¿Cómo agujereada es su tubería de las ventas?
¿Su tubería de las ventas se escapa? Si usted contestó a no, usted incluso no entiende la pregunta. Las ventas de cada negocios canalizan los escapes hasta cierto punto. La pregunta es: ¿Usted ha hecho todo que usted puede asegurarse de que no se escape excesivamente? ¿Usted incluso sabe lo que parece su tubería de las ventas?
Muy simplemente, una tubería de las ventas comienza con una investigación inicial y los extremos con una venta. Mientras que las miradas de la tubería de las ventas diferentes en cada negocio, allí siguen siendo algunas semejanzas entre ellos. En todos los negocios, hay una necesidad de generar investigaciones. Esto se puede hacer con la publicidad, la llamada fría, relaciones públicas o boca a boca. Esta investigación puede ser una llamada de teléfono en respuesta a un anuncio. O, en venta al por menor, un cliente puede caminar en su puerta principal atraída por su comercialización del shopfront. Éste es el primer paso de la tubería de las ventas para cualquier negocio. Sin embargo, hay generalmente un número de pasos de recibir una investigación a generar una venta.
El paso siguiente pudo conseguir una cita con la perspectiva establecer sus necesidades. En una situación al por menor, el personal de ventas pedirá: ¿Puedo ayudarle? La necesidad se establece una vez, una segunda cita se puede concertar para presentar una oferta, o una cotización puede ser proporcionada. El paso final en esta tubería genérica de las ventas sería cerrar la venta.
Es esencial que cada propietario de negocio entiende su tubería de las ventas y donde se escapa. ¿Usando la tubería genérica arriba, qué porcentaje de investigadores conviene una cita inicial? ¿Cuántos de ésos acuerdan recibir una oferta formal o pedir una cotización? ¿Y finalmente, cuántos que reciban una oferta o una cotización formal, se convierten a las ventas? Entendiendo cada paso en su tubería de las ventas, usted puede medir el éxito en perspectivas móviles a lo largo de la tubería, y mancha donde su proceso de las ventas necesita ser mejorado.
No hay tubería de las ventas prueba del escape. De hecho, hay alguna gente que usted no desea hacer sus clientes. Pueden ser los cazadores de negocio, los wasters del tiempo o la gente que son riesgos de crédito pobres. Tan debe haber un cribado para quitar a la gente que no se califica hacer sus clientes. Para ser eficaz, este cribado debe quitar perspectivas incompetentes temprano en la tubería, antes de que usted haya invertido demasiada hora con ellas. Pero si usted está dando vuelta lejos a un número elevado de perspectivas incompetentes, usted debe mirar su estrategia de la generación de la investigación. Si usted vende travesías de lujo, la publicidad en un periódico del diario sensacionalista producirá probablemente sobre todo investigaciones incompetentes.
El resto de las perspectivas, sin embargo, están por definición, calificado. Y su pérdida es una que usted desea reducir al mínimo. Si hay una pérdida grande en conseguir que cita inicial, quizás una escritura necesita ser desarrollada para que el personal dé vuelta a esa investigación inicial en una cita. Si las pérdidas son grandes en conseguir un pedido una oferta o una cita, el entrenamiento de ventas en el establecimiento de informe y de necesidad, crear deseo y la construcción de valor deben ser considerados. Si las ofertas (o las citas) tienen un de tarifa reducida de la aceptación, podría haber un problema con la oferta, o la manera la persona de las ventas intentada para cerrarse.
En el lugar sistemas de vigilancia puestos para medir los movimientos de perspectivas a través de su tubería de las ventas. Analice las pérdidas en cada etapa. Entendiendo su tubería de las ventas, usted entenderá lo que usted está haciendo bien, y donde su tubería se escapa. ¡Entonces puede solamente usted comienza a tapar esos escapes!
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El Dr. Greg Chapman asiste a negocios pequeños y medianos con la planificación, los sistemas empresariales y la estrategia de marketing de empresas. Para descubrir cómo usted puede multiplicar sus beneficios y hacer su negocio para funcionar sin usted, y para descubrir cómo es bueno su negocio está realmente con un negocio en línea libre médico, va a autorizar Web site de las soluciones del negocio en: http://www.empowersolutions.com.au
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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