Un Jeu De Nombres !
Il y a trois ans, Paul a laissé son travail de corporation de lancer son carrière indépendante d'écriture, et il est fait relativement bien. Il a un groupe de clients réguliers qui le maintiennent, et ils sont heureux avec son travail.
Quand il m'a appelé la première fois, il a exprimé des inquiétudes au-dessus de la durabilité de ses affaires. "quoique j'ai de grands rapports avec mes clients, et ils m'envoient assez de tâches pour maintenir mes affaires, j'ai cette crainte harcelante de les perdre.
Si je perdais un ou deux en même temps, j'aurais vraiment des ennuis. Je vraiment n'aime pas sentir ceci vulnérable. Je ne me sens pas comme je suis dans la commande de mes propres affaires."
"correct, disons cela s'est produit," je l'ai incité. "combien de temps elles vous prendraient pour obliger chaque nouveau client à prendre leur place?" "je ne suis pas sûr," il ai bégayé. "je ne maintiens pas vraiment ces choses. Je suis effrayé pour penser même cela."
"mais c'est pourquoi nous travaillons ensemble. Ainsi vous pouvez regarder ces aspects de vos affaires. Ainsi vous serez disposé pour l'inattendu. Je sais qu'elles peuvent être effrayantes, ainsi nous ont laissés les regarder ensemble."
Paul et moi avons continué à discuter cette matière pendant nos quatre prochains appels d'entraînement. Pendant ce temps, il a tracé hors de son processus de prospection, développé un système pour dépister des fils et des perspectives pendant qu'ils voyageaient par le système, et a créé un bilan qui lui a montré le statut de chaque perspective à n'importe quelle heure donnée.
Avec ces figures, il pouvait calculer de combien de fils il a dû produire afin de rencontrer ses buts de ventes. En conséquence, il maintenant sent beaucoup plus dans la commande de ses affaires et sait exactement ce qu'il doit faire afin d'assurer la survie de ses affaires.
Aucun de nous ne peut prévoir quand un client se déplacera, perdre l'argent qu'elles ont économisé pour nos services, prennent notre fonction intérieurement ou choisissent un autre fournisseur, mais nous pouvons nous disposer à répondre à ces types de choses ainsi elles ont la moindre quantité d'impact sur la viabilité de nos affaires.
Connaissez-vous de combien de fils vous devez produire afin d'obtenir un nouveau client ? 5 ? 10 ? 25 ? 50 ? Bien que les directives d'industrie puissent être disponibles, ce que vous devez vraiment savoir est combien vous prospecte doivent s'approcher afin d'obtenir un nouveau client.
Savoir ce nombre vous indique quels résultats vous devez obtenir de vos efforts de vente et savoir cela vous indique si vos efforts de vente sont suffisants pour atteindre vos buts annuels de ventes.
Disons-vous veulent augmenter vos ventes par l'excédent $18.000 les 12 mois suivants, et vous savez que, en moyenne, chaque client dépense $1200/year avec vous. Cela signifie que vous devez apporter sur 15 nouveaux clients en 12 mois suivants ($18.000 divisés par $1.200).
Notez que vous devrez entrer dans plus de détail afin de calculer vos propres nombres puisque dans ce scénario le client moyen dépense $1,200/year avec vous, mais si vous n'apportez pas him/her dessus jusque à 6 mois dès maintenant, vous ferez seulement $600 de la période de 12 mois où nous regardons. Mais courons avec ce que nous avons pour les buts de cet exemple.
Ainsi vous devez apporter sur 15 clients additionnels. Si vous savez également que vous devez produire de 10 perspectives qualifiées pour chaque personne qui devient un client, alors vous devrez produire de 150 perspectives additionnelles cette année (15 clients * 10 perspectives qualifiées).
Par conséquent, afin de produire de $18.000 davantage dans les ventes que vous devez proposer quelques méthodes de vente au-dessus des lesquelles produira de 150 perspectives additionnelles et au delà de ceux vous vous produisez actuellement.
Bien que ce ne soit pas une science exacte, il vous donne quelques nombres sur lesquels au foyer afin d'accomplir votre progrès vers votre but plus mesurable. Ce measurability vous permet de dresser une carte votre progrès tout au long de l'année qui, alternativement, augmente la probabilité que vous atteindrez vos buts car vous pouvez faire des corrections de mi-cours.
Cela a fonctionné pour Paul, et il peut fonctionner pour vous !
Ainsi, maintenant l'heure de se demander -- remplissez-vous votre entonnoir de prospection ?
Pendant les trois premières années de mes affaires de conception d'enchaînement, j'ai juste pris ce qui est venu à ma rencontre. J'ai fait ce que j'ai pensé apporterais les affaires et ai attendu les résultats. J'ai fait l'analyse très petite du processus, ainsi je ne pouvais jamais prévoir quelles activités I a dû faire afin d'obtenir mes résultats désirés.
Il y a quelques années, un consultant en gestion en administration m'a présenté à l'idée de l'entonnoir de prospection. C'est une manière de dépister votre processus de prospection ainsi vous savez combien de perspectives sont dans chaque étape à n'importe quelle heure donnée.
Avec le temps, vous pouvez prévoir de combien de perspectives vous devez produire afin de produire un nouveau client. Ceci vous aide a placé des buts réalistes de ventes, des efforts efficaces de vente de plan et des dollars suffisants de vente de budget.
Sur un morceau de papier blanc, dessinez un grand entonnoir prenant la page entière. À la droite de l'entonnoir, commençant au dessus, écrivez la première étape de votre processus de prospection (par exemple, premier contact avec la perspective lors de la réunion de gestion de réseau, appel froid, question de site Web, etc.).
Au-dessous de celle, en laissant un peu d'espace entre les deux, écrivez la deuxième étape de votre processus de prospection (par exemple, prévoyant une réunion). Continuez d'écrire les étapes suivantes de votre processus de prospection, une au-dessous de l'autre, jusqu'à ce que vous atteigniez le fond de l'entonnoir. La dernière étape devrait être celle où la perspective va bien à un client (par exemple, vous recevez le dos signé de contrat avec un contrôle de dépôt).
Maintenant, allez de nouveau au dessus de l'entonnoir et pour chaque étape que vous avez identifiée, écrivent combien de perspectives vous avez qui soyez actuellement à cette étape. Écrivez ces figures à l'intérieur de l'entonnoir. Si vous avez la pièce, vous pouvez écrire les noms des perspectives qui sont à chaque étape.
Maintenant, vous pouvez vouloir créer un bilan que les aides vous dépistent quand la perspective a écrit votre système, quand elles ont frappé chaque étape et quand elles sont allées bien à un client. Vous pouvez employer la première colonne pour écrire des noms de perspective et d'autres colonnes pour écrire chaque étape de prospection. Puis, chaque rangée, lisant de gauche à droite, peut montrer quelle date la perspective a écrit chaque étape de votre processus de prospection.
Avec le temps, vous pourrez revenir à votre bilan pour calculer le nombre de perspectives qu'il prend pour produire d'un nouveau client et de la quantité de temps il prend, en moyenne, pour convertir une nouvelle perspective en client.
Une fois que vous avez raffiné votre système et entonnoir de prospection, vous pouvez vouloir créer une version géante de l'entonnoir sur un flipchart où vous pouvez écrire le nom de chaque perspective sur une note collante et les déplacer d'une étape au prochain.
Elle peut vous donner un grand visuel de votre statut de prospection courant et vous montrer quels secteurs ont besoin de votre attention.
Au sujet De l'Auteur
Kimberly Stevens est l'auteur de la série d'ebook, * le propriétaire profitable d'affaires : Un système d'Étape-par-Étape pour commencer et courir des affaires réussies de service *. les chapitres d'échantillon de téléchargement et obtiennent son MiniCourse libre, * les 10 propriétaires les plus communs d'affaires d'erreurs font et comment les éviter * à : http://www.askthebizcoach.com/ebooks.htm
kim@askthebizcoach.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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