El problema con la tecnología en el punto de venta en los servicios financieros
BackgroundThere es un enigma que existe actualmente entre el cliente y el vendedor en los servicios financieros. El cliente compra y el vendedor vende. El cliente se centra en sus necesidades tanto como las necesidades, y al mismo tiempo el vendedor dice a menudo se centran en las necesidades del cliente, demasiado a menudo la atención se centra en los productos y beneficios. De hecho, un examen más amplio de la disminución en el servicio al cliente también harían bien en abordar la cuestión de de los sistemas de retribución que recompensa las ventas, pero no de servicio al cliente. Esta última práctica se limita a confirmar la sospecha del cliente que el vendedor tiene más que ganar de cualquier consejo o de la transacción que el comprador. Incluido en la mezcla es la regulación. Reglamento se pretende ayudar y proteger a los consumidores. Por el contrario, hemos sido testigos de un éxodo masivo de la prestación de asesoramiento hacia el cielo, mientras los costos de cumplimiento de cohetes. La continuación de mala prensa sobre las prácticas de ventas, multas de grandes empresas, y la incapacidad de la industria para hablar con una sola voz lleva a muchos a creer que la protección para el consumidor es un sub-producto, no un objetivo. Además el cliente se enfrenta ahora a una sobrecarga de la venta o proceso de relación con el cliente con el papel, que incluyen preguntas interminables para completar incluso la más simple operación masiva y de hecho considera que abarca todas las formas imaginables pieza de información imaginable. En lugar de actuar como un consuelo para los clientes de estos procesos no han hecho más elevada de sus sospechas. Sin embargo, en la medida en que la tecnología se refiere, mientras que el cliente confía en la tecnología, la que no confían en la persona que opera la technology.Point de systemsIn Venta este escenario no es de extrañar que el punto de los sistemas de venta continuamente deja de pagar la inversión. En la mayoría de los casos no es que la que el sistema no funciona, es sólo que el sistema de trabajo requiere unas competencias diferentes conjuntos y una toma de conciencia de que el cliente no se fía de ser preguntas. Se trata de cuestiones de comportamiento y sin embargo, al mismo tiempo el punto de venta sistemas de diseño se basan en los comportamientos de compra anteriores de un cliente potencial y propensión a la compra futuro que tienden a carecer de una apreciación de: - a) La renuencia del vendedor para utilizar la tecnología en el punto de venta b) El medio físico en el que tienen lugar interacciones con los clientes c) La cantidad de tiempo que se tarda en aprender a manejar las nuevas tecnologías con confianza frente a un customerReluctance de los vendedores para utilizar la tecnología en el punto de asesores experimentados y cualificados saleMany dependen en gran medida de la tecnología. Esta explosión de la utilización de la tecnología ha llevado a todos los proveedores de software y hardware y los departamentos de TI para creer que el futuro de es brillante, el futuro es la tecnología. En la carrera para diseñar y aplicar sistemas sin embargo, algunos conceptos básicos han pasado por alto: a) Los vendedores están en oposición a los procesos de ventas que se customersb) La introducción de la tecnología en el punto de venta implica un cambio significativo de comportamiento por parte de la sellerc) Sellers gran experiencia dificultad en cambiar su behaviourd) mayoría de los vendedores en el tipo de organizaciones de servicios financieros que pueden permitirse comprar Punto de Venta son los sistemas frente a Junior personal de primera línea, con la consecuencia de que-su opinión sobre la realidad de la utilización de estos sistemas frente a los clientes es a menudo ignorada-en el que proporcionar información que campeones es a menudo guardado los lanzamientos de piloto siempre se utilizan con "que proporcionan una visión minuto en las dificultades que se enfrentan al poner en marcha el sistema a un público más amplio. Además, muchos de los resultados de los los pilotos son muy exageradas a fin de reforzar la confianza de quienes ya se han embarcado en un gasto considerable y de los que seguirá siendo utilizado como championse) La capacidad de los vendedores para convencer a los directivos que el sistema se utiliza cuando no es así (esto en sí mismo es una de las principales razones para el punto de los sistemas de venta sin darse cuenta de cualquier retorno de la inversión) f) La capacidad de los vendedores para convencer a los gerentes que los clientes no les gusta el nuevo sistema, mientras que lo contrario es casi siempre el caso. Lo que los clientes no me gusta es el comportamiento que la experiencia del vendedor. Es evidente que si el vendedor se niega a utilizar el sistema que se adopte un conjunto menos entusiastas de los comportamientos frente a la customerg) La capacidad de los vendedores para convencer a los directivos que los cambios que deben introducirse en el sistema a fin de que el cliente se sienta más comfortableThe física environmentMost Punto de Venta son los sistemas de información de hambre y lo que el programa exige que el vendedor sea de entrada o de leer una cantidad significativa de datos. Esto resulta en que el vendedor y los asientos de los clientes es tal que casi siempre se excluye al cliente de ver lo que está pasando. El cliente se convierte en cautelosos. Los sentidos del vendedor la incomodidad del vendedor y reacciona en consecuencia. El los sentidos de los clientes las molestias de que el vendedor? y por lo que el continues.Time ciclo de estudios y la escuela a todos los casos, el tiempo estimado y se utiliza para enseñar a los vendedores del nuevo sistema es insuficiente. Por el regreso a los vendedores de tiempo lugar de trabajo la mayoría se ha olvidado el 90% de los detalles del sistema. Esto requiere entonces a enseñarse a sí mismos cómo funciona el sistema durante las pausas en las interacciones del cliente normal. Esta fragmentación de aprendizaje se lleva a lugar sin refuerzo o comentarios y, desde luego, sin la práctica de utilizar el sistema frente a un cliente. Dentro de muy poco tiempo los vendedores a gran escala han aprendido a utilizar el sistema sin la cliente esté presente. Cuando la oportunidad se presenta a continuación, utilizar el sistema en vivo con un cliente, el salto de la teoría a la práctica es abrumadora y, por tanto demorada hasta que el comprador se siente más seguro. Esta solutionIn simplemente nunca happens.The un entorno donde el costo de punto de venta es importante la solución es simple, pero difícil de aceptar? se requiere más tiempo y resource.DESIGN DEL CLIENTE INTERFACEThe sistema tiene que ser diseñado con el cliente en mente no el vendedor. El cliente tiene que ver lo que está sucediendo y de esta manera pueden ser animados a participar en la exploración de sus necesidades y wantsDESIGN DE LA TrainingEl primero paso para los vendedores es la necesidad de convencerlos de que el sistema funcionará en frente de un cliente. Ellos tienen que demostrar cómo va a funcionar. El segundo paso es convencer al usuario de cuánto esfuerzo se para aprender a utilizar el sistema frente a un cliente. El tercer paso es dar suficiente tiempo y para garantizar que el diseño de la formación de los saldos de los conocimientos técnicos con la venta física skillsFIELD IMPLEMENTATIONThe aspecto más crítico del campo de aplicación es a menudo pasado por alto? la participación del gerente de línea. El gerente debe actuar como un entrenador que significa que tienen que ser entrenados para usar el sistema? pero no necesitan para convertirse en expertos. Es necesario que la experiencia del aprendizaje. De esta manera se podrá medir cuando los vendedores se resisten a causa de dificultades de aprendizaje o problemas emocionales. Tienen que enseñar a reconocer la diferencia y cómo comportarse en consecuencia. Los entrenadores se les debe enseñar la forma de la transferencia de la formación en el campo y el elemento fundamental? cómo mejorar el rendimiento. El punto de punto de venta es de mejorar performance.Frank Salisbury ha trabajado en una serie de puntos de éxito de los proyectos de aplicación la venta. Si desea saber cómo puede ayudar a hacer un éxito de su proyecto en contacto con él en: Economía &
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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