¿Qué es un concurso?
He estado entrenando en los países fuera de los EE.UU. recientemente, y finalmente han aceptado una verdad universal sobre los vendedores: amas pitch.For alguna razón, los vendedores siguen creyendo que el conocimiento acerca de un producto solución - y todas las características, funciones y beneficios que ofrece? conduciría a un posible comprador para cambiar lo que están haciendo, cambiar su statu quo, el lugar de sus hábitos de costumbre en el limbo, reconocer que algo que están haciendo es menos que perfecta, estirar sus libros de bolsillo, y vivir en el tiempo una persona de ventas schedule.SALES son las ventas son las ventas es? .. No importa quién está haciendo la venta, los patrones parece ser el mismo: si o sólo la venta de acuerdo a las necesidades, y por teléfono capacitado para caño de un script. ¿Pero? antes de que todos nos molesta y defensiva - echemos un vistazo a los hechos concretos que aquí. Esto es lo que parece una 'llamada de ventas' como en los sistemas de Nivel: * contacto basado en el descubrimiento de una necesidad que el producto del vendedor puede aliviar; * hizo contacto con alguna forma de línea de base demográfica que supone la posibilidad que tienen una propensión a la compra; * El contacto hecho para el propósito de introducir, o cosechando el interés en el producto, el vendedor; * El contacto lleva a un campo (en este contacto o los contactos posteriores) que explica las características, funciones y beneficios; * la línea de base supuesto de que si el vendedor hace un buen trabajo, el comprador sabe que necesita el producto; * un cierre que redondea las necesidades admitió que el comprador o agujeros en su pensamiento, y demuestra por qué el producto del vendedor se beneficiaría que el comprador; * la creencia de que un buen producto, lanzado o presentarse profesionalmente a un comprador apropiado, debería conducir a una sale.Note que todas las estrategias de venta? de telemarketing a los gerentes de relaciones de alto nivel consultores? contienen las características antes mencionadas. Y si todo esto fuera cierto, sería el cierre de ventas Heckuva mucho más de lo que se now.So ¿Por qué no cerrar todas las personas que parecen necesitar de su producto? ¿Por qué no su gran argumento para conseguir que el negocio que te mereces? ¿Por qué no su cuidado / cerebros / zapatos Prada / marketing / marca y el conocimiento de los negocios del cliente potencial (por no mencionar que su hermano-en-ley sabe que el asistente de el director ejecutivo) conseguir que los compradores reconocen que necesito? O, para dar un paso más allá, para elegir fácilmente sobre la competencia? Porque la gente no decide sobre la base de la información. Debido a que tienen una necesidad o un problema obvio no da lugar a una compra. Debido a un problema evidente es sólo la punta del iceberg. Dado que la solución del comprador deberá contener todos los elementos que crearon el problema. Debido a que los compradores deben diseñar sus propios solución. Porque el cambio y la compra de productos no sucede simplemente porque hay un problema incluso si ese problema es que causan estrés o costos money.Buyers comprará solamente cuando reconocen, alinear y gestionar todos los elementos internos que deben ser abordados de que vivir, crear, y mantener el problema que se presenta. Cuando no se dan cuenta del problema identificado? que es sólo una parte de la gama de problemas subyacentes que creado la situación en el primer lugar? y no en el marco de tiempo que creo que deberían resolverlo in Se tomará una decisión de reparar o desplazar el problema de alguna manera, sólo cuando se aseguran de que una solución no implica inmanejable disruption.WHAT Qué obtenemos de slogging INFORMACIÓN SOBRE LOS PRODUCTOS? Al lanzamiento del producto, usted no tiene idea de cómo el comprador percibe el tono? incluso si piensan que necesitan el producto, e incluso cuando el problema y la solución son obvias. Casi el único comprador que se acerca a un vendedor para obtener información específica y está dispuesto a comprar en el punto de lanzamiento es un comprador al por menor que ha estudiado sus opciones, sabe la marca, precio y tienda, y está dispuesto a comprar. Y esa persona no necesita ni siquiera un paso por ese hecho time.In, una perspectiva con un problema? aunque sea reconocido? no es necesariamente un candidato para su producto, incluso Si usted entiende sus necesidades, incluso si ellos entienden sus necesidades y que necesitan su producto, e incluso si tiene una buena relación con ellos. Y, sabiendo el dolor del comprador y la toma de decisiones aún no mitigar el problema básico: el medio ambiente de compra es un sistema complejo que sólo puede ser administrado desde within.People NO CAMBIE, o decidir, basándose en la información a menos que ya han descubierto la manera de gestionar su criterios internos. Comprar algo nuevo representa el cambio. Y cuanto mayor sea el tema, el más complejo sea el entorno de compra, el cambio más interno se creará cuando purchased.Indeed, que ha utilizado "pitch" como una forma de a vender sólo porque no ha sabido gestionar el medio ambiente que el comprador vive dentro? ese lugar se van después de que haya primero se acercó a ellos y creen que necesitan su producto. De manera que permanezca en el exterior mirando? incluso cuando usted está convencido de que sabe lo que está pasando en el entorno del comprador, y lo han hecho todos los deberes: es imposible conocer todos los elementos y la política y relaciones involucradas ? y para cambiar intento de efecto en el exterior por el pensamiento de entender sus necesidades y ofrecer su opinión en cuenta junto con datos acerca de un potencial solution.But ¿qué es lo que obtienes cuando el tono? El siguiente las respuestas son típicas de un comprador: acuerdo, la confusión, la duda, la reacción, o la desconfianza. Al campo de la información? incluso la información relevante acerca de una solución adecuada? los compradores no saben qué hacer con it.You he visto todo usted mismo cientos de veces: un gran argumento se ignoran o se menosprecian, y nunca saber por qué no buy.I no se puede decir esto lo suficiente: la información no enseña cómo los compradores para hacer una la decisión de compra. Su producto maravilloso no es la razón de los compradores comprar. Ellos compran simplemente para resolver un problema de negocio, y sólo entonces, cuando todo su sistema interno está alineado detrás de cualquier cambio que resulta de la solución de la presentación de problem.THE COMPRADOR SE ENCUENTRA EN CONTROLFor aquellos de ustedes que han leído esta de mí de una docena de veces antes, me temo que vas a tener que llevar conmigo una vez más: los compradores tienen varias capas que debe administrar antes de saber qué hacer con los datos de producto. Las perspectivas son realmente de menos algo que no pueden resolver por sí mismos? ¿Están ofreciendo información que les hacen pensar acerca de las soluciones más simples que ya tienen en la mano? Sus socios de negocios pueden arreglar? ¿Tienen que solucionarlo ahora? ¿Quién tiene que traen a la ecuación el fin de garantizar a las personas adecuadas y los elementos sean incluidos en la solución? ¿Cuáles son las políticas que necesitan para jugar internamente? la gente, las normas, las relaciones? ¿Cuáles fueron las fuerzas en juego que ayudó a crear el problema que deben ser administrados antes de una solución se sienta cómoda dentro del sistema? De hecho, usted no sabe dónde está su información se va o cómo sea escuchada cuando se da un paso. En realidad, el pecado! ce que el oyente de una comunicación es el de control, más que ofrecer de datos del producto, más fuera de control es usted. Tenga en cuenta cuántos siglos vendedores han tenido que gestionar las objeciones. [Creo que una objeción no es más que una perspectiva desviar la necesidad de un vendedor a enviar datos con la expectativa de que la perspectiva se supone que debe hacer algo con él.] ¿Y cuántos siglos vendedores han cerrado sólo una fracción de las situaciones en que los compradores de hecho realmente necesita el producto. O cuánto tiempo toma las perspectivas para decidir cuando les cuesta dinero a cada momento no lo hacen. La parte más interesante de esto es que el modelo de ventas no está hecho para apoyar el ambiente de los compradores, ya que todas las ventas (lo siento gente ? incluso aquellos de ustedes que piensan que realmente estás haciendo las ventas de consulta) se basa en una fuerza externa (el vendedor, producto, solución) tratando de entrar en una ya existente, cerrado, no system.Why basar sus habilidades de ventas en el apoyo a los compradores en el reconocimiento de sus criterios de compra complejo? ¿Por qué no ofrecer a los compradores la capacidad de aprovechar la gama de sus elementos internos que crean y mantienen el problema? Y, no es usted quien tiene que comprender el patrón de hecho - es la buyer.Instead de la utilización de un terreno o de su producto como una herramienta de ventas, ¿por qué no utilizar su experiencia como vendedor y su comprensión de su entorno de productos para llevar los compradores a través de y alrededor de las variables que necesitan para administrar? Facilitación de compra puede dar la capacidad para hacerlo por sus clientes. De esta manera usted puede hacer su verdadero trabajo: el apoyo a la toma de decisiones que le enseñará a su los compradores de cómo diseñar una solución global. Y entonces usted puede pitch.Sharon Drew Morgen es el autor de Selling New York Times best-seller con integridad. Ella es la visión de futuro y el pensamiento detrás de un líder total original modelo de ventas basado en los sistemas de cómo las personas cambian y decidir. Ella me ha enseñado este sistema a 13.000 personas en los campos de ventas, servicio al cliente, negociación, coaching y gestión del cambio. Sharon Drew es un orador principal y estratega de decisiones, ayudando a las empresas cambiar sus prácticas internas a adoptar toma de decisiones colaborativas, la ética, los valores y la integridad. Ella puede ser alcanzada en 512-457-0246 y
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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