Qu'est dans lui pour moi ?
Parfois, une des choses les plus difficiles pour enseigner
les professionnels commençants de ventes est la différence entre les
dispositifs et les avantages. Tous trop fréquemment, des ventes
peuplent la liste leur produit ou dispositifs de service, sans
articuler comment ces dispositifs bénéficieront finalement cette
perspective ou client. Malheureusement, vos perspectives ou
clients ne peuvent pas toujours faire ce saut pour elles-mêmes.
Et quand ils ne voient pas l'avantage, ils n'achètent pas.
Ainsi-quelle est-ce qu'est la différence entre les dispositifs
et les avantages ? Comment articulez-vous cette différence ?
Les dispositifs de produit ou de service sont fait-eux
sont justes là. Il n'y a aucune vraie valeur ou jugement
attaché à eux. Ils existent simplement. Par exemple, le
produit est bleu, c'est une certaine taille ou forme. Un autre
exemple : le magasin est des 24 heures ouvertes.
La chose la plus importante que vous voulez vous rappeler
au sujet des dispositifs est :
Personne ne s'inquiète !
Vos clients achètent des avantages. Ils disent à
eux-mêmes, "ce qui est dans lui pour moi?" "ce qui veulent ceci
faites pour moi?" "ce qui veulent ceci faites pour ma
compagnie?" "comment ceci affectera mon résultat inférieur?"
"comment ceci affectera mes employés?" "comment ceci
affectera des relations de client?"
Peuplez l'achat pour leurs propres raisons, pas pour le
vôtre. Et achat de personnes parce qu'elles croient que le
produit ou le service les obtiendra ce qu'ils veulent. Et ce
qu'ils veulent vraiment est un grand avantage. Les grands
avantages sont des choses comme la stabilité financière, amour,
identification, l'indépendance ? Il y a beaucoup de-parce
qu'ils sont des désirs humains de base.
Les clients et les clients veulent ce qu'ils veulent ;
pas ce que vous pensez elles peuvent vouloir ou devraient
vouloir. Elles ont leurs propres raisons d'acheter. Vous
pouvez devoir les aider à identifier ces raisons, mais elles seront
à eux, pas vôtre.
Pour illustrer la différence entre les dispositifs et
l'histoire personnelle d'avantages-un :
Dans ma pièce vivante, j'ai deux salons beiges de
cabriolet. J'ai eu ces salons beiges de cabriolet pour tandis
que-ainsi, ils n'étaient plus tout à fait si beiges, et j'ai
décidé qu'il était temps pour les faire nettoyer.
J'ai appelé un service de nettoyage qui a indiqué qu'ils
enverraient l'excédent que un "expert en matière de nettoyage" à
"évaluent" mes deux salons beiges de cabriolet et me donnent des
"options de nettoyage." Je dit-"Send il plus de!" J'ai
été très excité !
Le jour désigné, l'"expert en matière de nettoyage" est
arrivé, chargé avec son équipement de nettoyage. Il a
regardé mes deux salons beiges de cabriolet et dit me le pourrait les
nettoyer avec la solution A. Ceci coûterait $100.
N'étant pas un "expert en matière de nettoyage,"
j'étais confus. Je n'avais jamais entendu parler de la solution
A. Et en outre, j'ai voulu des options !
J'ai exprimé ma confusion, sur quoi l'"expert en
matière de nettoyage" a expliqué que la solution A était des
"produits chimiques." Il dit une autre option serait la solution
B ; cela coûterait $200.
J'ai demandé, "ce qui est la solution B?"
L'"expert en matière de nettoyage" m'a dit que,
l'"solution B est plus de produits chimiques." Il a ajouté une
autre option : Solution C. Cela coûterait $300.
Conjecture ce qui était en solution C ?
Bien plus de produits chimiques !
Les produits chimiques, plus de produits chimiques et bien
plus de produits chimiques sont tous les dispositifs. Et je ne
me suis pas inquiété ! J'ai voulu les salons propres et beiges
de cabriolet !
$100, $200 et $300 sont également tous les dispositifs.
Je me suis inquiété peu davantage au sujet de ces-mais je
voulais toujours les salons beiges propres de cabriolet !
L'"expert en matière de nettoyage" vendait des
dispositifs : produits chimiques et prix. Il devrait avoir
vendu les grands avantages, i.e.-"You're allant avoir une belle
maison."
Voici une manière facile d'identifier des avantages :
Faites une liste de tout le facts/features de votre produit ou
service. Ne pensez pas cela, ne l'évaluez pas ou ne le jugez
pas. Juste énumérez-les. Une fois que vous avez cette
liste, passez par l'article de liste par l'article, se mettant dans
des chaussures de votre perspective. Dites à vous-même (en
tant que votre perspective), "ce qui est dans lui pour moi?"
Puis, notez la réponse. Une fois que vous avez fait cela,
vous devriez avoir une liste contraignante d'avantages
client-centrés. Une fois que vous avez cette liste d'avantages,
il sera facile d'inciter vos perspectives et clients à comprendre ce
qui est dans lui pour elles.
Wendy Weiss, "la reine du froid appelle et vendant le
succès," est des ventes entraîneur, auteur et les ventes donnent des
leçons particulières. Son programme récemment libéré,
université appelante froide, et/ou son livre, réclamation froide des
femmes, peuvent être commandés par
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. Contactez-l'
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É-zine libre de Wendy
à http://www.wendyweiss.com.Ã?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"© Wendy 2004 Weiss
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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