Cómo los vendedores pueden tomar control
¿Por siglos? ¿por lo menos puesto que la serpiente convenció a Eve comer la manzana? los vendedores han asumido que conseguir la información correcta sobre un producto en las manos derechas ofrecería una buena ocasión de una venta.
Pero si usted mira los números durante los años, el índice de éxito de la prospección al cierre ha seguido siendo igual: usted cierra generalmente el aproximadamente 7% de su población identificada del comprador.
Uno pensaría que con la últimas tecnología y técnicas, con lo que usted ha aprendido sobre compradores durante los años, con todo de calculadores a salesforce.com a la tecnología a los nuevos métodos de las ventas, las probabilidades cambiarían. Pero, si cambian en absoluto, el diferencial es mínimo. Usted todavía está mirando un porcentaje de averías del 90%, no importa qué método de las ventas, qué tecnología profética, qué estudio demográfico.
¿Cuál es el reparto? ¿Por qué esto está sucediendo? Tengo una teoría (usted sabía que, derecho?): los vendedores creen que haciendo todas las cosas correctas, la perspectiva sabrá comprar.
Déjeme decir que una manera diferente: la creencia básica es que si usted da a gente adecuada la información correcta en el momento adecuado, presentado apenas de la manera correcta, y usted hace las preguntas correctas para aprender apenas los datos correctos sobre ellos y después para echar los datos del producto por consiguiente, sabrán comprar. ¿La derecha?
¿Por qué usted ha creído eso? Porque usted no ha sabido conseguir en el mundo secreto de compradores. Porque usted ha basado sus estrategias de las ventas en venta del producto. Porque usted ha determinado ese intercambio de información (cabeceo y presentación, recopilando datos del cliente) consigue perspectivas comprar. Porque como una casta (y mí es una así que puedo decir esto), los vendedores son arrogantes, y asumir podemos manipular de alguna manera la situación apenas de la manera correcta de cerrar el reparto (es una cosa de la energía y del control.).
Pero no trabaja, o usted cerraría todos los repartos que usted piensa que usted debe cerrarse. Y usted no hace. ¿Y allí no parece ser una ecuación paralela entre como de bien usted venta, cómo grande su producto es, cómo apropíese de su comprador es, cuánto su comprador necesita el producto, cuánto dinero que su comprador tiene? y cuando se vuelven, si hacen de hecho.
Entreno a clientes en muchas industrias, de la actividad bancaria a la tecnología, de la consulta a los cosméticos, a partir el 8 de la figura repartos con ventas altamente complejas a $15 ventas. Toda termina para arriba iguales: la compra del comprador solamente cuando alinean sus sistemas internos (la creencia, valores, relaciones publica, las ediciones de gerencia, las iniciativas, los acontecimientos históricos, etc.) para tratar los elementos de decisión relevantes, tan allí no será ninguna interrupción interna cuando toman medidas.
ENERGÍA Y CONTROL
La gente que aprende la facilitación de compra reconoce que la facilitación comprando decisiones tiene un ciclo de un tiempo mucho más corto, un alcance más amplio de la perspectiva, y un mayor factor de éxito que empujar/cabeceo/la presentación del producto, por un factor de por lo menos 200%. Con todo lo oigo decir: “Solamente me utilizan a ser en control. Si voy a ayudarles para tomar su propia decisión que estoy fuera de control y tengo que dar al cliente demasiada energía.”
¿Qué energía y control los vendedores tienen realmente? Cuando usted está utilizando el producto/métodos basados en información de las ventas, usted tiene realmente control solamente sobre sus datos del producto; usted no tiene ninguÌn control sobre el comprador interno, decisiones ocultadas, de compras.
¿Cuándo usando métodos producto-basados de las ventas? echando, recopilando los datos problema-basados, diseñando “soluciones” usted cree que necesitan - usted está conjeturando simplemente en todas las variables internas que necesiten ser manejadas antes de que una decisión consiga hecha: usted no vive dentro de la cría del comprador y no tiene verdad ninguna idea cómo efectuar el cambio dentro de él.
Eso correcto. Le conozco odio para oír esto, pero usted está conjeturando simplemente.
* ¿Usted sabe su producto cabría en su espacio del problema? Probablemente.
* ¿Usted sabe su producto tomaría el cuidado del problema apropiadamente para darlos qué dicen que quieren/que necesidad? Probablemente.
* ¿Usted sabe el sistema histórico del comprador creó y mantiene el problema que su producto soluciona? Probablemente no.
* ¿Usted sabe exactamente cómo la decisión de compra conseguirá hecha, o las variables de sistemas internas (gente, intervenciones, políticas, relaciones) necesitan ser manejadas así que una decisión pueden conseguir hechas congruently, que tratará toda la haber ocultado, las ediciones únicas? Probablemente no.
* ¿Usted sabe los procedimientos decisioning históricos ayudan a perjudicar comportamientos de decisión actuales? Probablemente no.
* ¿Usted sabe las relaciones con los vendedores o los socios actuales necesitan ser manejadas así que congruently se convertirán en parte del cambio? Probablemente no.
Con todo hasta que se manejen éstos todos, los compradores no comprarán. De hecho, cuando sus patrones vendedores se ocupan solamente de solucionar qué aparece ser el problema identificado, usted que da realmente para arriba energía y control porque la energía en la relación de las ventas miente con el comprador. Las ventas, pues ahora está, son un modelo inadecuado para apoyar el proceso de decisión de compra.
La decisión es mucho más grande que eligiendo el producto derecho.
INFORMACIÓN
Déjeme darle un axioma: La información no enseña gente a cómo tomar una decisión.
Mientras que usted está sacudiendo su cabeza en el acuerdo, observe que la información es exactamente lo que usted utiliza para conseguir a un reparto cerrado. Y ése es el problema exacto con el proceso de las ventas. La información se está empujando hacia adentro o se está sacando. Todos, TODOS, los métodos actuales de las ventas utilizan la información como el foco principal.
¿Pero si la información no enseña gente a cómo decidir, después a lo que hace?
¿Y, si usted no le da la información de producto, cómo usted venderá su producto?
En primer lugar, déjeme alivian sus miedos. Los compradores necesitan la información de producto, pero la necesitan en la fase 2 del ciclo de las ventas, cuando han determinado ya cómo manejar, alinear, y tratar todos los elementos internos que necesitan ser manejados antes de que puedan tomar una decisión. Entonces necesitan absolutamente la información y entonces usted puede utilizar algunas de sus técnicas actuales de las ventas (aunque sea grande eche o la presentación compleja será discutible).
Pero, antes de que un comprador pueda conseguir al punto donde tomarán una decisión de compra funcionan alrededor cerciorarse de de ellas manejan toda la gente y políticas que crearon y mantienen el problema. ¿No? ¿no? tome una decisión de compra que moleste cualquier persona, o el cambio cualquier cosa alguien juzga sagrado, o interrumpe cualquier cosa. Este descubrimiento y alineación del sistema es la fase 1 del ciclo de las ventas.
La información no le da energía o control. ¿Usted quiere control? Lleve a los compradores con sus criterios de decisión con preguntas Facilitative. Voy a plantear una pregunta Facilitative para darle una cierta comprensión de su energía:
¿Cómo usted sabe cuándo es hora de cambiar su peinado?
Miremos esta pregunta:
1. dado la fraseología, usted no puede darme una respuesta sobre sus muebles. Esta pregunta, le dirige a donde quisiera usted pensara así que usted puede destapar sus valores y decisiones que terminaron para arriba como comportamiento actual y pidan que usted haga consciente sus factores de decisión. Las preguntas Facilitative, basadas en valores de reconocimiento y de manejo y criterios únicos, plomo el cerebro al lugar exacto puede reconocer qué entró una decisión, y hace el consciente subconsciente (y éste es donde las decisiones consiguen hechas).
2. criterio-se basa esta pregunta, no basado en información. Si no estaría: ¿Por qué usted usa su pelo que manera? ¿O quién le da sus cortes de pelo? La información externa no enseña el oyente a cómo para comenzar a entender o a manejar sus decisiones actuales, ni las consigue (con referencia a) considera su decisión. ¿La pregunta antedicha se basa en los valores que eran afectados cuando la decisión consiguió hecha? ¿valores y criterios que un forastero nunca entendería (forma de la cara? ¿Deseo interno? ¿Imagen del uno mismo? ¿Manera? ¿Datos históricos? Influencia del marido/de la madre/del amigo?).
3. la respuesta puede venir solamente del oyente, haciendo el interrogador a la persona que lleva al oyente a una búsqueda del cerebro. Información de ofrecimiento o hacer una pregunta contenido-basada (porqué usted usa ese estilo?)no le enseña que a cómo tomar una nueva decisión, pero le consigue contar de nuevo decisiones que usted ha tomado ya.
¿Tan? ¿usted quiere control? Allí usted lo tiene. Lleve a sus que compradores con su procedimiento de toma de decisión ayudándoles entienden que todos los elementos que entraron la ayuda de ellos consiga donde están. Y no apenas los problemas y las iniciativas de la gente que se sientan alrededor del problema identificado, y son llano visibles: todos los elementos de sistemas que se entrelazan de alguna manera alrededor del problema que se debe manejar para que ocurra el cambio. Utilice su posición como un external “otro” para ayudar a gente a mirar en lugares que ella puede ser que no haya mirado en en sus los propios. De esta manera, usted puede apoyar una nueva decisión, mientras que se coloca en el equipo de la decisión del comprador al mismo tiempo. Entonces usted puede hacer consejero confiado en verdadero, mientras que usa control verdadero para ayudar a otros para tomar sus mejores decisiones. La venta del producto sucederá cuando los compradores deciden cómo comprar. ¿Después de todo, usted quiere vender? ¿O tenga alguien comprar?
Sharon dibujó Morgen es el autor del bestseller de NYTimes que vendía con integridad. Ella habla, enseña y consulta global alrededor de su modelo elegante, factible de las ventas, comprando la facilitación.
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc.
Austin, TX
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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