Différencier ou mourir
Semble assez sévère, n'est-ce pas? Eh bien, je peux vous dire par expérience personnelle à la fois ma propre entreprise et avec mes clients », différencier ou mourir" n'est pas une exagération. Que vous soyez une petite d'une personne un grand magasin ou un organisme gouvernemental, la solvabilité et l'avenir de votre entreprise compte sur vous dans une position concurrentielle marketplace.Everyone est en lice pour le même client de dollars, si vos clients sont des consommateurs, d'autres PME, grandes entreprises ou organismes fédéraux. Votre cible clients sont submergés par trop d'informations et trop de choix. En bout de ligne? Vous avez encore besoin de se démarquer de la crowd.Coined par Jack Trout, le père de "positionnement" de produits et d'idées dans l'esprit des consommateurs, cette notion est particulièrement pertinente pour les entreprises de services professionnels. Le problème est que vos clients ont le choix? Et ils besoin de votre aide pour comprendre pourquoi le choix de votre entreprise par rapport à d'autres offrant des services.And juste parce que vous avez actuellement un client, ne signifie pas qu'ils vont rester. Il ya une grande différence entre leur satisfaction et de l'engagement. Saviez-vous que plus de 40% des clients qui ont affirmé être satisfaits est passé à un nouveau fournisseur de services? 1Thinking stratégique sur la façon de déplacer vos clients satisfaits ne sont pas engagés à discrétionnaire. La différenciation est l'une des plus importantes activités stratégiques et tactiques dans lesquelles une entreprise de services professionnels doit engage.For entreprises de services professionnels, c'est très difficile. Il s'agit de l'articulation de la valeur concrète de quelque chose qui, à vos clients, l'esprit, est difficile à quantifier. Non seulement avez-vous pour attraper et retenir leur attention, en premier lieu, vous devez démontrer l'impact de bas en ligne vos services de faire dans leur vie. La différenciation ne sera que pour you.What Sans DoBefore nous attendons à des stratégies de différenciation que le travail, voici quelques-uns à éviter: des banques sur la créativité. Vague, artistiques marketing les messages sont un gaspillage de votre public cible du moment. Quand il s'agit de bâtir la confiance et la confiance dans votre entreprise comme étant la meilleure solution à leur problème, les perspectives veulent concrètes, spécifiques, des informations directes. Ne pas faire leur travail trop difficile à comprendre votre message.There 'a beaucoup de flou, de commercialisation inefficace passe là-bas, sous le prétexte d'être créatif. Ne vous laissez pas séduire par la poésie ou la beauté. Gardez les yeux sur bien le partage de l'information sans enfouissant sous creativity.Pricing-vous à l'extinction. Ne pas devenir un produit de base en abaissant le prix d'être différents. Lorsque les clients à choisir votre entreprise par rapport à d'autres en raison de le prix, la valeur disparaît et vous n'avez plus uniques.Grâce une façon de vous démarquer de prix? En étant le plus cher! Prix devient un avantage inhérent par le représentant de prestige et de qualité. Cela est facilement le cas des produits (pensez Rolex, Louis Vitton) et est également vrai pour les services professionnels (penser haut de gamme, cabinets médicaux privés, les conseillers financiers qui travaillent seulement avec des "family offices" de la riches). Doing it all. Essayer de tout faire pour toutes les personnes ( "notre entreprise offre un large éventail de pratiques») est la pire façon d'être unique. Non seulement vous submerger les perspectives des choix, vous permettra de vos concurrents pour offrir le same.The Internet le rend particulièrement facile pour vos concurrents de correspondre à ce que vous proposez? il est facile de comparer des prix en ligne. Alors, il s'agit de savoir qui a le meilleur prix? A perte de proposition pour toutes les personnes concernées? y compris le client. Finalement, vous ne pourrez plus être en mesure de se permettre de les servir, ou le ressentiment d'avoir à donner votre services.Choosing à être spécifiques et affiner votre offre prend du courage, mais c'est la façon de se démarquer de vos clients dans l'esprit, et il vous permet de charge de votre worth.So-vous comment différencier efficacement vos services professionnels? Pour les approches qui fonctionnent vraiment, garder lecture? Prendre une page de Jack Trout du livre, la différence ou de Die (John Wiley & Sons, 2000), voici comment se démarquer de la concurrence: 1. Soyez le premier. Une bonne stratégie, si vous avez une très bonne idée. Si vous êtes il ya en premier lieu, plus tard, quelqu'un vous copie simplement de renforcer votre valeur. Prend beaucoup d'endurance et de retirer sustain.2. Possède un attribut. Des choses comme la vitesse (H & R Block est rapide restitution) et «l'expérience» (une spa dans un environnement esthétique dentaire) sont des attributs. L'essentiel est de rester simple et se concentrer sur un ou deux mots qui décrivent votre différenciation attribut. Si quelqu'un d'autre dans votre niche, il possède déjà, ce n'est pas la vôtre pour claim.3. Mener. Si vous êtes vraiment # 1, proclamez-le! Être numéro un peut prendre plusieurs formes, vous pouvez conduire sur les ventes (# 1 dans votre journal d'affaires haut de la liste des entreprises), vous pouvez vous entraîner grâce à la technologie (imprimante numérique la plus rapide en ville), et vous pouvez conduire en fonction des résultats (classé n ° 1 par la satisfaction des clients pour une période de cinq années) .4. L'utilisation du patrimoine. Ayant une longue histoire rend les gens se sentent en sécurité. Si votre entreprise a en affaires depuis 10 ans, la célébrer! De même, "localisation" patrimoine peut faire de vous démarquer. Pensez parfum et du vin de France. Les contrats de l'expertise de Washington, DC. Safari Voyage la planification d'un résident de longue date de Africa.5. Choisissez une spécialité. Un naturel pour les entreprises de services professionnels, tout cela est d'être un expert. Un exemple simple est de mon entreprise, TurningPointe Marketing. Nous aider entreprises de services professionnels (pas les détaillants, les sociétés de produits de consommation non, pas l'industrie de l'automobile) d'attirer plus de clients. Une bonne façon de faire la différence, sauf si il ya beaucoup d'autres de la même specialty.6 pitching. Être Préférée. Est-ce que vos mamans préfèrent les services de garde par rapport à d'autres? Est-ce que le gouvernement fédéral préfère travailler avec vous parce que vous offrir un rabais? Est-ce que votre ville rang magazine préféré vous en tant que pédiatre? Troisième partie mentions valent leur pesant d'or? si vous pouvez les obtenir, ils sont un excellent moyen de se apart.7. Utiliser une approche différente. Avez-vous à domicile? Est-ce que votre entreprise offre des heures de non traditionnels service? Pensez à ce que votre client a vraiment besoin d'idéal que les autres ne sont pas l'offre, puis de faire it.8. Être le dernier. Cette technologie ont cloué? chaque année une puce plus rapide ou plus grande système remplace l'an dernier modèle. Est-ce que votre salon offre des récents progrès dans les soins de la peau? Qu'est-ce que sur la dernière approche sur la sécurité des données? Quoi qu'il en soit, assurez-vous qu'il résout un problème réel, n'est pas avec la tradition, et est vraiment mieux solution.9. Be Hot! Si vous avez une revue, un prix de l'industrie, ou de votre histoire dans la presse, levier. Cela fonctionne aussi si vous avez à résoudre un problème ou un alignement d'une bonne cause. La clé est d'être la vérité et de diffuser le mot quickly.How savez-vous la stratégie à suivre? Regardez le contexte de marché du moment. Si d'autres entreprises "propres" de différenciation d'un certain déjà, ne pas y aller. Pick autre chose. Ensuite, proposez vos preuves et de communiquer largement sur-et hors ligne. Il s'agit d'être logique, la créativité seconde. Faites-le régulièrement, et vous aurez bien évidemment dans le crowd.Helping entreprises de services professionnels d'attirer plus de clients, de stabiliser leur activité et leur pratique à la prochaine level.1 Trout, J. (2000). Différencier ou mourir. New York: John Wiley & Sons.We et encourager le partage Publication de votre mensuel TurningPointe en tout ou en partie si le droit d'auteur et de l'attribution, y compris en direct de lien de site Web et un lien e-mail, sont toujours inclus. S'il vous plaît laissez-nous savoir où et quand elle apparaît. Merci vous! (c) 2004 TurningPointe Marketing, Inc. Tous droits réservés Marketing éducateur, Kelly O'Brien, est le créateur de la "Création d'un TurningPointe!" Marketing Bootcamp. Pour en savoir plus sur cette étape-par-étape du programme, et de
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