Le M-Mot
C'était un vrai oeil-ouvreur pour entendre les
personnes de perceptions avoir au sujet de ce que signifie il pour
lancer des services professionnels, comme l'inquiétude que l'"m-mot"
(vente) crée. Il m'a rappelé cela, juste parce que les
fournisseurs de service professionnel ont beaucoup d'expertise dans
leur domaine choisi, il ne signifie pas qu'ils ont le même niveau de
l'arrangement au sujet des affaires d'accroître une pratique.
En fait, l'expertise peut obtenir de la manière d'être
un bon acheteur. En tant que professionnel haut-qualifié, il
est facile et normal de communiquer au sujet de ce que vous savez et
de la façon dont vous le faites. Mais il tombe sur les oreilles
sourdes et glacer-au-dessus des yeux quand vous vous servez des mots,
des images, et du langage qui sont au sujet de votre expertise, pas au
sujet des problèmes vous résolvez pour vos assistances de cible.
Quels Services professionnels De Vente N'est pas
La perception erronée la plus commune est que la
vente est au sujet des perspectives wowing avec votre expertise en
utilisant les brochures lisses, annonçant, sites Web, logos,
communiqués de presse, insectes, gestion de réseau, et des
"programmes de communications." Vous gaspillez le temps et
l'argent de votre entreprise si votre approche au marketing commence
et s'arrête ici. Pourquoi ? Puisqu'à moins que vous ayez
clairement cloué (et examiné !) votre message aux clients
destinés, investissant pr3maturément dans ces choses veulent
accélèrent seulement combien vous les confondrez !
Les logos, les brochures, les sites Web, et l'ADS sont de
seuls outils qui vous aident à communiquer votre message d'une
manière dont établit et maintient des rapports avec votre cible.
L'erreur chère et de frustration que je vois que les sociétés
de service professionnel faire à plusieurs reprises est encore
qu'elles sautent pour développer les outils du marketing avant
qu'elles aient clairement identifié les bonnes choses pour indiquer,
aux assistances droites, avec la bonne synchronisation, dans la bonne
combinaison des manières, à l'aide des outils droits.
C'est réellement un peu plus compliqué que celui,
puisque chacun de ces outils devrait être considéré comme
stratégie (c.-à-d., votre stratégie en ligne, votre gestion de
réseau et stratégie de référence, votre stratégie de publicité
par courrier individuel, votre stratégie de P.R.). Toutes ces
stratégies, alors, obtiennent tissées ensemble dans un ordre et une
combinaison -- un système intégré -- ce sens de marques pour votre
société et votre marché, basé sur vos objectifs d'affaires et vos
ressources. Plus sur celui plus tard, mais d'abord, nous
laissent regarder quel marketing vos services professionnels est
vraiment.
Les Services professionnels De Vente EST...
... tout au sujet de la confiance de bâtiment.
Obliger des personnes à acheter votre expertise comme
fournisseur de service professionnel est une vente intangible.
Comme le gourou Harry Beckwith de ventes dit, il "vend
l'invisible." Sûr, vous pouvez avoir "des services de conseil"
ou "IL entretient" ou "la planification financière entretient" qui
semblent assez réelle à vous. Mais pour votre client prévu,
c'est au sujet d'espérer que votre société est leur meilleur choix
-- hors de tous les autres qui offrent le même service (ainsi lui
semble de la perspective de votre client !) -- pour résoudre
leurs problèmes. Période.
Ainsi comment faites-vous ceci ? Par une approche
2-phased à créer un "système des stratégies" ces les extensions
dehors à, apprend de, et instruit vos assistances de cible. elle droite, et vous créerez un bourdonnement qui attire plus de
clients à votre société que vous avez jamais pensé possible.
Pour des bouts spécifiques sur ce qui à considérer en
établissant le système de votre entreprise des stratégies de vente,
lecture de subsistance...
Voici ce que vous devez considérer avant que vous
dépensent un autre dixième de dollar en brochures, les cartes de
visite professionnelle de visite, un site Web, ou l'insecte (idem
pendant le temps vous dépensez la gestion de réseau ou donnant parle
-- ces bouts s'appliquent à n'importe quelle méthode de
communication, écrite ou verbale !).
Pensez à ceci en deux phases : La phase 1 est au
sujet de construire la caisse pour vos clients prévus pour vous faire
confiance, comme base pour décider que votre société est la
meilleure pour résoudre leurs problèmes. La phase 2 est au
sujet des rapports de bâtiment par les stratégies qui se comprend
pour votre ferme, indiqué vos buts, besoins, ressources, etc..
uniques. Ce mois, vous obtiendrez des conseils le mois de la
phase 1... après, nous regarderez la phase 2.
Pendant la phase 1, vous devez...
* soyez l'espace libre en cristal au sujet de qui
votre client prévu est et n'est pas. Aussi compteur-intuitif
que lui retentit, plus vos services sont plus placés, plus il est de
communiquer avec eux des manières spécifiques facile, et plus vous
attirerez des clients rapidement. Si vous essayez de vendre vos
services à l'"petite entreprise" ou aux "propriétaires d'une
maison," conjecture ce que... sont ainsi beaucoup vos concurrents.
Regardez différent par les yeux de vos clients en définissant
votre place unique. "Nichecraft" de Linda Falkenstein est un
grand livre pour apprendre plus, aussi disponible sur notre site Web,
sous des livres.
* développez la langue pour parler ou écrire au sujet de
votre société que des foyers sur les problèmes de vos clients
prévus, non vos services, ou plus mauvais, les processus que vous
employez. Cette langue solution-basée est la base pour tout
empaquetage et promotion que vous verbalement (c.-à-d., pendant les
appels de réunion de vente et téléphoniques, les événements de
gestion de réseau) et dans l'écriture (c.-à-d., traversant en ligne
votre site Web et bulletin ; en différé par les brochures, la
publicité par courrier individuel, etc.).
* pour chaque rencontre simple que vous ont avec votre
cible (c.-à-d., par vos matériaux écrits, en ligne, chez la
personne), répondent aux questions "où est le lecteur ou l'auditeur
principal en ce moment ? qu'est dans lui pour que prêtent-ils
l'attention à nous ? quel est leur problème brûlant en ce
moment que nous pouvons aider pour résoudre?"
* développez un noyau "rapport de solution" que dit qui
vous servez et le problème vous résolvent. Ceci devient "le
nord magnétique" de votre stratégie de vente. Par exemple,
nôtres est "des aides de vente de TurningPointe les sociétés de
service professionnel que attirent plus de clients, stabilisent leurs
affaires, et prend leur pratique au prochain niveau." S'il est
à un événement de gestion de réseau, sur mon site Web, ce rapport
de noyau conduit tout ce que nous faisons et nous maintient
focalisés.
S'il est dans une lettre de l'introduction, comment nous
nous présentons, que nous faisons et ne considérons pas une
perspective, où nous passons notre temps, elle est tout au sujet
d'aider des sociétés de service professionnel accroissent leurs
affaires. D'ailleurs, ce rapport de noyau obtient habituellement
"intéresser... comment vous faites cela?" réponse, qui
obtient aller de conversation. Notification que nous ne disons
pas que "nous faisons la stratégie de vente." Qu'une réponse
plus typique est au sujet de nous, pas d'eux, et ne fait rien à
inviter davantage de dialogue.
* articulez et démontrez votre "point de droit" pour
pourquoi les clients prévus devraient vous faire confiance.
Ceci est fait par les articles et les entretiens qui partagent
votre expertise, études de cas illustrant vos résultats avec des
clients, tiers identification dans la pression, récompenses,
testimonials, et ainsi de suite. Ces choses deviennent les
modules pour des stratégies que vous emploierez dans la phase 2.
* "productize," empaquetez, et évaluez vos services des
manières qui le rendent facile pour vos clients prévus d'acheter de
vous. Les services de conseil à extrémité élevé est
seulement à sens unique pour fonctionner avec de grandes compagnies.
Que l'autre plus petit, moins cher, court-vente-cycle offre-t-il
peut-il vous faire ?
Le mois prochain, nous regarderons ce qui est impliqué
dans la phase 2 de votre "système des stratégies" pour lancer vos
services professionnels. Rappelez-vous, la clef est de voir des
services professionnels de vente comme processus de rapport-bâtiment,
pas la tactique, qui commence par une maîtrise client-centrale de la
façon dont vous communiquez avec vos assistances de cible.
Comme n'importe quel rapport plein qui dure, votre rapport avec
les clients prévus et courants doit être basé sur la confiance.
Commencez par cela objectif à l'esprit, et le m-mot que vous
commencerez à apprécier est "plus" sous forme de plus de clients, de
plus de résultats, et de plus de retour sur vos dollars de vente.
Vente© 2003 TurningPointe, Inc. de Ã"â.
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L'éducateur de vente, tige carrée d'entraînement O'Brien, est
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Source D'Article: Messaggiamo.Com
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