Aller lentement pour aller vite - la raison pour laquelle plus de 80% des start-up de haute technologie et ce qui ne parviennent pas à faire à ce sujet
Avec des milliards de dollars de capital de risque réside dans la rue sur Sand Hill Road, Stanford, deux professeurs tentent de répondre à une question fondamentale "pourquoi est-il toujours prendre plus de temps et coûtent plus cher à construire un salut-technologie, prévoit que jamais? "Pour l'ensemble de l'intelligence, l'expérience et les diplômes d'études supérieures dans le secteur du capital-risque, la triste vérité est que 80% des investissements en capital-risque ne sont pas à l'échelle. Si les raisons de ce taux d'attrition élevés sont trop nombreuses pour être énumérées ici, un simple fait définit tous les succès de l'investissement - la société à la façon dont les chiffres d'apporter plus d'argent qu'il n'en dépense. Le secret de la résolution de ce équation fondamentale de ces deux professeurs crois, se trouve dans la vente d'apprentissage Curve.Mark Leslie, chef d'entreprise devenu professeur de Stanford, qui a pris une jeune entreprise, Veritas, de nouvelles étapes à plus de 1 G $ en revenus et une récente $ 13.5B fusion avec Symantec, et Charles Holloway, le Kleiner Perkins Caufield & Byers professeur de gestion à la Stanford Graduate School of Business ont développé un cadre, qui est un long chemin vers la réponse à la question "pourquoi il prend toujours plus de temps et coûte plus cher?" Leslie Holloway appel et ce cadre, la courbe d'apprentissage des ventes (SLC), et nous croyons qu'il sera aussi puissant dans la construction d'une secteur de la haute technologie de fabrication que la courbe d'apprentissage (MLC) a été pour le secteur de la fabrication au début (date?). Aujourd'hui, les fabricants ne pensent pas de la gestion de leur exploitation sans suivi, le MLC en raison de la des améliorations de productivité qu'elle offre. De même, Leslie Holloway et pense que la SLC a le potentiel de changer fondamentalement la façon dont les entreprises de haute technologie sont gérées et conduira à plus de haute technologie entreprises d'atteindre la terre promise de "cash flow libre positif". Augmenter le nombre de flux de trésorerie positifs des entreprises devrait conduire à davantage de capital-risque les retours, plus de capitaux sont alloués à la LPS par secteur, plus tôt la formation de l'entreprise, plus d'innovation, plus d'emplois et l'augmentation de productivity.So ce qui est des ventes de la courbe d'apprentissage? [Note à l'éditeur - il ya 2 graphiques qui ont été dépouillés quand j'ai collé dans l'article en ce formulaire] Comme illustré ci-dessus, la courbe d'apprentissage des pistes de vente de la marge de contribution par les représentants des ventes (les ventes de rendement) à l'encontre du nombre de transactions clients. La forme de la courbe sera différente pour chaque entreprise et chaque secteur, mais le locataire de l'SLC demeure constant? le "go-to-market" est la phase où les entreprises doivent «Go Slow à Go Fast" (ce qui est des conseils d'un Ski nordique d'experts que j'ai récemment reçu quand j'ai demandé des conseils sur l'amélioration de ma performance à venir, avant une course? Google la phrase et vous verrez que les triathlètes, le grade des enseignants, de direction les entraîneurs, les nageurs, du karaté et les instructeurs sont tous bien conscients de la lenteur de Go Go Fast prestations). Leslie Holloway et pense que le "savoir organisationnel" qui se produit en tant que représentants d'interagir avec les clients pour près de vente initial est crucial pour le succès final de l'organisation. Le classique "go-to-market" stratégie implique l'embauche d'un vice-président des ventes, une fois la version bêta du produit est complète et alors que de nombreux représentants de l'embauche comme le bilan en vue de permettre à "conduire les recettes et à obtenir l'équilibre." Selon Leslie et Holloway, cette stratégie est vouée à l'échec parce que l'entreprise n'a pas réussi à prendre le temps de comprendre la forme de la SLC pour ses produits sur son marché. Certains rapports générés au cours des deux dernières années par Fenwick et de l'Ouest, une Silicon Valley, cabinet d'avocats, l'appui de leur affirmation. Il est compatible modèle de série B gonflée évaluations, le pourcentage de baisse pour les séries C et tours plus tard, est toujours plus grande que B tours. Comme Leslie Holloway et de l'État, "Une déduction de ce que les entrepreneurs et VC de la sous-estimer le coût et le temps requis pour passer à la SLC après l'achèvement du produit bêta. Fonds de capital-risque et les entrepreneurs pensent souvent que l'entreprise est prête à pénétrer le marché de traction, à ce stade, alors que la société est seulement prêt à commencer le processus d'apprentissage SLC, qui, comme les stades de développement de produit a une durée indéterminée. "Lors du déplacement de la version bêta à la première version, et Leslie Holloway soutenir que seulement quelques techniquement versant représentants devraient être embauchés. Ces représentants doivent servir de lien entre les premiers clients et l'équipe d'ingénierie et de compensation sur les recettes non sur les objectifs, mais "l'organisation des enseignements", qui sont atteints. C'est seulement après assez de ces "leçons" ont été intégrées dans les versions du produit et de l'organisation sait comment vendre le produit (définie comme le moment où chaque représentant la contribution de la marge est le double de tout le poids de leur coût) est-il un sens d'une politique agressive de location supplémentaires représentants. Leslie Holloway position et que la SLC est immuable et point de nombreux modèles théoriques et des exemples concrets qui montrent que jusqu'à ce que vous avez atteint ce point crucial de la SLC, le capital investi dans l'embauche de nouveaux représentants des ventes est tout simplement wasted.My entreprise directeurs ont servi de cadres, investisseurs, membres du conseil d'administration, et près de 50 consultants pour les entreprises qui démarrent dans le secteur de la technologie? certains succès (Microsoft)? d'autres pas. Nous avons toujours trouvé le go-to-market stade (plus que le développement de produits ou d'expansion du marché) est l'endroit où il est le plus haut degré d'incertitude et le plus grand potentiel de graver par le biais de ressources de trésorerie finis généralement par le biais d'un mauvaise répartition des ressources de vente et de marketing. Inutile de dire que, une fois que nous avons été exposés à la SLC, nous avons immédiatement commencé à travailler à développer les outils et concepts nécessaires à l'application de la théorie derrière le SLC à la au jour le jour la réalité de fonctionnement de la croissance rapide des companies.The dernière chose que la plupart des chefs d'entreprise et investisseurs de capitaux veulent entendre est "Go Slow" quand ils ont un produit qui est hors de test bêta. Ayant pris étroitement associés avec le SLC et Leslie Holloway et de la pensée, nous sommes fermement convaincus que c'est précisément ce que les entreprises doivent faire s'ils sont une start-up de lancement d'un nouveau produit ou une entreprise établie le démarrage d'une nouvelle ligne de business.When entreprises poussant un produit hors de bêta, il n'est pas inhabituel pour un démarrage d'un traitement relativement pauvres sur des questions telles que les suivantes:? Quel est le vrai retour sur investissement des clients? ? Est-ce que la société de disposer d'une segmentation claire et la stratégie de focalisation sur le client? ? Est-ce que le modèle de vente sont-ils clairement définis? La plupart des équipes de gestion de l'impression qu'ils ont une forte emprise sur ces sujets sur la base d'un peu de "haute contact "initial de vente, le sentiment qu'il est temps de mettre la« pédale pour le métal. "Normalement, lorsque" v1 "est livré, il est un temps de montée d'excitation, d'enthousiasme et de confiance au sein de la organisation. Il existe également une attente de la part des investisseurs que la hausse des dépenses que la direction va pousser pour arriver au seuil de rentabilité dans les plus brefs délais possible. Étant donné que les recettes générées par la vente seulement activité qui est directement liée au nombre de vendeurs sur le terrain, il ya énormément de pression pour engager et déployer des représentants ASAP.Unfortunately, ces représentants sont souvent déployés avant la produit est ancrée dans la réalité du marché et un processus de vente et de marketing a été élaboré. Par conséquent, ces représentants sont improductifs ", activité de vente" ne se transforme en revenus, et précieux l'argent est gaspillé à un rythme alarmant rate.What est l'alternative? Notre expérience, qui est repris par le SLC, a montré que l'adoption d'une approche très différente à la vente lors de l'introduction d'un nouveau produit sur le marché peuvent entraîner beaucoup plus favorable en vient. À ce stade, la gestion devrait se concentrer sur la capture de marché et des commentaires des clients plutôt que strictement sur la création à court terme des recettes. La vitesse à laquelle ce sont les réactions de la clientèle acquises et assimilées dans le produit est essentiel pour une entreprise la capacité de passer à la SLC. Définition de succès en termes de «quantité de commentaires recueillis auprès des clients" les influences du type de ventes personnes embauchées à ce stade ainsi que la façon dont ils sont compensated.How savoir une société de la forme de ses SLC et la façon de mesurer ses progrès sur elle? Un certain nombre des principaux facteurs de la SLC existent: la préparation de la produit, les ventes et le marketing, le type de produit, la structure du marché et macro-économique avec le tandem conditions.In Venture Dynamics Group, nous avons développé un modèle de simulation de la dynamique que les estimations de la SLC dans différentes scénarios. Le modèle aide les entrepreneurs et les investisseurs modèle la forme de la SLC d'un certain ensemble d'hypothèses et de voir l'impact sur la trésorerie de plusieurs actions sont flow.There un stade précoce d'affaires devrait prendre pour appliquer la SLC cadre que mon entreprise, ainsi que Leslie et Holloway, sont épousant. Voici certains faits saillants:? Identifier et prioriser les produits, les ventes et la commercialisation des facteurs ayant une incidence sur l'SLC? Côte-des lacunes ainsi que d'exploiter nos forces en fonction des résultats d'une large contact avec la clientèle et l'expérience du marché. ? S'engager dans un processus d'analyse comment l'apprentissage peut être accéléré. ? Mobiliser tout le l'organisation à s'engager avec les clients (ingénierie, produit de marketing, de ventes et de la finance)? Personnel et de fonctionnement, aux niveaux appropriés, fondée sur l'endroit où vous vous trouvez sur SLC.The l'équipe de gestion peut alors mobiliser la totalité de leur organisation de l'apprentissage et à accélérer leur chemin jusqu'à la SLC. Alors que certains de l'équipe de gestion mai pensons que ce processus aura pour effet de ralentir le taux de croissance des revenus, il est important de leur rappeler que ce processus est destinée à accélérer le processus par lequel les entreprises à rejoindre l'ultime objectif d'entreprise, les flux de trésorerie positive.Though il peut sembler contraire à ralentir le go-go énergie initiale à la livraison du produit, un bien-fondé de la démarche qui permet à l'esprit les principes SLC finira par être le chemin le plus rapide de la pénétration rapide du marché et la croissance des ventes. Ceci vous évitera le vieil adage, «fait de la précipitation des déchets" tout en donnant à votre équipe et des investisseurs financiers du type de retour, vous desire.If vous voulez voir une présentation donnée par SLC Mark Leslie à un événement récent, allez à la http://altusalliance.com/ceoInfo.html.Dave Chase est un partenaire avec Altus Alliance, qui se spécialise dans la conduite des recettes de traction pour les nouvelles entreprises. Il publie un blog intitulé Chase Velocity marché qui se concentre sur la façon dont les nouvelles entreprises de pénétrer le marché traction par l'intermédiaire de la courbe d'apprentissage des entreprises de vente de principes adoptée par Mark Leslie. Avant de rejoindre Altus Alliance, Chase a dépensé près de 20 ans dans l'industrie avec plus d'une douzaine d'années à divers postes de cadre supérieur dans Microsoft marketing et de la gestion des rôles, y compris son rôle en tant que directeur général de MSN pour l'industrie du marketing et des relations. À ce titre, il a été responsable de MSN joue un rôle de leadership au sein de l'Interactive Croissance de l'industrie du marketing en ligne, la part de l'ensemble du marché publicitaire, de concert avec AOL, CNET, Yahoo, Google et d'autres leaders du marché. Chase joué des rôles de direction dans le lancement de plusieurs nouvelles entreprises au sein de Microsoft Microsoft, y compris l'entrée dans l'entreprise de logiciels et de serveurs d'entreprise qui est à présent une entreprise $ 8B. Il a été intégré dans l'entrée de Microsoft dans l'Internet des entreprises qui atteint à la fois critique et financier
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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