Referencias: conseguir un buen negocio por hacer un buen negocio
Ya sea que usted es una persona convencional de ventas, un profesional? tales como un dentista o un abogado o un médico? o propietario de un negocio, tienes que tener clientes para permanecer en el negocio. Hay varias maneras de hacer esto: o bien seguir para encontrar nuevos clientes, mantener a todos los clientes que has tenido, conseguir clientes viejos para regresar, o conseguir que los clientes envíen referrals.In este ensayo, nos centraremos en lograr que los clientes de edad para volver y referencias. ¿Cómo lo conseguiste? ¿Cómo se puede pedir para ellos? ¿Cómo se elige a volver? ¿Cómo puede la gente vuelva cuando no quieren volver? Hace poco hice un principal en la conferencia de un dentista. Los dentistas son muy pidiendo incómodo para los negocios, suponiendo que si se daba mucho cuidado, tenía una buena relación con el paciente, y tenía una oficina maravilloso, los pacientes que saben que se suponía que volver. Excepto el 50% o más no ida y vuelta. Le sugerí la siguiente acción: llamar al paciente y decir: "Hola señor Jones. El Dr. Smith aquí. Acabo de darme cuenta que la última vez que te vi fue hace 8 meses. Me pregunto si alguna vez has pensado en venir Volver para el cuidado adicional? Me gustaría cuidar de su higiene dental con usted, y me pregunto qué se necesitaría para ver de que me sienta cómodo volver para el seguimiento? "CUESTIONES DE FACILITACIÓN DE USAR PARA MANTENER CLIENTES ACTIVEFacilitative Cuestiones como ésta ayudará a los clientes que han comprado su producto al menos una vez para decidir volver. Pero, ¿cómo se consigue la gente para traer a sus amigos, a falta de pedirles el punto en blanco: "¿Te invita a tus amigos para mí, por favor?" Obviamente, si recurre o no a usted, o elegir su producto, es una decisión de la persona o empresa tiene que hacer. ¿Cómo eligen a salir de su manera de decirles a sus amigos o compañeros de trabajo acerca de usted? Aquí están algunas ideas: Si usted es dueño de una empresa, su producto y su servicio será el sesgo más oportunidades de negocios. Conozca cómo los clientes perciben su producto y servicio (y la servicio es aún más importante que el producto). De alguna manera contactar y preguntar si les has dado lo que se merecen, y pedir lo que necesitan para tomar en cuenta para recomendar a sus amigos para hacer negocios con usted: * enviar un cuestionario; * llamar al cliente para asegurarse de que son felices; * Enviar un correo electrónico; * ofrecer un regalo? 10% de descuento en la compra siguiente, etc.Whatever es, asegúrese de que es fácil para ellos de administrar. Ha habido muchos regalos que me han ofrecido, si hago una referencia, pero el regalo es muy difícil llegar? o bien es la tecnología que tienen dificultades para descargar, o algo que tengo que enviar lejos para. TRAVÉS Too hard.REFERRALS FACILITATIONThe cosa que puedes hacer es utilizar una pregunta de facilitación que ayuda al cliente? o el paciente? decide tomar una acción: "Espero que haya disfrutado del apoyo / producto / atención que ha recibido de nosotros. También estoy esperando que nos hizo feliz basta con decirle a sus amigos sobre nosotros, por lo que tal vez puede ofrecer a sus amigos y colegas del mismo nivel de cuidado que le hemos ofrecido. ¿Qué tiene que ver en que yo supiera que apoyo a la gente ya sabe, y que sea cómodo para usted para hacer referencia de nosotros? "Por alguna razón, que todos asumimos que si hacemos un buen trabajo, vamos a ser remitido. Pero a veces, la gente simplemente olvidar. Y a veces, hemos izquierdo sin hacer algo que lo hace difícil de corregir, porque no sabemos lo que hemos hecho anything.People que regresan a su regreso propia porque usted les está dando lo que quieren de una manera que ellos quieren. Si no lo hacen , como lo que tienen de usted, no va a volver? y, lo más probable es que no le ofrecerá la razón a menos que usted pida específicamente (la mayoría de la gente, o no quiere preocuparse cuando han llegado de nuevo de servicio, o estaría dispuesto para decirle si usted pidió específicamente). Yo estaba haciendo un entrenamiento de teléfono con un cliente desde hace mucho tiempo una vez. He escuchado, mientras que tuvo una conversación muy agradable con un viejo cliente a quien no había hecho negocios con una mientras. Se habló de las cosas sociales? sus vacaciones, sus familias, sus puestos de trabajo. Era evidente que se ha mencionado ningún negocio: era, en sus términos, una 'llamada relación ". Escribí una pregunta de facilitación abajo en el papel delante de él, y mi cliente? según el acuerdo - repitió a su cliente: "Me he dado cuenta de que sus patrones fue de darnos las órdenes regulares, que nos da no es asunto de todos. ¿Qué te ha dejado de de hacer negocios con nosotros recientemente? "El cliente dio una respuesta sorprendente:" La última vez que hicimos de negocios, nos ha dejado con un problema de aplicación que no se soluciona. Le pedimos a usted 3 veces para regresar y fijarlo, y dijo que no era su problema, sino que había creado el problema internamente. Así que contrató a un consultor que solucione el problema para nosotros y nos costó 8.000 dólares. Después de que tuvimos que quitar su nombre de nuestra lista de proveedores preferidos y no se nos permite utilizar de nuevo. Pero desde siempre me ha gustado, yo he estado dispuesto a tener estas conversaciones de carácter personal con usted. "Mi cliente se puso blanco. Estaba atrapado? Que su cliente había tratado de discutir el problema, y la respuesta fue insuficiente. Pidiéndole más negocio, o una remisión, no se appropriate.For aquellos de ustedes que son curiosos, se solucionó el problema mediante una facilitación Pregunta y una disculpa: "Dios mío, ¡qué lío te dejé in Estoy tan, tan apesadumbrado y triste, y no merecen de hacer negocios contigo. Y yo estoy enojado conmigo mismo que yo no incluso pedir hasta ahora. ¿Qué es necesario ver de mí para estar dispuestos a dejar que nos hacen a usted de alguna manera? Me gustaría llegar al punto en el que podríamos encontrar una manera de volver a trabajar juntos, si es que alguna vez sería posible, pero ciertamente no hasta que esté en condiciones de confiar en nosotros otra vez. ¿Cómo puedo seguir adelante ahora en el derecho a fin de que pasa? "El mayor problema PROBLEMThe yo con preguntar por referencias es nuestro ego. Queremos ser capaces de decir:" Mira en ME! ¿Me darán un gran producto o servicio, o qué? ¿No crees que debes tener tus amigos me dan algún negocio ahora? "Pero por supuesto no podemos hacer eso. Así que seguimos la ruta de negocios: enviar cuestionarios, obtener evaluaciones, promociones oferta. Pero yo soy un gran creyente en llamar a los clientes referidos específicamente a la petición, y utilizar ese tiempo para obtener una respuesta inesperada de cómo eres realmente doing.Here son un par de preguntas que usted puede preguntar a los clientes: * "¿Cómo la experiencia de nuestro servicio en general? ¿Cómo podría haber mejorado?" * "¿Qué le han tenido que ver en mí / nosotros estar dispuestos a transmitir nuestra nombres a los demás? "Por medio de preguntas de facilitación, no sólo puede ayudar a sus clientes decidir la forma de referir, sino ayudarles a decidir la forma de ayudarle a ser aún mejor de lo que ya son. Siempre podemos ser mejores, pero que necesitamos que nuestros clientes nos dicen how.Sharon Drew Morgen es el autor de Best seller NYTimes venta con integridad. Ella habla, enseña y consulta a nivel mundial en torno a su elegante, modelo factible de ventas, de compras
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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