Hacia la globalización: la comunicación a través de las fronteras mentales
Una comunicación completa se compone de un emisor y un receptor. Si sólo hay un emisor - como en un estadio o una conferencia, o un comercial o anuncio, o incluso un boletín de noticias - que no es una comunicación, sino una afirmación, o un monólogo, o una opinion.Sometimes, cuando tenemos algo que quiero decir con pasión, nos involucramos tanto en la formulación de las palabras cruciales que podrían hacer que el oyente preste atención (que están atrapados en necesidad de ser escuchado) que nos olvidamos de hacernos una pregunta fundamental: ¿qué queremos hablar? ¿O es que alguien que nos escuche? Acabo de descubrir lo difícil que esta opción puede estar en un reciente viaje a Hong Kong y Shanghai. Y esto es un problema que muchos de nosotros nos enfrentamos al intentar entrar en otra cultura - ya sea una personal, la cultura interna, una cultura de grupo, o un culture.REMAINING país en nuestro propio pequeño mundo a comenzar diciendo que tanto Hong Kong y Shanghai están donde creo que los revolucionarios fue cuando salió de los Estados hace cuatro años. Hong Kong es un lugar muy excitante. He estado allí dos veces ya, y encontrar a las personas inteligentes, innovadoras, sofisticados y creativos. Ellos están llenos de dinamismo y dispuesto a asumir riesgos. Shanghai es muy diferente y menos internacional, pero, también, que exuda el entusiasmo y el calor y la vitalidad - lleno de anticipación y un brillo especial (con una gran dosis de humor y de una mentalidad de fiebre del oro). Ambas ciudades cambio positivo, creyendo que es mejor para enfrentar el cambio que la estancia del mismo. De hecho, me resulta más excitante de hacer negocios allí que en los Estados en este momento: desde mi punto de vista como un innovador, a mí me parece que Estados Unidos se ha convertido en lugar de riesgos averse.The "era de dot.com" provocó la desintegración de las compañías americanas que he hecho negocios con recortar en la innovación. Como resultado, se está aferrando a lo que saben - no obstante el éxito que podría ser - y tratando de hacer que funcione. Las empresas están "hacer hacer" o haciendo la misma cosa más difícil, aceleren o larger.Before abrir un debate en torno a la comunicación global, permítanme tomar un largo camino "y vuelta a insistir en una de mis manías (vuelvo al punto de partida, verás): Veo esto incapacidad para ir realmente fuera de nuestro cuadro de pensar y de hacer algo diferente, como efectivamente dañar nuestros ingresos y, peor aún, nuestra future.I ver Hong Kong y Shanghai, cada vez más, innovando, cambiando, aprendiendo, creando, e irrumpir en el acelerador a fondo lo desconocido, y con el enorme crecimiento y expansión que viene con ese tipo de riesgo. Tengo miedo de que Estados Unidos tendrá un largo camino hacia la azada para ponerse al día cuando está listo para empezar a innovar de nuevo. Por no hablar de que los innovadores no quiere regresar de Asia, donde la acción is.PUSHING productos en los sistemas existentes, el problema es más evidente para mí en el campo de ventas, por supuesto. Es el campo que he conocido desde la 70 y el campo que he estado innovando en desde los años 80. Nuestra aversión al riesgo de comportamiento es la creación de su propio conjunto de problemas, y de hecho frena nuestro growth.Here ingresos son las cuatro cuestiones principales que veo como la realización de ventas más difícil en el entorno actual: * La competencia es mundial, y los productos se pueden comprar fácilmente desde cualquier parte del mundo. Los productos tienen la competencia invisible, por lo que el cabeceo y la presentación se hace a menudo en un Las decisiones de vacío .* implican niveles de gran complejidad del examen antes de que los compradores toman decisiones de compra final. El ciclo de ventas es alargada y en consecuencia el vendedor se queda fuera del circuito en el proceso .* Buyers ' demandas son casi implacable: debido a la cantidad de información que pueden obtener a través de Internet, saben exactamente lo que quieren exactamente lo que pueden pedir y exactamente cuánto van a pagar. Todo esto, antes de hacer una compra .* Como los productos parecen tan similares cuando se ve en el Internet o en la descripción de la comercialización, los compradores no pueden diferenciar. Terminan productivizando productos, y los compradores están comprando más en precio que nunca before.Given lo anterior, y la lentitud de ingresos en proporción, las empresas están tratando de cerrar la brecha en los ciclos de ventas y producto / diferenciación de precios por tratar de vender más, o recopilar datos de otra manera, o que ofrecen información sobre el producto, o intentar "comprender los patrones de compra del comprador" (un guiño a mi trabajo en la última década, pero sin tocar el fondo de la cuestión), esta etc.When no está funcionando, están añadiendo software de CRM (por ejemplo), o el uso de incentivos para incrementar sus ventas a la gente a trabajar más duro, o el uso de los precios como un incentivo para cerrar negocios. Todos los anteriores siguen siendo arraigadas en las ventas convencionales el pensamiento y todavía basa en el producto como la oferta principal, en lugar de agregar nuevas capacidades innovadoras para la itself.In hecho el proceso de ventas, los vendedores siguen trabajando duro para hacer su producto es adecuado para la comprador y no a la de otros todo el año. Incluso la nueva forma de venta de metodologías son diferentes formas de venta tradicionales, sólo con una afirmación de la orientación al cliente como un nuevo ángulo ". Ventas sigue basándose en vender algo. Los sistemas de creencias y la estructura misma del pensamiento sigue siendo la misma desde hace mucho tiempo, mucho tiempo. Y en este mercado global que estamos en la actualidad, las normas, el pensamiento, y el enfoque debe cambiar o habrá una pérdida continua de revenues.In Mientras tanto, seguiremos a la experiencia de nuestros problemas actuales: más de lo necesario los ciclos de ventas. Dificultad para cerrar. Negocio que se perdió por razones desconocidas. Sin fines de lucro los márgenes de deslizamiento de los precios se cortan a sus márgenes más delgado. Dificultad para descubrir cómo y por qué la gente está comprando. Gran presentaciones y propuestas que no gana la empresa. Senderismo excusas en cuanto a cuando podría ofertas close.With este conjunto de problemas, los supervisores - que ahora son la contratación de "sazonado" vendedores que saben que sus productos y del mercado (como si fuera la bala mágica) - en apuros, y terminar disparando a los vendedores cuando no traer el resultados.Pero esperado, mientras que las empresas juegan musical personal de ventas (uno de tiro persona y la contratación de la misma persona con un nombre diferente), no están cambiando la naturaleza de los problemas inherentes a la misma acto de "ventas". estamos vendiendo? O ayudar a la gente COMPRAR? De hecho, el acto mismo del proceso de venta hace que la deficiencia de results.Before nuestra era moderna de negocios, llevando la información o recogida de datos de clientes para ayudarles a resolver los problemas era ineficiente, pero al menos ha funcionado con el tiempo. Pero eso no está ocurriendo hoy. Nada es happening.It 's no sólo más eficaces para impulsar (con el producto o servicio) contra un sistema (como un la cultura del comprador o el medio ambiente) y asumir que el sistema (complejo, global) se abrirá con entusiasmo por el producto pushed.When realmente lo conseguirá que no se trata de nuestro producto, sino de los compradores medio ambiente? No sobre el vendedor, sino acerca de cómo el comprador necesita para administrar sus variables internas antes de tomar una decisión? No acerca de cómo o por qué el comprador de las necesidades de nuestros productos, sino sobre el tipo de solución que dirección de todas las relaciones de los compradores, las iniciativas y norms.Even cuando los vendedores creen que son "la recopilación de datos 'para que puedan hacer esa cosa mítica que ahora piensan que están haciendo de' convertirse en un asesor de confianza, que sólo se centra en los fragmentos específicos de información que pueden utilizar para apoyar sus argumentos de venta. Por lo tanto, empujando contra el sistema, dando información que será relevante sólo después de que el comprador entienda lo que sus solución de las necesidades que tienen, tratando de diferenciarse por dar "un buen servicio ', que está causando los compradores a gastar más tiempo a la investigación externa, teniendo más tiempo para hacer sus sistemas internos de trabajo a cambio, y hacer nuestro proceso de diferenciación aún más difícil de boot.Now que me he quejado de todo corazón el problema - la creencia errónea de que podemos convencer a alguien para hacer lo que queremos que hagan empujando producto o ideas de solución en un sistema existente que protege a su statu quo - Déjame confesar que me entró en China haciendo lo exacto. Yo estaba vendiendo la idea de que hay un nuevo paradigma de ventas, y que haría bien en aprender, mira por dónde. Y, por supuesto, yo era el que enseñaba a ellos.Eso vendrá como un recordatorio alegre a algunos: trabajar desde la convicción de que «alguna solución importante para compartir, y sabemos que estamos derecho y pensar en todo el mundo quiere saber de nosotros (cuz estamos tan bien, por supuesto) es universal, por desgracia, humanos, trait.BUT am I de comunicación? Por alguna razón, me entró en China la creencia de que 'People Are People', que, dada relación, de colaboración, las creencias y las necesidades mutuas, y un lenguaje común, que yo sería capaz de comunicarse fácilmente con cualquier persona. He descubierto que para ser básicamente cierto en Hong Kong - un nivel de alta reputación internacional de negocios de la comunidad -, pero se sorprendió al encontrar a un chino (Shanghai creo que es la palabra correcta aquí) público me miraba sin hacer ningún comentario o expresión, o agreement.What abre los ojos. Pensé que era bueno e inteligente, como así como "correcto". Al igual que un vendedor que vende un producto (um, yo era un comprador la venta de un producto) y la creencia de que su producto es necesario por el comprador, sólo se fue e hizo un gran trabajo la introducción de todo el material que hacerles creer que sí, que tenía las credenciales para las respuestas correctas, y que no, que no estaban haciendo bien las ventas, y sí, yo podría enseñarles que mi camino era mejor, y si, verdaderamente necesitaba mi material. Right.I hizo lo que cada persona de las ventas se ha enseñado a hacer desde el primer día: conocer mi producto y amarlo; saber cómo lanzar así lo viene a través de la pasión, junto con las características de las funciones de los beneficios, parecen grandes y presentar, así, hacer una pocas preguntas bien intencionadas que recibe al público a reconocer cuánta razón soy, ser solícito y comprensión, así que estoy confiado rápidamente? Lo hice todo solo right.And hubo esos maravillosos, deseosos de aprender las caras mirándome sin comprender, ya que he seguido en mi propio trip.What me di cuenta - demasiado tarde para que el público, pero afortunadamente a tiempo para la próxima audiencia - era que tenía que hacer lo que me enseñó: * descubrir cómo la gente en China consideraban que sus entornos de negocios y ventas (¿Dónde estás, en el lenguaje de compras de Facilitación), * las personas a llevar a través del proceso de descubrimiento para determinar lo que, en todo caso, había desaparecido; * el apoyo a en la fijación de sus problemas con sus propias políticas inherentes, personas y capacidades (sistemas con un segmento faltante tienden a auto corregir siempre que sea posible) *, y ayudarles a pensar a través de todos sus sistemas internos que habría que cambiar si se va a pensar una nueva manera (Sistemas de no hacer nada diferente si no pueden manejar el caos que el cambio traería). GLOBAL COMMUNICATIONWith el mundo cada vez más pequeño, y cada uno de nosotros ser arrojado a alguna forma de competencia global diaria, creo que vamos a tener que aprender a salir de nuestro propio camino. Realmente es hora de empezar a salir de nuestra pasión, nuestra propia creencia en la «corrección» de nuestros mensajes y productos, nuestra necesidad de tener que nuestro mundo way.Our propios se está reduciendo. El Internet ha hecho de este mundo muy pequeño, y lo que nos afecta en Estados Unidos es reconocida y gestionada en los principales ciudades de todo el mundo simultáneamente. De hecho, a menos que los americanos reconocen que es hora de entrar en la piscina con el resto del mundo, vamos a quedar atrás, incluso más de lo que se already.I recordar uno de los primeros pensamientos que tenía al entrar en Hong Kong por primera vez: lo que está pasando aquí? Se parecen mucho más inteligente, su tecnología está por delante de la nuestra, y que están pensando en formas que no han comenzado a pensar todavía? Apuesto a que he podido encontrar lo que está mal con este cuadro, ya que no puede ser tan maravilloso como parece. Pero pronto me reconoció que mi creencia de que Estados Unidos está a la vanguardia faulty.As era un americano, que (erróneamente, la bondad sabe), asumí que eran los más inteligentes, o más avanzadas. Estoy viendo ahora con nuevos ojos: no somos los más inteligentes, ni estamos ni siquiera avanzada. Hemos retrocedido demasiado en los últimos años para celebrar los títulos. Nosotros puede ganar de nuevo, y será un gran campo competitivo para jugar, pero primero debemos recordar lo siguiente (y estos son los mismos errores de las ventas de la gente utiliza cuando se trata de un lanzamiento de producto): 1. no tenemos a nadie a comunicarse con a menos que estemos dispuestos a entrar en comunicación, cuando hay tanto un emisor y un receptor; 2. las personas deciden juntos a través de la colaboración. No podemos defender, declaramos nuestra nacionalidad, y asumir la gente nos va a oír cuz somos inteligentes, 3. hasta que oa menos que la gente está dispuesta a reexaminar sus creencias existentes, y puede cambiar su composición interna y evitar el caos, que no estarán dispuestos a cambiar, 4. ya que personas ajenas al sistema de otros ', que nunca comprenderá todos los factores que están involucrados con una cultura madura (país, grupo, persona), 5. para aquellos de nosotros con los mensajes (o de los productos y servicios) para compartir, nuestros trabajos son para servir a otros sistemas de apoyo en la identificación, alineación, confrontar y cambiar las creencias y los comportamientos existentes por lo que podría estar dispuesto a descubrir sus mejores soluciones en caso de que tratar de añadir nuevo material a lo que ya han got.By trabajar con los demás como si nosotros tenemos las respuestas, sólo por averiguar lo que pueda necesitar en el área de nuestro producto sirve, por supuesto de los grupos va a cambiar porque tenemos una solución, sólo por hacer preguntas que recopilar datos que nos ayuden a vender o la posición de nuestro producto, somos remitentes sin receivers.If queremos tener éxito en ventas, en la comunicación, en la asociación, tenemos que empezar a entrar con "mente de principiante" y aprender lo que el resto del mundo tiene que enseñarnos. Entonces puede que tengamos una oportunidad de volver a ser el más innovador, el país con éxito en el world.Sharon Drew Morgen es el autor de
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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