El error más grande en la venta!
Algunos formadores y gerentes de ventas enseñan que hay perspectivas de que sólo necesita un poco más de tiempo en el proceso de decisión. Explican que una decisión-Stall fabricante no siempre es aplazado y que sólo necesitan pensar un poco más acerca de su decisión, o que tienen que vender la idea a otra persona. Por lo tanto, las ventas de muchos profesionales de la industria de servicios y aceptar el puesto, "tengo que pensar en ello." a la cara de valor, creyendo que un comprador realmente tiene un interés en lo que están vendiendo y sólo necesita más tiempo para pensar acerca de los beneficios de la oferta. Sin embargo, en sus corazones muchos profesionales de ventas saben mejor, pero la esperanza suele ganar en la final y aceptar la táctica dilatoria de una perspectiva como la verdad y seguir trabajando con ellos durante muchas semanas o meses en la ilusión de que algo positivo saldrá de su persistence.As muchos profesionales de ventas experimentados saben, de 90 a 95 por ciento de las veces cuando usted oye una toma de decisiones por ejemplo,''tengo que pensar en ello, "no es una táctica dilatoria en absoluto, sino simplemente una manera educada de decirle a usted "no". Para reducir el número de educados "bajadas a su vez," como cerrar sus presentaciones, desde este punto en adelante, asegúrese de que usted le da la toma de decisiones permiso para decirle "no". Esto técnica reduce la tensión en la transacción y fomentar la franqueza como usted busca para encontrar la razón de un comprador inicialmente decidió reunirse con usted. (La lógica sugiere que si usted es capaz de hablar sobre su producto o servicio que en cualquier longitud, hay una buena posibilidad de que su perspectiva haya una necesidad.) Para dar permiso a una toma de decisiones para decirle "no", decir algo como esto: "John, si lo que propongo hoy no de trabajo para usted o su empresa (empresa), por favor dígame, por lo que no nos arrastre a cabo esta transacción a través de una reunión adicional o dos. Yo no quiero que me digan 'no', pero yo tampoco quiero seguir molestando, si lo que He demostrado que no funciona para usted o su organización. "Al dar su permiso perspectiva para decirle" no ", usted toma la mayor parte de la tensión y la presión de su clausura, la creación de un clima donde la franqueza y la apertura prevalecer. Este clima le ayudará a descubrir los verdaderos sentimientos de su perspectiva sobre sus productos o servicios a medida que la sonda hasta encontrar una perspectiva de needs.Whenever usted oye las palabras, "Tengo para pensar en ello ", está recibiendo una objeción. Puestos de esta y de las objeciones deben ser aislados en una transacción de venta para asegurarse de que ha cubierto cada una de las cuestiones o inquietudes de su cliente potencial, cliente o cliente. Para la mayoría de las objeciones que usted apenas puede preguntar, "Si no fuera por este asunto o problema, ¿hay algo más que de mantenimiento de la compra de hoy?" Sin embargo, para aislar a la oposición, "I've got a pensar más en esto. "simplemente hacer las siguientes preguntas para ayudar a poner la" Tengo que pensarlo. "puesto en perspectiva: 1. ¿Sigue teniendo problemas con nuestros precios? 2. ¿Tiene usted un problema con la integridad de la empresa (empresa)? 3. ¿He dicho ni hecho nada para evitar que usted compra hoy? Después de hacer estas tres preguntas, sólo tiene que esperar hasta que la toma de decisiones le dice que por qué no puede comprar o no va a firmar con usted. En las preguntas figuran en esta lista, en la mayoría de las transacciones que usted saber exactamente dónde se encuentra para saber si realmente están trabajando con la toma de decisiones y hay un interés en la realización del transacción. Para un sistema probado que elimina la mayoría de los puestos de venta, echa un vistazo a mis habilidades manuales de venta en: http://www.thesellingedge.com/manual1.htm o las herramientas de ventas en: http://www.thesellingedge.com/tools.htmHere 's Le deseamos éxito en sus actividades de ventas! Virden THORNTON es el fundador y presidente de los US $ Elling EdgeÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ®, Inc., una empresa especializada en ventas, relaciones con los clientes, ferias y formación en gestión y desarrollo. Los clientes han incluido Sears Optical, Eastman Kodak, IBM, Deloitte & TouchÃÆ'à † â € ™ Ã⠀ šÃ,  ©, Bank One, Jefferson Wells, y Wal-Mart a nombre de una pocos. Virden es el autor de la prospección: la clave para el éxito de ventas y el edificio de mayor venta y cierre de la venta, quincuagésimo serie de libros de Actas y cerrar esa venta, un video / serie de cintas de audio publicado por Thompson Aprendizaje. También es autor de un Self-Directed Learning serie de ventas, coaching y desarrollo de equipo, el telemarketing, y guías de capacitación personal de la productividad. Puedes acompañar la en: http://www.TheSellingEdge.com/Book1.htm.Virden enseña para el Centro de Desarrollo Profesional, Texas Tech University en Lubbock, Texas y en la Escuela de Emprendimiento, J. Willard y Alice S. Marriott School of Management de la Brigham Young University, Provo, Utah. Puede ponerse en contacto Virden en: Virden@TheSellingEdge.com. o aprender más sobre él en: http://www.TheSellingEdge.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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