des cartes de Noël et des salutations de la saison qui viendront affluant plus tard.
En plus des communications ci-dessus vous enverrez également vos envois promotionnels normaux et rappels réguliers des avantages de faire des affaires avec vous et votre compagnie. Plus, vous voudrez également envoyer un bulletin trimestriel.
Avec aujourd'hui disponible de base de données de technologie peu coûteuse de vente il y a peu de de raison de n'importe quelle compagnie de ne pas avoir programme de bien-pensée-dehors, cohérent et clairement défini de client un "de soins ultérieurs". Il y a seulement un inconvénient -- ce n'est pas "une difficulté rapide" en basses ventes. Mais les avantages sont beaucoup, incluant : conservation et fidélité maximisée de client, frais de commercialisation réduits et bénéfices plus élevés.
Le plus important, votre programme "de soins ultérieurs de client" vous placera indépendamment de la grande majorité de votre concurrence. Et donnez-vous l'avantage concurrentiel que cela mène à des ventes plus élevées et profite.
Garantissez les droits d'auteur 2005 par Ernest W. Nicastro
Ernest Nicastro, des ventes et vente pro pendant plus de 25 années, têtes lèvent la réponse positive, une consultation de vente, annonçant et les promotions affermissent. Pour une copie LIBRE du rapport spécial de réponse positive, 77 bouts de vente du Sûr-Feu garantis pour amplifier des résultats envoient un email (ligne soumise bouts) à ENicastro@positiveresponse.com. Pour plus d'information sur à quel point la réponse positive peut aider vos affaires pour accroître l'appel 614-747-2256 ou pour aller à http://www.positiveresponse.com.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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