La relación de asesor de confianza: ¿qué es y qué debe ser?
Durante los últimos meses, tal vez un año, he estado oyendo hablar de las ventas de los grupos de la necesidad de convertirse en asesores de confianza (yo les llamo TAS). Sospecho que los problemas que surgen en el campo de las ventas en estos días? el aumento de la longitud del ciclo de ventas, el aumento en los niveles de la competencia - están liderando la gestión de ventas a base de sus iniciativas de ser de verdadero servicio a las perspectivas, como una forma de parecer distinto al competition.But por todo el mundo tratando de convertirse en Tas, y al no cambiar el conjunto de habilidades básicas? o un conjunto de creencias o de resultado - de la fuerza de ventas, los vendedores están haciendo más de lo mismo, pero con un name.Sorry diferentes, que se tan contundente, pero veamos los hechos here.1. Mientras usted está tratando de vender su producto, todo el debate con perspectivas estará sesgada: las preguntas serán parciales, la ayuda que ofrecen estará sesgada, el respuestas perspectiva será biased.2. Los compradores no confían en una persona de ventas no lo sé. No pueden, lo que significa que las interacciones tendrá que ocurrir con el tiempo, y en la misericordia de cómo el tiempo que tarda la perspectiva de confianza you.3. Los criterios que los compradores utilizarán para seguir los consejos de una persona de ventas depende de muchos factores misteriosos que no se puede saber por adelantado. Por lo tanto, you'e volando a ciegas como lo fueron antes de tratar de ser un TA.4. Si todo el mundo está tratando de ser una asistencia técnica, lo que diferencia a alguien? ¿Y si la perspectiva está recibiendo consejos contradictorios? ¿Qué pasa si el cliente está recibiendo el mismo consejo exacto? a través de varias ventas de diferentes la gente? 5. Si sólo estás haciendo preguntas en torno a la zona que el producto es compatible, ¿cómo se puede aconsejar una perspectiva verdaderamente que vive en un sistema complejo? , que todos nosotros, y todas nuestras posibilidades, no? 6. ¿Cómo se puede realmente se ofrecen consejos si usted no puede saber todo el hecho de patrón interno que ha creado y mantenido el problema del comprador, con el tiempo? Net Net: Esta me parece más que otra PROFESIONAL ACTUAL buzzword.THE ENVIRONMENTLet a ver lo que tiene que ocurrir antes de que usted realmente puede llamarse a sí mismo un asesor. En primer lugar, tendrá que entender el sistema que los compradores viven within.Your compradores se enfrentan a muchos desafíos de estos nuevos días. Su competencia (o en el área de B2C, la gama de productos ofrecidos) es tan complejo que tienen que gestionar una competencia a nivel mundial con los competidores que no lo sé. Para seguir siendo competitivos y fresca, las perspectivas necesidad de iniciar la innovación frecuente que potencialmente traerán nuevos socios comerciales, apoyo a nuevas iniciativas, y gestionar el cambio tan rápido como possible.As resultado, hay un flujo continuo de nuevos decisiones que toman las decisiones nuevas, nuevas iniciativas, nuevas normas, roles, normas, y los problemas que deben ser administrados que no han estado en juego hasta ahora. Y la perspectiva puede o no estar familiarizados con la gama completa de cuestiones que le afectan y que deben ser managed.I ha llamado perspectiva de un cliente en un muy gran, esfuerzo a largo plazo las ventas que había estado sucediendo durante años. Parecía que la perspectiva necesaria del servicio mal y se les estaba costando grandes sumas de dinero como resultado de no aprobar el producto del vendedor. La gente de mi cliente era muy profesional, sabía de todos los problemas adjunta a la solución perfecta, y se ofrecen muy asesoramiento de alta calidad como TAs.And sin embargo, la decisión fue arrastrando, ya través de diferentes gestores como la gente vino y se fue? sin tomar una decisión. Todo el mundo, incluso trató de dar la vuelta al problema y la inmediata los jugadores, sin resultado alguno. Cuando llamé, se hizo evidente que había un problema totalmente diferente "blando"? un problema humano - que no tenía nada que ver con los detalles de la solución de mi cliente, y nadie había abordar ese problema en absoluto. Sin embargo, mientras seguía sin resolver, la venta se happen.My cliente no estaba haciendo un buen trabajo de ser un asistente, el equipo de vendedores han sido totalmente informado, profesional, y muy a favor de su perspectiva. Ellos se habían convertido en amigos a través de los años. Pero no fueron la gestión del problema real? que nadie había recognized.For alguna razón, cuando usted ve un problema que su solución puede arreglar, cree que la decisión sólo que su perspectiva tiene que hacer es si o no a la compra de su producto. En realidad, decidir sobre su producto es la última decisión que se toman, después de la cifras perspectiva a cabo todo lo que necesita para atender a fin de diseñar una solución aceptable para todos los internos elements.HOW A ADVISEGiven CAN vendedor el tipo y número de serie de decisiones de la perspectiva de las necesidades hacer, ahora se puede hacer una diferencia real en su perspectiva ayudándole a reconocer todos los elementos internos que necesita para gestionar antes de su lanzamiento product.Until ahora, que ha concentrado su ayuda en ese área de que su producto puede soportar. Pero pensar en los sistemas por un momento: un sistema es un conglomerado de todos los elementos que determinan el status quo. Para hacer que salga un poco, voy a utilizar el modelo de RIPP? Las relaciones, las intervenciones, las personas y Policies.Relationships son: proveedores, socios, stakeholders.Interventions incluyen: tableros, medios de comunicación, las fuerzas del mercado, los mandatos, policies.People incluye: papel y Trabajo descripciones, la gestión y los estilos de liderazgo, valores y creencias, y issues.Policies de personalidad que incluyen: normas, historia, normas, metas, iniciativas y frames.The tiempo por encima de incluir los elementos de sistemas que viven dentro de cada sistema, que se define aquí en términos humanos, y se incluyen en las relaciones personales, las empresas, única-propietarios, y cada grupo o equipo en cada industria. Usted tiene todos los elementos de RIPP en su familia, su relación de amor primario, su trabajo, su equipo. Y hasta que oa menos que todos los elementos que se abordan, cualquier cambio podría crear chaos.Systems no les gusta el caos, y tratan de arreglar las cosas internamente antes de que se dispuestos a venir en contra de cualquier área de malestar en el sistema. En otras palabras, las perspectivas intentará arreglar el problema ellos mismos antes de realizar una compra con un nuevo proveedor. Recuerde que su producto no es lo que buscan? se limitan a tratar de resolver un problema de negocios en una manera que causen el menor disruption.So incluso si su producto es la solución perfecta, la perspectiva no será capaz de tomar la decisión de compra hasta que ella ha examinado y rechazado todas las LONGITUD fixes.THE familiar de la DECISIONWhat de detener su perspectiva del examen de estos elementos antes? Para empezar, es difícil darse cuenta de algo malo cuando todo se siente normal - al igual que un pez no ser conscientes del agua que está nadando in.Have mirado alguna vez a imágenes de sí mismo de años atrás y cuenta cosas como el peso extra, un mal corte de pelo, un traje de dudosa? cuándo en el momento, todo parecía estar bien? ¿Qué hay en su trabajo, cuando usted ha seguido las mismas reglas o rutinas durante un período de tiempo hasta que se modifiquen, y se observa que es mucho más fácil en la nueva rutina? y se preguntó por qué no cambió antes? ¿Qué pasa con las relaciones? esas amistades que son tan difíciles, pero siguen bajo la fuerza de tiempo, pero cuando se les ponga fin, uno se pregunta cómo pudo mantenerse ellos? Es difícil de ver a todos nuestros interna, la idiosincrasia personal, ya que nuestra situación actual parece bastante bien como está o nos han cambiado ya. Recuerde que los sistemas incluyen todo lo que es - lo bueno, malo, y feo. Pero probablemente no se ve bueno, malo, feo o porque simplemente «es» y considera normal que way.We no cuestionamos nuestro estado natural, a menos que alguna nueva información o de una idea o actividad que nos lleva a pasos de nuestros zona de confort y una vista totalmente diferente. Es sólo entonces nos damos cuenta de que un cambio tiene que pasar. Pero tenga en cuenta que mantener a la gente y los sistemas que nos rodean, que continuamente se refuerzan nuestra visión del mundo, ya que es demasiado es difícil considerar la posibilidad de que estamos wrong.And así es con nuestras perspectivas. Ellos viven en un sistema que sólo "es". Ellos no pueden ver lo que podría ser problemático, ya que se siente normal. Como un extraño, puede ser capaces de ver un problema, pero en realidad usted no tiene idea de cómo se creó el problema, ¿cómo se mantiene, lo que las conexiones son importantes para el funcionamiento de todo el sistema, y que está básicamente en el exterior in.THE buscando trabajo de un ADVISORIf desea convertirse en una verdadera asistencia técnica para su perspectiva, utilizar su conexión para navegar por sus perspectivas a través de todas las decisiones internas que debe hacer antes de que incluso se puede pensar en el diseño de una solución [véase: La gente no Decida emocional]. convertido en una guía a través del sistema del comprador. Olvídese de su producto, y conducir a través de la perspectiva de las normas, las funciones, las iniciativas, y las relaciones que deben ser examinados antes de que algo nuevo va a suceder. Tienen que hacer que de todos modos? contigo o sin ti? si se va a decidir a hacer algo nuevo y hacer una compra. Ciertamente, no hará una importa cuánto tiempo se tarda? Prefiere que era más rápido en lugar de más lento. Se podría utilizar un poco de ayuda: puede y venir de usted. Entonces usted sería un verdadero asesor de confianza: para hacer eso, usted tendrá que renunciar a selling.Sharon Drew Morgen es el autor del Best Seller de venta NYTimes con integridad. Ella habla, enseña y consulta a nivel mundial en torno a su método visionario de ventas, compras Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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