Calidad de los datos las mejores prácticas de salesforce.com
Plan Ejecutivo SummaryAn eficaz para la introducción, la limpieza y actualización de los datos para su salesforce.com (SFDC) El sistema es crítico para lograr el éxito con SFDC. Según expertos de la industria la mala planificación de la gestión de la entrada de datos / tema de la calidad ha sido históricamente una de las mayores razones para el fracaso de CRM systems.The entrada de datos / calidad de los datos desafíos que enfrenta un cliente SFDC, y las soluciones correspondientes y las mejores prácticas que deben considerarse variará dependiendo del proceso de ventas de la empresa y el tamaño. Sin embargo la aplicación de mejores prácticas de gestión de datos puede ser un instrumento para la creación de crecimiento de los ingresos y una ventaja competitiva con la ¿Tiene su investment.Why SFDC materia de calidad de datos para los clientes de Salesforce.com? Este artículo se centra en el impacto de los datos y los beneficios para usuarios de ventas y marketing de venta a otras empresas. Aunque es SFDC utilizado por una variedad de funciones de otra empresa, como servicio y soporte, este análisis se centra en las recomendaciones de mejores prácticas de ventas y marketing.There dos razones principales por las partes interesadas en un curso SFDC proyecto debe tener una estrategia para abordar la calidad de los datos en sus SFDC system.1) lecciones históricas aprendidas de anteriores fracasos de proyectos de CRM: Hay un creciente cuerpo de investigación de los analistas de la industria que "entrada de datos / calidad de datos" es un principio, si no el principal factor determinante del éxito o fracaso de una Insights project.CSO CRM, una firma de investigación que se especializa en la evaluación comparativa de ventas y marketing la excelencia, publicó su estudio anual de las organizaciones de ventas en todo el mundo el 12 de enero de 2004. El Informe de 2004 Ventas de Excelencia, que incluye respuestas de más de 1.300 ejecutivos de ventas, antes el reto número uno para las iniciativas de CRM fue poblando sistemas con datos precisos y luego mantener la exactitud de esa información. Otro estudio de investigación de la empresa denominada "Aumento de Ventas eficacia a través de Optimizado de ventas Gestión del Conocimiento ", destacó tres mejoras de los procesos clave deseada por los participantes del estudio vinculado a la utilización de tecnología para aumentar la eficacia de las ventas.? Dynamic Process". Más de la mitad de la las organizaciones encuestadas afirmaron que su objetivo de mejora superior era desarrollar formas de gestionar las ventas de transmisión de conocimientos de una manera mucho más instantánea, como-el-mundo-es que cambia de forma. Anuales, trimestrales, mensuales, incluso Anuncios de información no son lo suficientemente frecuentes como para satisfacer las necesidades de la tasa de cambio en el mercado ".? acceso más fácil." Como se ha señalado en estudios anteriores, el acceso a la información todavía es necesario mejorar? En un mundo ideal habría un lugar para el conocimiento, y si bien podría obtener información de varias fuentes, la vinculación sería transparente a los miembros de equipo de ventas?? distribuir más fácilmente. "? A mecanismo debe ser en lugar de notificar a los vendedores cuando las piezas específicas de las ventas de los conocimientos en los que están interesados que estén disponibles. Las preferencias individuales pueden ser identificados por una definida por el usuario perfil? "Hubo una tendencia a que los compradores de soluciones de CRM en la década de 1990 para centrarse en la funcionalidad de una aplicación de CRM y no en las fuentes y actualización de los datos que permitan a los usuarios y la gestión de alcanzar sus objetivos de CRM. Ejecutivos de ventas y marketing con múltiples iniciativas de CRM bajo su cinturón han indicado el software de CRM es algo así como una hoja de cálculo vacía, donde el verdadero valor sólo cuando se gana rellena con eficacia data.2) Fin de satisfacción del usuario Drives CRM SuccessFrom experiencia personal del autor, las aplicaciones CRM han tenido históricamente una mala reputación entre los usuarios de las ventas. Durante las ventas de 1990, Los ejecutivos se apresuraron a adoptar soluciones de automatización de fuerza de ventas (un subconjunto del mercado de CRM de hoy). Los representantes de ventas posteriormente fueron obligados a realizar una enorme cantidad de investigación y la introducción manual de datos para obtener cada uno de sus conduce, cuentas, contactos y oportunidades en la aplicación de CRM. El resultado final de todo este manual, el trabajo a tiempo el consumo era proporcionar a la gestión de ventas con tubería y los informes de pronóstico. Como resultado, los representantes de resintieron la aplicación de CRM debido al requisito de entrada de datos y que no aporta ningún beneficio a la productividad them.In muchos casos las empresas migrar datos de aplicaciones de gestión de patrimonio de contacto como el ACT, Mina de oro o de MS Outlook sin deduplicating los registros y la limpieza de los datos. Esto provocó que los usuarios a perder confianza en la aplicación de CRM todos juntos, debido a problemas de paralizar los datos. Sin representantes de la introducción de datos o tener confianza en su solución CRM, proyectos de CRM muchos murieron o tuvieron un éxito marginal. El proyecto de CRM patrocinadores perdido la confianza en el proveedor de CRM para el fracaso cuando el tema principal fue una entrada de datos o la calidad de problem.Conversely, si el marketing y las ventas a los usuarios finales se liberen lo más posible de la parte administrativa de la introducción, actualización y limpieza de datos, y en su lugar se proporcionan datos precisos y de inteligencia dentro de SFDC por sus ofertas tienen una razón más para estar emocionados acerca del uso de SFDC.Parameters que determinar los datos de calidad Existen numerosas buenas prácticas de gestión de datos se introducen más adelante en este documento técnico que puede automatizar la obtención de datos en un sistema de SFDC y mantener que los datos exactos en el tiempo. Antes de discutir estas mejores prácticas vamos a tocar en cuatro atributos principales que afectan la calidad de los datos.? Integridad de un registro. ¿Tiene el registro con datos para todos los campos deseados? Ejemplos típicos de un registro incompleto de incluir a países que faltan o los códigos postales asociados a una dirección de calle.? Precisión de los elementos de datos. Es el valor en el campo correcto? Normalmente ejemplos de valores incorrectos pueden ser números de ingresos de edad para una empresa, un número de teléfono con un código de área de edad, y un contacto ya no está en la empresa. El paso del tiempo y los cambios en una empresa Registros duplicados. El problema más común con los duplicados se consignan los registros con los nombres de empresas diferentes, ex HP, Hewlett-Packard. A menos que establecer una compañía de nomenclatura estándar que se aplica cuando la creación de o de los registros de importación, es fácil crear duplicados numerosos.? Record Linkage. Nuestra definición de la vinculación registro implica la obtención de datos relacionados con elementos de valor del registro de la cuenta. Ejemplos de registros relacionados incluyen contactos, informes de crédito, u otros sitios globales dentro de un árbol de familia corporativa, como una compañía de Johnson & Johnson. Proporcionar los atributos vinculados en torno a los registros de cuentas permite la comercialización de definir y comunicar los progresos en los mercados objetivo y las ventas con más exactitud y determinar las perspectivas de decisiones makers.Pyramid de Calidad de los datos IssuesSFDC CRM ofrece una solución muy escalable que puede ser utilizado efectivamente por las empresas con 5 a 5000 los usuarios. La entrada de datos y las cuestiones de la calidad varían considerablemente si las empresas sobre la base de datos de forma intensiva su metodología de ventas es, y el volumen de registros. El punto más tarde asume una empresa con una gran cantidad de ventas de los usuarios y grupos tienen un mayor volumen de registros. Como resultado de ello existen diferentes datos de gestión correspondientes las mejores prácticas para cada clientes tier.Small SFDC: (ventas de ciclo simple y de bajos volúmenes de datos, normalmente 100s a 10k registros) desafío: obtener datos en SFDC. Como se señaló anteriormente, se debe evitar que sus ventas o de marketing a los usuarios introducir manualmente los datos en SFDC medida de lo posible, especialmente para los de base datos de la cuenta. Los usuarios van a resentir el tiempo necesario para la entrada de datos y se percibe un beneficio marginal de baja a las prácticas them.Best:? De carga como muchos registros de la cuenta corriente y completa como sea posible durante el SFDC inicial aplicación. Fuentes típicas de estos registros son de facturación interna o el sistema financiero, así como los sistemas existentes de gestión de contacto como el ACT, Goldmine, Outlook o incluso hojas de cálculo Excel de comercialización o de otras funciones. Si los registros se cree que son antiguos, por ejemplo mayor de 18 meses de edad, o sustancialmente incompleta, entonces se debe decidir sobre su valor y si importar o no. La importación SFDC asistentes de hacer un buen trabajo entrar en los lotes de archivos.? Si usted tiene cuenta los datos procedentes de múltiples fuentes, entonces usted debería considerar la aplicación de la lógica de deduplicación para evitar la migración de los registros despedidos en SFDC. Puede deduplicación herramientas de licencia de software de los socios SFDC como herramientas de la demanda, RingLead, y el primer activo, o puede utilizar los servicios del proyecto orientado al cliente, como servicio de Limpieza de InsideScoop si usted no quiere para mantener el software en el tiempo. Limpiar cliente también puede coincidir con los registros de cuentas a la D & B DUNS # (ver descripción más abajo), que añade los elementos que faltan registro de datos, actualización de los datos más recientes sobre los ingresos y los los empleados, y agregar (add) los registros de cuentas adicionales a su criterio. El resultado de estos esfuerzos es una masa crítica de los registros de cuentas completa, única y precisa.? Otra solución para el examen es automatizar la forma de plomo, de cuenta y datos de contacto se ve y se guardan en SFDC por los usuarios finales. Ventas a los usuarios con frecuencia se pide para llevar a cabo la investigación sobre sitios web basados en Internet, tales como Hoover, y luego copiar y pegar deseado los datos en SFDC. Conexión de InsideScoop de Servicio al Cliente es sforce certificados contra de la API de SFDC y proporciona datos de mercado de los proveedores de datos líderes tales como D & B, dentro de las pantallas de SFDC. Con un solo clic del ratón los usuarios pueden guardar plomo, cuenta o datos de contacto que desee directamente en SFDC. Toda la investigación de antecedentes sobre las cuentas y los contactos ahora se proporciona dentro de SFDC ofrecer grandes ahorros de tiempo y la inteligencia de cuentas a las ventas. Además de todo el plomo SFDC estándar, cuenta y campos de contacto ahora pueden ser constantemente rellenado con datos para garantizar la integridad registro de 100%. Marketing ahora pueden obtener datos de atributos, tales como los códigos de SIC y de la industria categorías rellenará de forma automática para los registros de conducir por haber integrado de datos de los clientes sources.Medium SFDC: (moderada complejidad del ciclo de ventas y los volúmenes de disco, normalmente 10K a 50K registros) Reto: Limpieza cuenta y datos de contacto procedentes de múltiples fuentes. Las empresas con esta gama de los usuarios suelen carecer de plomo o los registros de cuentas procedentes de contacto anterior o aplicaciones de CRM, como ACT, Goldmine, al implementar o Siebel SFDC inicialmente, o una dirección de facturación / ERP, un sitio web, y adquirido listas de plomo, mientras que en la producción. Como resultado de la prevalencia de registros duplicados aumenta significativamente, especialmente después de algunos años de acumular datos. Manual de procedimientos para deduplicating registros de uno en uno no escala bien cuando tienes 20k a 150k en cuenta los registros de manejar. Registros coincidentes en cuenta redundantes utilizando un nombre de empresa y la dirección puede ser difícil dado diferentes ordenamientos jurídicos, "haciendo negocios como" nombres comerciales o nombres comerciales en uso para una empresa de prácticas site.Best: Implementación de una cuenta de datos de nomenclatura estándar y un proceso automatizado para eliminar registros duplicados permitirá a un cliente SFDC para gestionar la cuestión de la redundancia registro de grandes volúmenes de registros. Uno de los mejores estándares de datos para los nombres de empresas, direcciones y otra información relacionada sobre una base global es D & B. Pasan $ 250 millones al año para gestionar y actualizar un "Número DUNS" para los sitios de organización 80M DUNS globally.The # es un único número de 9 dígitos asociado con el nombre de una organización y dirección. Este número se ha convertido en el hecho en la norma entre las empresas para el seguimiento de sitios de la organización, al igual que el número de seguro social es el identificador único para los ciudadanos de EE.UU.. Hay DUNS # s asignado para empresas tan pequeñas como de 2 empleado privado inicio a la jerarquía del sitio completo para las empresas más grandes del mundo, gobiernos, organizaciones no lucrativas y educativas organizations.D & B está en condiciones de pista en el DUNS # tanto legales como Sigla nombres para un sitio, los indicadores económicos física y direcciones de correo, como los ingresos, los empleados, los códigos de SIC y de las industrias, así como de vinculación empresarial para proporcionar algunos ejemplos de datos de la compañía disponible. La función de vinculación empresarial puede indicar el nivel en la jerarquía de la familia, ex, la sede mundial en última instancia, la división, etc, y unirnos como muchos niveles, según sea necesario en el sitio final mundial. Hewlett-Packard tiene 761 páginas enlazadas dentro de de sus operaciones de EE.UU. en paz! Las partes interesadas pueden ver cómo las jerarquías de las empresas buscar en SFDC a través de los libros blancos o pruebas gratuitas de conexión del cliente se ofrecen en nuestro sitio web, www.insidescoop.com.There varios los beneficios de usar el D & B DUNS # de datos estándar:? Las empresas que utilizan la DUNS # puede vincular los nombres de empresas conexas, ex el nombre legal con diferentes nombres de Sigla, ex HP, y tienen la opción de utilizar una nomenclatura Convención en el futuro.? La DUNS # proporciona una identificación única para impulsar el proceso de deduplicación antes de importar lotes de registros, así como mirando a la iniciativa, cuenta y registros de contacto ya SFDC.? Un compañía de venta a los conglomerados Fortune1000 mundial como General Motors, Deutsche Bank, y Sony Electronics ahora puede tener acceso a los 1000s de sitios de información en el sitio del último mundial, con la jerarquía visible dentro de SFDC.? Contactos y datos relacionados con la base financiera o instalado se pueden vincular a un sitio específico dentro de SFDC. La vinculación de los datos de los atributos vinculados a la misma permite la creación de registros de compuestos de valiosos inteligencia de clientes para la comercialización o venta use.InsideScoop 's Servicio de Limpieza del cliente se basa en el D & B DUNS #, y puede ser utilizado para la limpieza de los datos antes de que se introduzcan en SFDC, o la depuración de datos existentes dentro de un sistema de producción SFDC. El servicio de mapas y transforma los datos de D & B para los datos es significativa para los usuarios SFDC. Por ejemplo, los registros de cuentas existentes ahora se pueden unir para ver las familias de sociedades en SFDC. Registros de plomo que se agregan de D & B se puede aplicar contra las normas de asignación de territorio para determinar el propietario de plomo, como otro Clientes example.Large SFDC: (complejo ciclo de ventas y registro de grandes volúmenes, por lo general mayor que los registros 50K) Reto: Las empresas con años de experiencia en el programa de CRM se esfuerzan por obtener una ventaja competitiva a través de sus empresas investment.These Salesforce.com cuenta de que tener acceso al derecho de datos es un ingrediente clave para lograr esta ventaja competitiva. Si el marketing se define un mercado objetivo o conjunto de cuentas de las ventas a concentrarse, que pueden integrar la perspectiva de que los registros del mercado dentro de SFDC. Esto permite que las ventas a centrarse en la venta en las cuentas que serán más receptivos a su producto o servicio. Con los registros de la prospección de un mercado objetivo cargado en SFDC, la gestión puede generar informes de penetración de demostrando los progresos realizados en estos markets.This suena como un proceso lógico, pero la ejecución de este proceso ha desafíos. Un proveedor de la base de datos te venderá un archivo con estos registros perspectiva entonces usted o algunos consultores caros tienen que encontrar la forma de asignar los datos a los campos adecuados SFDC. Incluso las empresas con grandes presupuestos no han sido capaces de resolver este proceso de la práctica easily.Best: Marketing y ventas necesidad de la gestión para identificar los atributos comunes detrás de los clientes en su fuerza de ventas está cobrando impulso la venta de su producto o servicio. Estos atributos se deben utilizar para definir un mercado objetivo y el las perspectivas en ese mercado que son en su mayoría probabilidades de ser receptivo a su producto o servicio. Los atributos comunes utilizados para definir estas perspectivas son su tamaño (ex empleados o los ingresos), industria (ex SIC o NAIC de código), la geografía, o la vinculación de las empresas (ex, las divisiones de Johnson & Johnson). Los proveedores de bases de datos líder del mercado como D & B puede suministrar los registros de perspectiva a estos criterios de ordenación. Ellos también pueden "eliminar" la los registros de clientes que ya tiene por lo que sólo compra incremental de los registros interest.Here son dos ejemplos de lo que D & B puede suministrar para los registros de perspectiva:? Todas las empresas públicas y privadas en la industria farmacéutica con ingresos> $ 100 millones en los EE.UU. y Canadá.? El mundial, nacional y definitiva sitios subsidiarios para IBM en el Top 13 Europeo countries.Let industrializados 's imaginar dos divisiones de IBM en Europa, ha comprado su producto o servicio. Con estos otros sitios de IBM en SFDC ahora puede venta cruzada y de obtener la toma de decisiones en las otras sedes de IBM país y filiales en los países europeos está targeting.InsideScoop, que revende información D & B, también ofrece software y servicios en su oferta al cliente Limpieza necesarias para transformar y el proceso de información D & B en el sistema de un cliente SFDC. La DUNS # se utiliza como de cuenta único de identificación para determinar qué nuevos registros son deseada de una fuente de datos externa como D & B, mientras que la supresión de los registros de cuentas ya existentes de propiedad del cliente. Llevar registros de cuentas nuevas o se puede aplicar a las normas de asignación de territorio D properly.The así se asignan los conductores & B característica de vinculación empresarial se puede aprovechar para crear jerarquías de cuenta llamada utilizando el padre SFDC las relaciones entre los niños. Los códigos SIC de D & B puede asignar a las categorías utilizadas en la industria SFDC. El cliente dedupes Cleanse proceso de fusiones y / purgas nuevos registros en relación con el plomo ya existentes, cuenta y registros de contacto ya dentro de SFDC. Una vez que los nuevos registros se ha cargado correctamente en SFDC informa de la penetración se puede ejecutar a los mercados de destino o la identificación de las cuentas de los progresos o deficiencias que las ventas está haciendo en estos combinación markets.The de Limpieza del cliente y Conexión crea una completa solución de gestión de datos para limpiar los datos en la mano, mantenerla limpia en el tiempo, así como crear la inteligencia de compuestos sobre los sitios de los clientes utilizando múltiples fuentes de datos. SFDC los clientes que se los interesados pueden obtener una cortesía de auditoría de calidad de datos de sus datos o de un acceso de prueba gratuito de conexión con los clientes en contacto con las ventas de InsideScoop, sales@insidescoop.com, o ir a la página web InsideScoop, www.insidescoop.com. Si los lectores de estas notas le gustaría compartir sus desafíos de datos o las mejores prácticas con nosotros en InsideScoop póngase en contacto con el autor en cbadger@insidescoop.com.Chris Badger, CEO y cofundador de
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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