La lucha de la verdad: los clientes rutas tomar para resolver los problemas de
Normalmente mis ensayos discutir los temas que el 'inicia las ventas de' método, los métodos tales como el exceso a lo largo de los ciclos de compra, de productos y los problemas de diferenciación de la marca, la competencia de precios, y las objeciones. Este artículo se centra en la Comprador: ¿qué, precisamente, es el verdadero problema que se enfrentan y cómo se pierde la diferenciación / competitivo / hora a través de la suposición errónea de que una venta se puede lograr a través de una ecuación clara: problema + producto adecuado + profesionales esfuerzo de ventas = sale.Let 's mirar el patrón de hecho de aquí: la primera vez en contacto con un prospecto, de alguna manera ya han decidido que necesitarían más probable es que su producto: que has hecho un tipo de tareas que lleva a reconocer un ajuste demográfico, o identificar un disparador que te hace creer que tienen una necesidad que puede resolver, o simplemente están dentro de su rango perspectiva habitual (es decir, todos empresas / personas con X). Si no he mencionado su forma específica de la identificación de un prospecto, por favor, perdóname, pero el patrón es el mismo: está en el exterior mirando hacia adentro, hacer una mejor estimación, y esperando que la de producto, el problema, el esfuerzo, y la perspectiva, todos se reunirán para cerrar el sale.Indeed, las ventas no se cierran de esa manera, y las perspectivas no pueden ser identificados en el exterior. Aquí reside el antiguo problema de las ventas. De hecho, los compradores sólo compran cuando saben cómo reconocer, alinear y gestionar todos los criterios internos que ha creado el problema en cuestión? criterios que deben abordarse antes de considerar la adopción de una venta de CARNEGIEBasic solution.DALE? como lo enseña el maestro de todos nosotros todavía siguen? nos enseñó (en 1937 en Cómo ganar amigos e influir sobre las personas) que primero tenemos que desarrollar algún tipo de relación, ver el rostro perspectiva-a-cara, llame por su nombre, y ganar una cierta comprensión de sus necesidades. Y hemos avanzado en los últimos años, el desarrollo de nuevas facetas de las ventas a ayudar a los vendedores obtener más completo de comprensión de la situación del comprador (el "consulta" tendencia comenzó con Linda Richardson y Larry Wilson mediados de los 80, seguido por Neil Rackham y SPIN, Jaques Werth y Solution Selling, y David Sandler y Sandler Sales).. Más recientemente, otros han llevado la idea un poco más lejos, ayudándole a comprender bien el entorno del comprador, o hacer el nombramiento adecuado, o que puedan cerrar la venta más quickly.But todos los modelos encima de las ventas se basan en que empuja desde el exterior (aunque se puede pensar que son sólo de intentar ayudar o encontrar a alguien con una verdadera necesidad), y al final tener que superar cargos y te parece competir en el concurso, y los portales de gestión - todo el resultado de ser el elemento fuera de ',' tratar de obtener dentro de un sobre cerrado system.Think por un momento: las ventas de cada problema que ha existido aún existe. Miles de libros se han escrito en "conseguir a través de 'el portero, haciendo" la "cita, manejo de objeciones, la comprensión del comprador / problema / la compra de medio ambiente y la cerrar la venta. De hecho, estos son los obstáculos mismo que Dale Carnegie escribió en 1937. Seguimos experiencia de al menos una tasa de fracaso del 90% como resultado de la ve itself.I proceso "trabajado con todo tipo de de las ventas de la situación en cada extremo del espectro? las ventas de los pequeños, los grandes proyectos, B2B, B2C, el telemarketing, los equipos de proyectos globales, y en todos los sectores - y los desafíos siguen siendo básicamente los mismos porque ya está todo haciendo lo mismo a nivel de sistemas: de pie en el exterior, producto de empuje / cita / información y tratar de entrar y cada gerente de ventas que he hablado conoce el sistema de "venta" no funciona? pero sigue haciendo de todas maneras porque es lo único que hay que use.WHY NO ES SUFICIENTE CON UNA SOLUCIÓN? ¿Qué perspectivas de que muchos han alcanzado en los que ha tenido el producto adecuado para adaptarse a su problema, la idea le gusta usted, su precio es adecuado, y que eran la mejor solución para la perspectiva? y entonces no compró usted? ¿Cuántas veces? ¿Cuántas veces usted apenas sabe que se va a cerrar, y algo que sucedió, y no lo hizo. ¿Qué pasó? Hay siempre tan muchas razones por las que no se cerró. Apuesto a que puedo mencionar más de lo que usted puede? cada industria tiene sus favoritos y que todo el sonido plausible, o al menos han ha considerado "aceptable" porque han sido adoptados como aceptable por el resultado industry.Except el final es el mismo. Has perdido la venta. Y Dale Carnegie, y David Sandler y SPIN conseguirle el exacto el mismo porcentaje cierre de relación que todos sus colegas y competidores, have.Obviously, la solución del comprador de diseño no es sobre su producto o su personalidad o incluso la necesidad del comprador: no está en sus manos. De hecho, el comprador debe diseñar su propia solución, y todo lo que puedes hacer es entregarlo. Conocer el problema, teniendo buena relación con el comprador, y con el mejor precio y producto no es suficiente. Todos ellos son parte de la solución, pero no el itself.One solución de los problemas más grandes en ventas es creer que sólo porque existe un problema evidente que su solución profesional y la conducta puede resolver, que la perspectiva se elige tu producto a la compra. Mal, mal, mal. Los compradores no están tratando de encontrar un producto que compra, sino que están tratando de resolver un problema de negocios, y su producto puede ser una parte de la solución si el comprador sabe exactamente cómo manejar las decisiones que necesitan el hecho en torno al desarrollo eficaz, eficiente, solution.THE adoptables SOLUCIÓN ES INSIDEThe realidad es que la solución debe venir desde el interior del comprador entorno. La solución debe ser desarrollada por todos los actores y las políticas y criterios que han creado y mantienen el problema? todos los jugadores? o no habrá buy-in o taken.And acción, no hay de manera que un extranjero puede conocer o manejar la política interna o de la organización o los acuerdos que viven en el entorno del comprador. Claro, usted puede reconocer los bits de todo el problema identificado que las necesidades de resolución. Pero no se puede conocer el sistema o la cultura. Usted es un extraño. Y cuando se empuja la información del producto y tratar de desarrollar una relación potencial de compra sobre la base de lo que eres como un profesional, en realidad son de mantenimiento al comprador de su verdadera tarea de descubrir sus criterios de solución y la alineación de todos los elementos de los sistemas internos que deben ser addressed.I entender que aquellos de ustedes que están involucrados con la venta de los grandes proyectos o artículos costosos han comenzado a asistir rigurosamente a tratar de administrar los sistemas internos que viven dentro de los compradores. Pero tú eres un extraño, tratando de controlar o manipular algunas de las las actividades y conversaciones que creen necesario que se produzca. Pero se mantiene enfocado en la venta de productos, y usted, como extranjero no son más que intentar mover los hilos que pueden conseguir que hagan lo que creen que deben do.But confusión, la realidad es aún más: el problema identificado es más que un punto final de un desglose de sistemas. El problema en cuestión contiene una serie de personas y estratégicos ambientales y cuestiones de mercado que se vivo y bien en environment.And del comprador, no importa cuánto sabe, cuánto "dolor" que percibe el comprador, por otra, o la forma perfecta de su solución, el propio sistema debe diseñar su propia solución: habrá ninguna decisión de cambiar sin los problemas de los sistemas gestionados desde dentro, y ser gestionados de forma que el sistema en sí está en with.You acuerdo no se puede hacer desde fuera. No importa cuán inteligente eres, o cómo el derecho de su producto, o lo mal que la perspectiva de las necesidades, o lo especial que eres, el hecho permanece: los sistemas de cambio sólo cuando se reconocen todos los bits que creó el problema en cuestión (una tarea hercúlea), y todos los elementos internos reconocen que no puede arreglar sus problemas con los recursos conocidos (¡ah, yo y la propiedad!) y están dispuestos a gestionar el cambio en todo el sistema (otro gran obstáculo). No es su larga ciclo de ventas. No es la falta de acción en la que creen que debería ser la acción. Allí están las malas decisiones que question.NEUTRAL NAVIGATIONBut imagínese si usted es capaz de utilizar su experiencia y su posición como Navigator neutral para dirigir el comprador a través de todas sus decisiones internas, sin procedentes de un foco de venta de productos? ¿Cómo, en efecto, va a vender si el producto o el tono o la relación no es su objetivo principal? ¿Y cómo Cómo administrar una gran venta eficiente si no es necesario conocer todas las políticas internas o sistemas de gestión es el comprador? El campo de las ventas ha estado diciendo durante años, ahora, que el trabajo real de las ventas es asesorar. Pero no han aprendido habilidades para hacer esto? y las habilidades para apoyar las decisiones del comprador son ciertamente diferentes de las habilidades de ventas. Nuestra profesión se está haciendo demasiado empantanado con la competencia mundial, las fuerzas del mercado, y la incógnitas. Tenemos que cambiar el modelo. Echa un vistazo a la Facilitación de compra: sólo puede hacer una diferencia para you.Sharon Drew Morgen es el autor de Selling New York Times best-seller con integridad. Ella es la con visión de futuro y el pensamiento detrás de un líder completamente original modelo de ventas basado en los sistemas de cómo las personas cambian y decidir. Ella me ha enseñado este sistema a 13.000 personas en los campos de ventas, servicio al cliente, negociación, entrenamiento y gestión del cambio. Sharon Drew es un orador principal y estratega de decisiones, ayudando a las empresas cambiar sus prácticas internas a adoptar toma de decisiones colaborativas, la ética, los valores y la integridad. Ella
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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