Siga -Para arriba La Comercialización: Cómo ganar más ventas con menos esfuerzo
Copyright David 2005 Frey
Un estudio hecho por la asociación de los ejecutivos de ventas reveló que el 81% de todas las ventas sucede en o después de que el quinto contacto. Si usted es un dueño de la pequeña empresa y usted está haciendo solamente uno o dos cartas recordativas imaginan todo el negocio que usted es perdidoso.
¡El no following-up con sus perspectivas y clientes es igual que llenando encima de su bañera sin primero poner el tapón en el dren!
Pero no disheartened si usted está entre el 90% de dueños del negocio que hablo con ése no hago ninguna continuación. Las buenas noticias son usted tienen sitio amplio para la mejora provechosa.
La carta recordativa constante crea una corriente fiable y provechosa de las perspectivas y de los clientes que compran. Pequeñas empresas que capturan los plomos y la carta recordativa con ellos goza de índices de conversión más altos y de un porcentaje más alto de remisiones que los que no lo hacen.
Después de preguntar a muchos dueños de la pequeña empresa que la razón ellos no me sigue oiga a menudo las respuestas por ejemplo, "no tengo el personal de las ventas a la persecución abajo de todos nuestros plomos", o "estamos generalmente demasiado ocupados hacer muchos de continuación." Estas respuestas fijan automáticamente de las banderas rojas que me dicen que carezcan un proceso sistemático para following-up.
El problema no es que no tienen la capacidad de seguir con perspectivas, él es que no tienen los sistemas en el lugar para hacerlo.
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¿Qué un buen sistema de la continuación parece?
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Un buen sistema de comercialización de la continuación debe tener tres cualidades.
Debe ser sistemático, significando que el proceso de la continuación está hecho la misma manera cada vez.
Debe generar resultados constantes, fiables.
Debe requerir la interacción física mínima hacer que funciona, significando debe poder funcionar en el piloto automático.
¿Los sonidos como un sueño vienen verdad para la mayoría de los dueños de la pequeña empresa no él? Puede ser hecho no solamente, él se está haciendo cada día. El secreto "comercialización de la carta recordativa" es hacerlo automático de modo que usted no tenga que levantar un dedo pero el trabajo todavía consiga hecho.
Con tecnología de hoy es más simple que siempre. La automatización de sus procesos de la carta recordativa le da más hora de trabajar "on" su negocio más bien que "en" su negocio.
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Tres tipos de siguen suben
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Hay tres tipos de gente que usted debe following-up con, sospechosos (gente en su mercado de la blanco), perspectivas (la gente que ha respondido a su comercialización pero no ha comprado, y los clientes (la gente que ha comprado algo de usted.)
Cada mensaje y oferta de la continuación serán diferentes para cada tipo de persona. Con los sospechosos, usted deseará tentarlos para llamarle o para visitar su almacén/oficina.
Con perspectivas, usted necesita persuadirlas hacer su primera compra. Y con los clientes, usted desea convencerles a que se vuelvan y hagan más negocio con usted y den sus remisiones.
Obviamente el tipo más duro de persona a seguir con es un sospechoso porque no han demostrado ningún interés con todo en una piscina o una tina y usted calientes no tenga generalmente su información del contacto.
Pero eso no es verdad con perspectivas y clientes. Usted no solamente saber quién él es, solamente usted debe ya tener su información del contacto.
Y si usted sigue con sus clientes con consistencia usted encontrará que él le ayudará a dar vuelta a sus sospechosos en perspectivas y perspectivas en los clientes para usted con remisiones.
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Sus Herramientas De la Comercialización De la Continuación
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Sus herramientas principales de la comercialización de la continuación son el teléfono, el correo directo, y el email. Muchos reúnen y los dueños calientes del negocio de la tina incurren en la equivocación de la derecha que salta en el teléfono a la continuación; sin embargo, la mayoría de las perspectivas no desean un mensaje pushy de las ventas enseguida y la mayoría de las perspectivas se han entrenado para considerar a cualquier persona hasta quien llama sea un vendedor pushy.
En lugar, usted debe intentar desarrollar una relación de la confianza con su perspectiva rápidamente enviando artículos informativos tales como informes especiales, CDs audio, o los videos antes de usted hacen una llamada telefónica.
Recuerde incluir siempre "siguiente-paso-ofrecen" acompañar sus materiales educativos. Si el paso siguiente es visitar el almacén, después tiéntelos con una oferta apropiada o si el paso siguiente es llamarle, tiente su perspectiva para llamarle inmediatamente.
Pueble se mueven con el proceso que compra en pasos del bebé, especialmente cuando en vista de artículos del alto-boleto que compran tales como tinas o piscinas calientes. Su oferta debe ayudarles siempre a tomar la medida siguiente.
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Su Secuencia De la Continuación
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La energía de su continuación mentirá en su secuencia de la continuación. Su secuencia de la continuación es una serie de comunicaciones con su perspectiva que "se liguen" juntas, con cada edificio de la comunicación en el mensaje anterior.
Por ejemplo, usted puede ser que comience su segunda letra diciendo, hace "10 días le envié una letra..." Usted puede ser que también considere el estampar del mensaje, "2do aviso" en el sobre dejó a gente saber esto es la segunda vez que usted la ha entrado en contacto con.
Referirse a los puentes de comunicaciones anteriores qué usted está diciendo con lo que usted ha dicho ya y recuerda su perspectiva que usted cuide bastante para continuar la conversación.
Generalmente, al hacer el correo directo usted debe incluir tres a cinco correos espaciados fuera de cerca de siete días aparte. Al usar un autoresponder secuencial usted puede tener tanto seguir sube mientras que usted desea porque usar el email está básicamente libre (que es porqué usted desea siempre conseguir un email address de las perspectivas).
Uno de mis clientes tiene sobre 20 cartas recordativas en su secuencia del autoresponder que salgan sobre un período de seis meses.
Cada secuencia debe seguir una discusión lógica y usted puede ser que considere el alentar de la oferta con cada comunicación usando un plazo como motivador ahora para actuar.
Como ejemplo, en la tercera comunicación usted podría decir, "le estoy sorprendido que no me han tomado para arriba en mi oferta abundante. Qué le está sosteniendo detrás?" O considere el decir, "le he escrito tres veces y usted todavía no me ha tomado para arriba en mi oferta así que voy a sacar todas las paradas y a hacerle una oferta que usted no puede rechazar simplemente."
Aviso cómo la lengua liga la comunicación anterior y aumenta siempre el boldness de la oferta. Es el mismo tipo de conversación que usted puede ser que tenga en una conversación regular de las ventas.
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Cómo poner su sistema de comercialización de la continuación en el piloto automático
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Cuál estoy a punto de revelar a usted es la llave a desarrollar un sistema de comercialización de gran alcance de la continuación porque supera la razón del número uno que la mayoría de los negocios no siguen.
Usted debe automatizar su sistema de la continuación tanto como posible de modo que haya poco, si cualesquiera, interacciones físicas de sus empleados con el sistema. Es las interacciones físicas requeridas (es decir imprimiendo letras, enviando los email, entrando los plomos los etc.) donde suceden los 99% de todas las interrupciones adentro well-intentioned sistemas de comercialización de la continuación.
Para automatizar sus cartas recordativas que usted debe considerar el usar de sistemas de comercialización y de outsourcing robóticos cualquier interacción manual a un servicio dedicado.
Por ejemplo, capturar sus plomos que usted debe considerar el usar de un sistema registrado gratis automatizado del mensaje que capture su información del contacto de las perspectivas y la transcriba automáticamente y envíe su conduzca a usted en una hoja de balance cada mañana vía el email.
Si usted está utilizando un sistema de la continuación del correo directo (y le debe ser), encuentre una casa del cumplimiento para hacer los correos para usted. A encontrar una casa del cumplimiento, vaya simplemente a su impresora local y pida que le refieran a una casa del cumplimiento en el área.
Ahora la parte posteriora del paso por un momento y considera la energía de lo que acabo de revelar a usted. Imagínese el funcionar de un anuncio, teniendo su llamada de la perspectiva para arriba y dé su información del contacto vía su sistema registrado del mensaje.
¡Entonces tener sus plomos enviados automáticamente a su casa del cumplimiento vía el email, después de lo cual su perspectiva recibe un paquete del correo directo de la cinco-secuencia que contiene su mensaje más persuasivo de la comercialización -- sin usted que levanta un dedo!
Usted puede instalar el exacto el mismo tipo de sistema de comercialización "sin manos" de la continuación usando un sistema del autoresponder del email. Su perspectiva recibirá no sólo sus mensajes del correo directo, sino que usted puede insertar sus mensajes del email entre sus correos.
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¿Qué sobre llamar a seguir?
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Usted notará que no dije cualquier cosa sobre llamar su perspectiva. Eso es porque usted quisiera que su perspectiva reciba sus mensajes educativos de la comercialización y tuviera ya la mayoría de sus preguntas contestadas antes de que le llamen. Una perspectiva educada es su mejor perspectiva.
Saben ya porqué usted es diferente, cuál es su asunto del valor, y cómo le califican únicamente resolver sus necesidades. Esencialmente, pre-se han calificado antes de que usted tenga que pasar siempre el tiempo físicamente que les habla.
Esto reduce drástico las ventas completa un ciclo y los aumentos su índice de conversión porque usted ha colocado su pequeña empresa para ser su solamente opción lógica.
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Conclusión
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La comercialización de la carta recordativa alzará su tarifa de cierre y aumentará dramáticamente su satisfacción de cliente. ¿El following-up con procesos sistemáticos permite que usted leverage el tiempo de sus vendedores y realzar su productividad, que dará lugar a más ventas con menos esfuerzo y no es que qué usted desea? Comience a ganar más ventas hoy poniendo su propio sistema de comercialización en ejecucio'n de la carta recordativa.
Sobre el autor:
David Frey es el autor del manual mejor-vendedor, "la biblia de la comercialización de la pequeña empresa" y el redactor mayor de la "boletín de noticias de las prácticas de la comercialización pequeña empresa del mejor." Para conseguir su suscripción libre del curso de la vida visite http://www.MarketingBestPractices.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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