En concurrence avec les gros chiens
Vous exécutez un petit conseil. Vous êtes bien qualifiés, expérimentés et dévoués. Pourtant, vous ne pouvez pas obtenir une réunion avec la décision d'entreprise maker.Your-proposition a été une œuvre d'art. Vous avez fourni exactement ce que le client avait besoin, en plus d'une tonne de valeur ajoutée. Pourtant, l'entreprise s'est rendue à une célèbre firme offrant une approche standard à deux fois la price.You a beaucoup fait pour le client, au cours de laquelle toute une série d'autres besoins en surface. Tous sont à votre savoir-faire, mais vous ne sont même pas invités à présenter un proposal.Any de ces situations vous connaissez? Si c'est le cas, ce que vous avez rencontrée est la puissance d'une marque notoire sur des choix rationnels fondés sur des facteurs comme l'expertise, la capacité ou value.How Entreprises ChooseWhen vous vendre à des entreprises établies, en particulier les grandes, vous commencez à vous de croire qu'ils sont plus rationnels que le gars du coin. Vous avez ce qu'ils le souhaitez, vous donner un excellent service et le prix est très compétitif. Au moins, ils vous écoutent you.Welcome au monde réel des petites consultants. The Big Dogs prennent surtout émotionnel décisions fondée sur la peur et le désir. Leur «garde» - les personnes qui contrôlent l'accès à ceux-ci -, savent très bien. C'est pourquoi ils ne vous laissera pas à parler à la boss.What ces gens ont peur? Vous cherchez une folie. Qu'est-ce qu'ils désirent? Prestige. Quoi ils détestent le plus? Il Uncertainty.See De leur point de ViewThey'll parler à la personne de la grande consultation de groupe - même si il ou elle est nettement moins qualifié ou compétent que vous êtes - car cela répond à tous les requirements.Working avec un grand groupe de conseil semble en sécurité. Ils ont une réputation. Leur puissant marque implique une garantie non écrite de succès. Et si elle ne va pas, ils vont prendre le blâme, et non pas le acheteur. Comme on dit, "Qui a jamais tiré de l'achat d'IBM?" Ils ont également transmettre prestige. The Big Dogs parler les uns aux autres et déposer les noms dans la conversation pour briller dans les yeux de l'un de l'autre. Votre nom produire admiration - Ou d'un supérieur hiérarchique et de sourire: «Qui sont-ils sur la terre?" Action Vous pouvez TakeYou ne sont pas à battre les grands de consultants sur le terrain favorable pour eux, ce n'est pas la peine d'essayer. Mais ils peuvent être battus, aussi longtemps que vous allez où ils sont plus faibles. Et vous n'oubliez pas de vous voir à partir de l'acheteur perspective.Here sont quelques possibilités: 1. Affiner votre focus. Les grands hommes de la profession tout faire. Devenez connu pour faire une seule chose à un niveau exceptionnel. Soyez le "aller à" l'expert. Les experts sont souvent des individus. C'est ce que beaucoup d'entre eux sont des universitaires. Big Dogs et de l'entreprise, car elles cherchent à travailler avec eux aussi de prestige et de fournitures élimine la peur. Si votre objectif est vraiment étroit, vous aurez zéro concurrence. Et vous n'avez pas besoin d'être un expert pour écrire le livre. De rédaction, il est de savoir comment on devient un expert. Tout ce que vous devez commencer à la détermination et la recherche fondamentale skills.2. Stress vos pouvoirs. Ajouter à eux tout le temps. Écrire le livre sur votre étroite ou des articles. Vous n'avez pas besoin d'être un expert pour écrire le livre. Faire il fera l'expert.3. Recherchez la publicité. Au lieu d'essayer de forcer son chemin dans la suite exécutive, faites-les venir à vous. Si vous êtes la personne qui a écrit ces pièces dans l'esprit local chiffon sur ce sujet essentiel pour eux, ils vont se précipiter pour appeler vous up.4. Toujours se concentrer sur ce qui est en elle pour eux. Fournir gratuitement du matériel. Produire un bulletin qui n'est pas plein de la vente, mais il contient réellement utile data.Most petits consultants ont peur de dévoiler ce qu'ils peuvent voir est précieux pour les clients. Here's a secret. Le plus vous donner, plus les gens croient que vous avez encore plus qu'ils ne connaissent pas encore. La libre consultation pour les demandeurs ne sont pas les gros chiens - qui sont toujours prêt à payer pour ce qui est utile pour eux, ne serait-ce que pour vous empêcher de les vendre à quelqu'un d'autre - mais morons à niveau de l'encadrement intermédiaire qui veulent faire passer pour que leurs propres ideas.Be attention où vous FocusFinally, réfléchir sur ce que vous choisissez que votre aire de consultation. Si vous réglez à fournir un service générique dans un espace de consultation un peu tout le monde dit qu'ils peuvent faire, vous êtes-vous ouverts portant à être renversés par les grands guys.Where la compétition est sans fin, l'achat d'un nom bien connu semble être une bonne façon d'éviter d'être pris en charge par une huile de serpent salesman.But tout le monde connaît les grands consultants sont des prises de tous les métiers. Si ils veulent un véritable expert dans un domaine vital, ce n'est pas là où ils look.That 'est votre chance.Adrian W. Savage écrit pour les gens qui veulent aider au quotidien les dilemmes auxquels ils sont confrontés au travail. Il a contribué plus de 25 articles à des Britannique et américain et de publications ont été publiées dans The New York Times, The Wall Street Journal, USA Today et The Chicago Tribune.Visit son blog sur les hauts et les bas de la vie des affaires.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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