Comment faire pour gagner le droit
"Comment gagner de l'argent sur le droit ..." Marketing votre professionnel des services est un peu comme dating: vous devez gagner le droit d'être intimate.In deux tentatives, vous ne pouvez pas sauter ou de précipiter les niveaux par le biais de l'intimité de la relation de travailler. Qu'il s'agisse d'une nouvelle flamme ou d'un nouveau client, vous devez créer un climat de confiance qui conduit à des niveaux plus profonds de commitment.Think à ce sujet: les personnes que vous souhaitez pour les clients au départ comme des étrangers. Ils ne savent pas sur vous et votre entreprise. Donc, vous ne pouvez pas attendre d'eux pour aller dans une relation à long terme avec vous avant de passer de l'étranger, à la connaissance, à un ami, d'amant, et ensuite à partner.I fidèles n'ont pas besoin de préciser l'analogie de datation en détail pour vous de l'idée, mais ce point est essentiel: ne vous attendez pas à des étrangers de s'engager à vos services professionnels jusqu'à ce que vous déplacer à travers le renforcement de la confiance des phases de développement d'un relationship.Think de marketing comme un chemin pour gagner vos clients engagement. Pour les définitions de chaque phase, à lire. Pour des idées sur la façon de se déplacer à travers chaque étape, lisez le reste de cette article.Strangers. Strangers ne sais pas qui vous êtes et ne voyez pas la différence entre vous et les autres offrant même de votre service. Au premier coup d'œil, vous serez peut-être un autre joli visage dans la foule, mais c'est à peu près tout. La clé ici est à prendre et à tenir l'attention de la droite types de prospects.Acquaintances. Dans le monde des affaires, des connaissances boutique basée sur le prix et la disponibilité. Ils ne veulent pas payer pour la valeur de la marchandise et que vous voulez rapidement. Off-the-shelf est bien, avec pas de personnalisation requis. Vous avez peu ou pas de la loyauté de connaissances. Bien que n'étant pas le moyen de faire grandir une entreprise de services professionnels, il existe des façons de servir ce marché, ainsi que de passer par le biais de ce segment.Friends. À cette phase, vous serez peut-être travailler en étroite collaboration avec un client, ou vous pouvez encore gagner leur confiance. En général, les amis ont tendance à avoir une sorte d'accord de travail en place qui comprend la tarification, de service et de livrables. Que vous avez fait un projet ou d'une petite quantité de travail pour un ami, il ya encore d'autres poissons dans la sea.Lovers ... sont très servile des partenaires d'affaires dans explicitement négocié, défini contractuellement des relations de l'engagement et la confiance. Ils jouissent de tous les avantages d'une relation fondée sur la confiance, y compris réguliers, fréquents et la communication ouverte, initié avantages, réductions, et personnalisé solutions.Loyal Partenaires ... ont travaillé ensemble pendant un certain temps, habituellement des années. Ils ont facilement d'affaires dans les deux sens pour les uns les autres et croient vraiment qu'ils sont la meilleure solution sur le marché de la niche qu'ils servent. Ils ont beaucoup appris les uns des autres et chacun est mieux connu pour avoir travaillé avec le other.To passer vos prospects et clients étrangers à partir de fidèles partenaires, donner à ces choses un essai: Pour prendre un Stranger yeux: vous avez à faire tourner les têtes. Cela signifie savoir à qui vous voulez attirer, puis de communiquer les bonnes choses à obtenir et retenir leur attention. En d'autres termes, vous avez vous-même à la position contre la la concurrence, et de parler (ou écrire) en termes de votre public cible de la WIIFM (What's In It For Me?). Obtenez les 10 premiers mots morts à droite, ou ne sera pas question de votre prochaine comment brillant 100 mots parce que votre perspective ne t rester. C'est comme la différence entre un fromage pick-up et d'un démarreur conversation réfléchie. Lorsque vous vous présenter, mettre le contenu sur votre page d'accueil, ou d'écrire le titre d'un article, de communiquer avec votre public cible dans l'intérêt de passer de la mind.To Strangers à vos connaissances: Vous avez attiré l'attention, alors quoi? Vous devez garder votre perspective engagée. La meilleure façon de le faire est de leur poser des questions sur eux-mêmes, liés à des problèmes, vous pouvez résoudre. À ce stade de la "conversation" (alors que la mise en réseau, sur votre site web, dans un article, par courrier direct, par téléphone, dans une réunion de vente), il devrait être sur tous les eux, pas sur you.Instead de cours sur vos services, utiliser de courts questionnaires, des auto-évaluations et attentif aux questions ...* Renseignez-vous sur ce que la lutte qu'elles mènent avec, souhaitons qu'ils pouvaient faire mieux, ou que vous voulez à partir de votre type de service professionnel; * Pour en savoir autant que vous le pouvez au sujet de leur monde et peu à peu la pareille en répondant à leurs questions; * Faites-leur contrôle le rythme, sans surcharger avec trop d'informations qu'ils n'ont pas demandé .* Déterminez si vous pouvez envoyer un article a trait à leurs besoins qu'ils pourraient trouver de value.Basic (mais efficace) l'établissement de relations tactiques comprennent manuscrite note de suivi, l'envoi de la l'article que vous avez mentionnés, et poliment mesurer l'intérêt de plus en contact. À ce moment, mai il être approprié de prendre une autre mesure d'apprendre à connaître mieux les uns les autres (une première date!) Sous la forme d'un suivi téléphonique, réunion plus de café, ou au bureau visit.To passer de connaissances à des amis: ce sera mai où une perspective décide d'acheter vos services, mais probablement pas. Il est trop tôt - vous n'avez pas encore votre cas, construit de la façon dont vous êtes particulièrement qualifiés pour faire un meilleur travail à répondre aux besoins de votre prospect que quiconque dans votre field.To construire votre cas, vous devez démontrer votre fiabilité, l'endurance et la visibilité (c'est-à-dire, par le biais d'un WIIFM orienté vers e - bulletin d'information); autorité (par le biais de lettres de créance, des témoignages, des études de cas et des prix), la valeur (de communiquer clairement les résultats et les résultats, et de démystifier la façon dont vous allez travailler ensemble), et de minimiser les risques de l'acheteur (par le biais de garanties, références, suivi). Cela peut être quand un prospect est prêt à dépenser un peu d'argent avec vous sur quelque chose comme à faible risque. Par exemple, vous pouvez vendre votre expertise emballés de l'information basée sur des produits tels que des cahiers d'exercices, des leçons ou des entretiens sur cassette ou CD, et la prime de rapports. Toutes ces choses je les perspectives de mieux vous connaître, d'approfondir la confiance et contribuer à leur confiance en vous à la prochaine level.To passer d'amis Lovers: Vous avez construit votre cas, démontré à la satisfaction de votre client que vous êtes une valeur sûre, et de continuer à se démarquer de la foule. Vous avez discuté des choses difficiles, comme l'argent, le pouvoir de décision, et, éventuellement, les dérailleurs. L'approfondissement de l'engagement avec vous sent naturelle, sûre et, comme la bonne chose à do.As amoureux, vous serez engagé dans régulière et à long terme. Vous apprendre beaucoup les uns des autres, les préférences de communication, la façon de naviguer sur les conflits, et la façon de gérer les attentes. Vous ne maintenir la relation à ce niveau si vous garder frais, en continuant à évaluer et à répondre leurs besoins. Vous ne pouvez pas prendre pour acquis leurs affaires. L'innovation est importante, sur la base de ce que vos meilleurs clients ou de demander de passer de la lutte with.To Lovers à Loyal Partenaires: Les nouveaux, flashier mai concurrents viennent sur la scène, mais vos partenaires sont fidèles ne va nulle part. Vous êtes le seul de leur choix numéro un pour le service professionnel de votre entreprise offre. Si quelqu'un s'approche d'eux, ils vous permettent de connaître et de donner vous avez une chance de répondre à leurs besoins. Comme dans toute bonne relation à long terme, vous avez appris à l'utilisation constructive des conflits, ne prenez pas pour acquis leur fidélité, et de continuer à les récompenser pour leur confiance commitment.In et une bonne relation, on ne peut pas précipiter quelque chose de bien. Pensez à déplacer par le biais de ces phases dans le temps - pas dans une conversation ou même deux réunions. Quand c'est trop beau trop vite, les relations sont généralement creux ou en difficulté (avec des clients et dans l'amour!). J'ai appris à ralentir, le rythme de la conversation, et de poser beaucoup de questions. Les résultats sont toujours mieux et plus longtemps lasting.Whatever vous, votre message et des actions ont pu être authentique et de vos clients le meilleur intérêt. Tout prospect ou un client à puce se voir à travers les "lignes" d'un joueur - quelqu'un qui a seulement pour le client. Je doute que la façon dont vous voulez être positionné dans le marché, et c'est certainement pas une façon de construire un business.If cela ressemble beaucoup de travail, vous avez raison. Mais considérer les avantages: solide comme le roc, des relations durables avec les clients que chacun d'approfondir et d'enrichir au fil du temps. (c) 2004 TurningPointe Marketing, Inc. Tous droits réservés Marketing éducateur, Kelly O'Brien, est le créateur de la "Création d'un TurningPointe!" Marketing Bootcamp. Pour en savoir plus
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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