¡Las citas dicen… venta de las ofertas!
La “cita tradicional” fue ideada durante la Revolución industrial de los 1850's y ha cambiado originalmente poco al hoy. Es totalmente un formato de Dickensian y absolutamente anticuada en una situación donde la fuente deja atrás tan totalmente demanda. Ahora somos 155 años encendido, y la venta con ofertas tiene manera ida más allá de estos desperdicios legales pasados de moda. Continúe incluyéndola si las águilas legales insisten (y, pero por otra parte todavía usan pelucas de mirada estúpidas, y el arco a “Hizzoner”) - pero no espere que haga cualquier cosa pero el daño en términos de ayuda de usted alcanza la venta.
Vendiendo ofertas se diseñan idealmente con siete secciones. Estas secciones se deben utilizar en la orden apropiada. Son:
Introducción y los objetivos del cliente.
Comience agradeciendo su perspectiva por la reunión usted y pidiendo la oferta.
Entonces indique su comprensión de los objetivos sus deseos del cliente para alcanzar. Demuéstrelos que usted entiende sus ediciones, preocupaciones, problemas, se preocupa, las dudas y los miedos. Esto alcanza dos cosas. Cambia la concentración de su cliente al tema de la oferta, y demuestra que usted también está centrado en cubrir sus necesidades no sus los propios.
Sus recomendaciones
Definiendo los objetivos de su cliente usted debe ahora presentar un cuadro condensado de los productos que usted está recomendando que alcanzará estos objetivos, con una breve reseña de cómo cada uno objetivo será alcanzada (usando la orden de la prioridad establecida con su cliente en Hecho-Encuentre preferiblemente la reunión).
Las hojas de especificación para el equipo/los muebles complicados se deben agregar a la oferta (en la parte posterior de ella) y referir en esta sección.
Resumen de ventajas adicionales
Las ventajas adicionales, el valor, los méritos, los suplementos, y las diferencias que su cliente derivará superior a la especificación se deben resumir en esta sección.
* Asegúrese que estas ventajas adicionales sean relevantes a su cliente.
* Cuando usted las enumera, cerciórese de que sean ventajas, no características.
Justificación financiera
Ésta es la sección más importante. Muy pocos de nosotros comprarán cualquier cosa a menos que poder ver claramente que las mercancías que somos compra nos darán una vuelta en el dinero ahorrado o hecho, a tiempo - ahorro, en durabilidad o coste de reemplazo menos frecuente, en un mantenimiento más bajo, basura reducida, más flexibilidad, el etc.
Los compradores profesionales también tienen un interés extremo en ese animal conocido como el “período de reembolso” o amortización de la inversión financiera.
La mayoría de vendedores espera que los clientes elaboren esto para sí mismos. Algunos clientes hacen. Mucha de ellos no hacen. Una cosa cuyo estoy seguro. Si usted la elabora para el cliente (cuando sus competidores fallan) usted tiene otro borde significativo cuando viene a cerrar la venta.
Usted puede justificar el costo en varias maneras diferentes. Y si usted puede demostrar más de uno costado la justificación, hágalo que pone su mejor un primer.
Sus garantías, servicio After-Sales y Testimonials.
No deje sus garantías y después del servicio de ventas a la pequeña impresión en el documento. Son mucho más importantes que esas, así que expliqúelas. Es quizá la cosa más importante de la mente de su cliente - si cualquier cosa sale mal abajo de la línea. ¡Él tendrá que llevar la poder si tomaron la decisión de la compra!
Ponga tan sus mentes en descanso. Dígales cómo es bueno sus garantías y después de que sea el servicio de ventas y cómo rápidamente sus técnicos del servicio responderá.
Apoye éstos con referencias de los terceros. Los clientes a que usted conoce se placerán tomar su llamada y hacer los ruidos de la derecha en nombre su - porque usted los ha pedido a, bien por adelantado (no les diga qué decir, satisfacer).
Otro método de aumento su credibilidad es incluir una página dirigida “nuestras capacidades” que contornean el éxito de varios usos de su equipo en diversas situaciones. Cada profesional de las ventas tiene siempre referencias apropiadas de los docena terceros listas para ir.
Los nombres de la oferta y los números de teléfono en esta sección o incluyen las copias de letras testimoniales en la parte posterior de su oferta.
Resumen de presupuesto
Todos los factores que se pueden utilizar para los propósitos de la negociación deben, si es posible, ser mencionado en esta página….es decir la disposición el paquete completo, de que le permitirá cambiar el paquete si el presupuesto necesita ser cambiado para adaptarse a un requisito de cliente. Incluya las cosas tales como; Cantidad, especificación, entrega, instalación, entrenamiento, servicio técnico, garantías, precios de servicio,….cualquier cosa que está en el paquete que usted puede utilizar para la negociación. Por supuesto, esto también ayudará a reforzar el valor total que usted está ofreciendo a su cliente.
Retitúlelo “resumen de presupuesto”, un término entendido perfectamente y aceptable en mundo de hoy del negocio. Pare el perpetuar de este crudo anticuado.
Conclusión
Las ofertas que siguen esta plantilla se pueden construir bajo la forma de letra o como serie de páginas separadas (mi opción preferida), incluida en una carpeta de profesional-mirada.
Donde está bastante importante la oferta él se debe entregar siempre personalmente a su comprador, dándole la oportunidad de tomarlo con ella bajo su control, destacando o marcando los aspectos más relevantes/más importantes de él, y asegurándose de que estos artículos dibujarán su atención en lecturas subsecuentes.
Las citas dicen, venta de las ofertas.
Subsistencia que vende con integridad
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Maitiu MacCabe es el CEO de granes expectaciones que entrena, una Dublín, Irlanda, basada entrenando práctica. Visita: Las granes expectaciones que entrenaban el Home Page para una amplia gama de artículos se relacionaron con la venta de materias.
Lea el blog de las ventas de Maitiu aquí
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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