Pourquoi la coupure de vos prix est comme couper votre propre gorge
C'est la tactique de ventes la plus ancienne dans le monde...
Et un du plus mauvais...
Réduction de prix.
Avant que vous fassiez votre prochain prix coupé face à la résistance de ventes, la question vous devez vous demander que n'est pas, "cela fonctionne ?," mais plutôt, "pouvez vous de phase avec l'affaire?"
Voici un jeu de bruit : vous - dans votre rôle comme vendeur - allez chercher la fin. Vous demandez la perspective pour faire un engagement et ils pas . Quelle est votre première réponse ?
Bien, si vous est comme la plupart des personnes dans une situation de vente - si vous êtes le type loué de ventes ou la réponse de Président-your premier aux gens pas acheter-pour celui que raison-soit dire, "vous achèteriez si... ?," et "si" est toujours une certaine variante de, "... si le prix était inférieur?"
Et vous le demandez presque avant que vous leur demandiez POURQUOI ils n'achèteront pas.
Et il est non seulement quand ils vous disent qu'ils n'achèteront pas. Beaucoup de gens dans les ventes calculent mentalement l'escompte dans leurs calculs de bénéfice, et commencent à escompter même avant qu'elles essayent de clôturer l'affaire. Dans presque chaque travail de ventes que j'ai travaillé dedans, les gens confrontés à un craquement d'extrémité-de-quart début "font nombres" jouant le jeu d'escompte. Dans beaucoup d'industries, il est dans des habitudes courants devenus de donner loin tous les bénéfices, et beaucoup de clients sont formés pour s'attendre à les.
L'ennui est, les gens habituellement 'n'achètent pas 'parce que votre prix est trop élevé.
Si vous avez pris l'ennui pour établir le vrai de votre produit ou service, vous - et votre perspective - savez déjà que la valeur dépasse de loin le prix que vous demandez. (si pas, vous retournez mieux et repensez les maths.)
Ainsi s'ils disent l'"non," ou simplement ne disant pas "oui," il ou des moyens ils sont les acheteurs expérimentés vous attendant pour couper spontanément votre prix, ou il signifie qu'ils juste ne voient pas une valeur contraignante suffisamment... encore.
La coupure de vos prix ne mènera presque jamais à de nouvelles ventes s'ils ne projetaient pas sur acheter en premier lieu, et l'effet sur vos bénéfices peut être dévastateur. Suivez ces nombres :
Disons-vous vente un produit pour $100. Votre coût est $70. Cela signifie qu'il porte des trente pour cent que marge-votre bénéfice est $30. Maintenant, pour faire une vente, vous êtes "obligatoire" pour couper votre prix par vingt pour cent. Votre nouveau prix de vente est $80. Toutes les choses étant égale, votre bénéfice est maintenant $10-instead de $30. Cela signifie que une baisse des prix de 20% vous a coûté 66% de vos bénéfices.
TWO-THIRDS de VOS BÉNÉFICES pour une baisse des prix de 20% !
Coupez votre prix beaucoup davantage et votre bénéfice va rapidement à zéro. Ou abaissez.
Et ce n'est pas même le plus mauvais de lui.
Une fois que vous des prix inférieurs, ils tendez à rester bas. Ce widget $100 que vous vous êtes juste vendu pour $80... Bien, désolé de dire, mais c'est maintenant un widget $80.
Plus endommageant, vos concurrents semblables abaisseront presque certainement leurs prix, et vous, mon ami, êtes dans une guerre des prix. Pour gagner dans ce scénario, vous avez besoin de poches profondes pour soutenir une position perdante pour la durée.
Ainsi pour ces trois marges bénéficiaires raison-enfoncées, prix de manière permanente abaissés, et la dévastation d'un prix guerre-il une mauvaise idée d'abaisser vos prix pour acheter des affaires-sans se soucier du climat économique.
Que pouvez-vous faire à la place ?
Les deux stratégies principales sont clarifiantes et mesurantes la valeur, et empaquetantes des produits ou des services pour maintenir des prix plus élevés.
Voici un exemple intéressant. Un de mon logiciel de clients-un compagnie-a eu une perspective chaude qui n'a pas voulu acheter le contrat typique pour l'entretien de logiciel. Ils ont estimé que 18% par an était trop cher simplement, et ont voulu payer ad hoc à la place.
Mon client a su que c'était une mauvaise idée. Les clients sans contrats d'entretien deviennent typiquement votre plus mauvais. Pourquoi ? Puisqu'ils savent qu'il va les coûter chaque fois ils prennent le téléphone pour l'appui, ainsi ils essayent pas à. Ainsi, ils n'obtiennent pas le niveau juste du service, ils ne savent pas employer le produit et ils n'obtiennent pas les résultats qu'ils ont payés en premier lieu.
Et quoique ce soit leur défaut pour skimping, ils dirigent le doigt à vous et au badmouth votre compagnie.
Sur mon conseil, mon client a offert à la perspective un contrat non-cancelable d'entretien de quatre ans, et leur a donné la première année pour libre. Et bien que c'ait été une réduction de 25 pour cent de prix d'achat d'achat total, elle n'a jamais abaissé par an évaluant, et elle a garanti réellement plus que l'engagement original de la perspective.
Le plus, mon client a fermé à clef dans ce client pendant quatre années complètes, et pendant ce temps ils comptent correctement les vendre les produits additionnels et les services.
La réduction de prix est "la réponse de l'homme paresseux" quand il est difficile de faire des ventes. Malheureusement, elle peut ne pas amplifier les revenus totaux, et les résultats dans des bénéfices rigoureusement abaissés en ventes qui obtiennent faites. Souvent les résultats incluent des prix et des marges de manière permanente réduites, et même une guerre des prix, qui a des conséquences désastreuses pour tous les joueurs, à moins que très profond-empoché.
Vendez la valeur à la place. Passez l'heure de découvrir ce que votre perspective essaye d'accomplir, et assurez-vous que votre produit ou service les aide à faire cela. Établissez alors l'impact financier quantifiable, et vendez-les cela. Ou le paquet, paquet ou vont pour le long terme, engagement d'multi-année.
Il y a d'autres approches qui maintiennent non seulement des niveaux des prix, mais soutiennent même plus haut ceux. Pour obtenir à une vue d'ensemble de ceux les approches, la visite http://www.lemberg.com/tipsandtools.html et télécharger les "5 tactique pour éviter la réduction de prix."
Au sujet de l'auteur :
Paul Lemberg est le président de l'entraînement de croissance de Quantum : Plus de bénéfices et plus de vie pour des entrepreneurs, garantis. Pour obtenir votre copie de notre rapport libre avec des étapes détaillées pour accroître vos affaires au moins 40% plus rapide, allez à www.fastergrowthnow.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster obtenir le code html
Ajouter cet article sur votre site Web dès maintenant!
Webmaster envoyer vos articles
Aucune inscription requise! Remplissez le formulaire et votre article est dans le Messaggiamo.Com répertoire!
