Attraction des clients avec le marketing par accroissement
Demandez-vous aux clients éventuels d'aller trop loin ?
Vos nouveaux clients doivent-ils prendre un « saut de la foi » quand ils vous engagent ?
Ou faites-vous les dessinent graduellement plus étroitement utilisant une série de contacts préplanifiés conçus pour aborder leurs soucis et pour établir leur confiance dans vous.
Trop de prestataires de service attendent les clients potentiels pour prendre ce saut de la foi. Et de cette manière, ils forcent leurs clients potentiels dans faire un choix tout ou rien.
Prospecte ou la parole, « oui, nous vous voulons » ou ils ne vous contactent jamais.
C'est une stratégie à haut risque pour votre perspective et vous-même. Il est risqué pour votre perspective parce qu'ils pourraient se sentir comme s'ils doivent prendre une décision avant qu'ils se sentent confortables au sujet du travail avec vous. Ils n'ont pas fini par vous connaître encore. Ont-ils toute la information qu'ils ont besoin ? Comment savent-ils si ils font ?
C'est une position risquée pour vous parce que tout votre effort en attirant une perspective accroche sur cette décision un tout ou rien. Avez-vous parlé avec votre perspective et leur avez-vous impressionné avec votre perspicacité et expertise ? Avez-vous eu une chance de comprendre ce que votre perspective veut vraiment réaliser ? Probablement pas.
Plus de façon efficace d'attirer des clients est de créer un chemin des points de contact. À chaque point vous donnez à votre perspective une raison de procéder au prochain point.
J'appelle ce « marketing par accroissement ».
Quand vous pratiquez le marketing par accroissement votre foyer devrait être sur aider vos perspectives font des étapes par accroissement vers vous engager. À chaque étape que vous établissez la confiance, augmentez votre crédibilité, et répondez à tous les soucis.
Obtenez-les pour prendre la prochaine mesure, pas un saut de la foi.
Avec cette approche vous aurez également l'occasion d'expliquer comment vous travaillez avec des clients et proposez le meilleur point de départ pour cette perspective particulière, comme ? signature d'un accord ; conduite d'une évaluation ou d'une évaluation ; dépositaires principaux de entrevue ; prendre un rendez-vous ; conduite d'une démonstration etc.
La vente par accroissement est au sujet de créer une structure pour que les perspectives fassent de plus petites, plus sûres étapes vers mener un engagement avec vous.
Le « chemin des points de contact » variera de d'entreprise à entreprise, selon sur les services vous fournissez, et le type de clients que vous travaillez avec.
Exemples
Un consultant en matière de gestion d'entreprise peut créer ce chemin :
1 - L'article a publié au journal d'industrie.
2 - Lien au site Web pour plus d'information.
3 - Page de contact sur le site Web (ou un appel téléphonique/message de perspective).
4 - Contact personnel #1 - discussion initiale avec la perspective par téléphone (ou chez la personne) ; et chargez-vous du rendez-vous pour la réunion détaillée.
5 - Envoyez les pièces justificatives (telles que le profil ou le rapport d'affaires).
6 - Contact personnel #2 - réunion avec la perspective chez la personne.
7 - Après que se réunissant fournissiez l'accord de service, la notification de l'enclenchement, ou l'information supplémentaire au besoin ; suggérez le point de départ.
8 - Le client accepte de débuter.
Un technicien d'aide informatique peut créer ce chemin :
1 - Référence de contact de client ou de gestion de réseau.
2 - Contact personnel #1 - par le téléphone. Perspective d'anneau à :
2a - Réunion de demande.
2b - Fournissez l'information/fond d'introduction.
3 - Envoyez l'information écrite additionnelle par l'intermédiaire de la poste ou l'envoyez (un rapport, un profil, ou un lien à l'information de site Web).
4 - Contact personnel #2 - réunion avec la perspective. Discutez la configuration matérielle de clients ; suggérez un « diagnostic de système » comme point de départ pour identifier les secteurs qui ont besoin d'attention.
5 - Le client accepte de débuter.
Rappelez-vous, dans la plupart des cas des perspectives regardent pour réduire au minimum leur risque en choisissant un fournisseur de services. Elles veulent se sentir bloquées avec leur décision. La vente par accroissement vous aide à travailler avec la nature humaine, au lieu de lutter contre elle.
Ne forcez pas les perspectives pour prendre un saut de la foi pour vous choisir, parce qu'habituellement elles pas.
(c) 2005 Pty de commercialisation Ltd de Nous
Stuart Ayling court Nous de commercialisation, une consultation Australasian de vente qui se spécialise sur la commercialisation pour des entreprises de services. Il aide des clients à améliorer leur tactique de vente, à attirer plus de clients, et à augmenter le revenu. Stuart offre également des conférences régulières de vente de consultations et de courses de téléphone. Pour les ressources additionnelles de vente, y compris le bulletin mensuel populaire de Stuart, visitez son site Web chez http://www.marketingnous.com.au.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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