La venta del difíciles: cómo vender lo que la gente no entiende cómo comprar
Voy a jugar un vendedor, utilizando métodos convencionales de venta, la venta de algo difícil de entender, que el posible comprador. A medida que avanzamos juntos en el proceso, tenga en cuenta sus reacciones, de cómo sus creencias se están tela de juicio, lo que "las objeciones y las emociones vienen para usted, como yo trato de" vender "a usted. Una vez que hemos terminado con ese componente, voy a analizar la forma en que sería diferente el uso de facilitación de compras, ojalá que usted pueda tomar que a la bank.Here vamos (y ruego que me disculpe por ser un poco juguetón y provocador. Yo no puedo dejar pasar la oportunidad!): SELLINGAs CONVENCIONALES un suscriptor y lector de mi boletín, es probable que haya obtenido una cierta comprensión del proceso de facilitación de compras. Usted ha leído probablemente las ventas con la integridad, o han ido a nuestro sitio, o leer algunos de los newsletters.So pasado ... Sólo por curiosidad ... ¿Qué está pasando con su esfuerzo de ventas? Su esfuerzo de ventas de formación? ¿Usted está consiguiendo los números que usted quiere? ¿Está cumpliendo sus proyecciones? Si no, ¿por qué sigue utilizando el mismo programa de ventas que está utilizando? ¿Has pensado en hacer algo diferente? ¿Qué le impida utilizar un nuevo método para obtener mejores resultados? Usted debe saber ahora, obviamente, que mi metodología traería los mejores resultados de la formación de cualquier "ventas". Entonces, ¿por qué no estás me llama y la compra de un programa de entrenamiento? ¿Por qué no comprar cientos de copias de venta con integridad para dar a su personal de ventas? Aquí podría ofrecer un campo de por qué la Facilitación de compras es mejor que SPIN o Solution Selling o Sandler. Te podría decir por qué y cómo funciona mejor - para cerrar más ventas y hacer que tus vendedores embajadores de la marca, por no mencionar dar valor pura añadir al hacer que su personal de ventas real consultores para el comprador. Yadayadayada.Hey. Tal vez usted no va a comprar, porque usted no cree o no entiende que la compra de Facilitación que ayudaría a su personal de ventas será mejor consultores. O traer más revenue.Or es porque usted se siente cómodo con lo que usted tiene en su lugar ahora? O que usted no quiere pasar por el proceso de cambio? O que piensa que ya lo están haciendo lo mejor que puedes hacer? O que usted ama a su proveedor actual? ¿O es porque piensa que si se añade algo nuevo, tendría que deshacerse de la enorme inversión que ya ha hecho en las ventas de formación? Por supuesto, puedo manejar las objeciones a todo lo anterior! Puedo decirles que si usted está pensando en ninguna de las anteriores, he hecho un error de juicio - y, obviamente, mi trabajo ahora es disipar las objeciones y te hacen ver la verdad - que mi producto será mejor ....... Got ? ¿Cómo lo hizo siente? ¿Qué sabe ahora que no supiéramos antes? Acerca de mi producto? Acerca de sus necesidades? Acerca de sus opciones? Acerca de su voluntad de cambio? Acerca de lo que su equipo necesita darse cuenta de la decisión o considerar antes de hacer algo diferente? ¿Cómo te sientes al ser empujados a una esquina? Acerca de ser "mal" en el final de mi "derecho"? Acerca de sentimiento mudo a mi ser inteligente? Acerca de su confusión y la necesidad de defender sus creencias? Por 'venta', termino la yuxtaposición de nuestros sistemas de creencias y nuestros comportamientos. A pesar de que establece que todo para arriba 'muy bien', y estoy dispuesto a ser su "asesor", usted sabe muy bien que mi deseo principal es vender mi la formación y hacerte ver que el uso de mis cosas sería mejor que VS lo que ha got.PRODUCT. NECESIDAD VS. DECIDINGObviously, el hecho de que tengo un "gran producto" no es lo suficientemente bueno. Como un posible comprador que hubiera para averiguar: - Si usted está listo, dispuesto y capaz de hacer un cambio ahora; - Si hay algo que falta realmente; - ¿Cómo llegar a su equipo a querer cambiar, - si o no creo que hacer algo diferentes que hacen la diferencia, - ¿Qué te gustaría salir de una formación que es diferente de lo que tiene ahora, - Lo que usted estaría dispuesto a soportar para conseguir ese cambio; - ¿Cómo su cultura / sociedad manejaría un cambio en este punto en su vida cycle.And incluso si no te importa el cambio o el cambio trae el caos, habría que convencer a su equipo para comprar en la necesidad de hacer algo diferente - y que hacer algo diferentes incluiría un out-of-the-box-compra de apoyo frente a un método de venta method.In otras palabras - y sé que lo he dicho - no importa lo que tu producto es o cómo lo vendes, si el comprador no sabe cómo alinear la cultura y la compra de equipo en torno a una decisión. Y no es sólo una decisión acerca de los problemas resuelve su producto - es sobre todo el medio ambiente que sostiene y mantiene la problem.NEED y los problemas y DECISIONSLet de tomar tiempo un poco más ahora y mira ve la here.You sistema "tiene un gran producto. Trabajaron duro en su creación, las pruebas que, pilotando él. Usted ha conseguido buena prensa y su competencia no se puede tocar you.But las perspectivas que ha dirigido - a las personas exactas que necesitan su producto, que están sufriendo porque no están usando el producto - no creo que te necesitan. Tengan la amabilidad de escuchar sus lanzamientos. Ellos admiten que están tener problemas en la zona sólo la maneja el producto. Incluso saben que no pueden solucionar el problema haciendo lo que están haciendo. Pero no son buying.What 's detenerlos? ¿Qué es lo que hace más viable para ellos para mantener haciendo lo que están haciendo - de perder tiempo o dinero o de cuota de mercado o empleado / buena pareja - en lugar de comprar sus productos y resolver su problema? He escuchado muchas, muchas ventas de la gente dice que la razón de su producto no está siendo comprado es porque los compradores no entiende el producto o por qué lo necesitan, o se confunden entre su producto y otros que realizan tareas similares y casi creen que son comparable.What 's pasando? Los vendedores a menudo creen que necesitan para educar a sus perspectivas. Los centros de llamadas y las instituciones financieras son famosos por gastar enormes cantidades de tiempo y dinero en dar a sus representantes de los lotes de productos de la formación, en la creencia que si se puede lanzar o presentar las características y beneficios con habilidad, los compradores saben cómo comprar. Sin embargo, la información no enseñar a alguien cómo hacer una decisión (véase el Boletín de 3/7/01 y 1/17/02 sobre la las diferencias entre la información y criterios). Como vimos en el ejemplo inicial, las personas pueden tener toda la información en el mundo acerca de un producto y que no les enseñará cómo hacer una decisión de compra, si creen que están haciendo lo mejor que puede hacer dados todos los factores involved.What Qué necesita hacer para ayudarles a comprender que necesitan para comprar su producto? ¿CUÁL ES EL PROBLEMA? Echemos un vistazo a cómo su perspectiva de las experiencias su entorno - las áreas que no necesariamente pensar cuando usted está vendiendo su product.1. que es trabajo de la forma en que siempre worked.People no siempre puede decir que no hay algo mal. Cuando una compañía de software me llamó hace poco para llevar de compras de Facilitación en su centro de llamadas, que decían que querían ser más "centrada en el cliente." Sin embargo, sólo había un centro de llamadas entrantes: que se presenta un problema para sus perspectivas, dando las perspectivas de un canal de compra de forma. Es difícil estar centrada en el cliente cuando se están limitando las formas en que los compradores pueden connect.2. el ambiente de trabajo es creado en torno a mantener la gente de centro problem.The llamada no se dio cuenta que había un problema, sino que siempre había sido así. Los seis instrumentos de medición Sigma y los equipos de ventas y las iniciativas de gestión de se basan en este tipo particular de ventas se strategy.Was centrada en el cliente? No, en absoluto. Es necesario cambiar - pero primero el cliente tiene que reconocer que fue un problem.A más convencionales enfoque de ventas se a decir: "Vaya. Tienes un problema. compradores no le podemos llamar si tienen preguntas, o si tienen que ir a hablar con sus superiores antes de tomar una decisión. Estás cortando una amplia gama de compra posibilidades. "El De facilitación pregunta que formulé fue: "¿Cómo piensa en la mitigación de la distancia entre estar centrada en el cliente y tener un canal de compra de manera?" Esta pregunta de facilitación que ofrece el entendimiento de que: 1. hubo un problema que debía ser fijo y que varias capas necesarias de gestión y habilidad para arreglarlo, 2. tenían algunas decisiones que se tomen en torno a lo 'centrada en el cliente' puede parecer; 3. una acción había que tener en Para ser congruente con sus objetivos; 4. Yo era un consultor que los apoyan en el reconocimiento de los problemas y ayudarles a descubrir su propia solutions.5 interior. un cambio significa examinar todas las decisiones -- incluyendo todas las zonas periféricas que se reúnen alrededor del problema - que les llevó donde están, y reconociendo que algo no está funcionando de manera eficiente. Mediante el uso de mi experiencia de caminar con ellos en su propio campo de experiencia, y utilizando una pregunta de facilitación para ayudarles a reconocer y potencialmente solucionar el problema utilizando sus propios recursos, realmente enseñado a mi perspectiva de cómo darse cuenta de que eran menos eficientes y Necesitaba pensar differently.If acababa les dije que tenía un producto que les ayudaría a ser más centrada en el cliente no se habría logrado que cerca de un decision.CHANGEWhen usted está vendiendo un producto que la gente no parecen entender, no es un problema con su producto, o con su material de marketing. Es un problema de toma de decisiones: ¿cómo la gente sabe lo que necesita considerar para estar listo, dispuesto, o capaz de decidir a cambiar, y de haber tomado esa decisión, cómo elegir la forma en que están dispuestos a change.What tiene que suceder en su entorno para que se reconozca: 1. lo que falta y cómo llegó de esa manera; 2. que puede o no se puede arreglar sí mismos; 3. los culturales de cuestiones internas que deben abordarse para que hagan algo diferente y tener un entorno que no se destruye a través del caos de un error change.Make no: cuando se sugieren que una perspectiva debe traer su producto en un entorno que ha funcionado muy bien sin ella, está sugiriendo importantes PERSPECTIVAS change.HELPING HACER UNA decisioni no hacer especial hincapié en que no se puede vender sin un comprador (La gente se ríe cuando digo eso, pero las ventas se basa en la venta - no tener la gente compra!). ¿Qué debe ocurrir para que usted comience a hacer su cuenta personal de ventas navegantes neutral para ayudar a el cliente hacer su mejor decisión? Y no estoy hablando de la venta de selling.Consultative de consulta no va lo suficientemente lejos: sólo utiliza las preguntas en torno al problema que se resuelve por el producto del vendedor. Hay todo un ambiente / cultura que ha creado y mantenido el problema que hay que hacer cambios antes de que estén dispuestos a abordar soy un fix.I 'va a volver a mi línea de la etiqueta, ya que parece encajar aquí: ¿Quieres vender? ¿O es que alguien compre? Es hora de convertirse en facilitadores. Entonces, los compradores a entender exactamente cómo comprar su product.Sharon Drew Morgen es el autor de Best seller NYTimes venta con integridad. Ella habla, enseña y consulta a nivel mundial en torno a su nuevo modelo de ventas, compras Facilitation.http: / / http://www.sharondrewmorgen.com www.newsalesparadigm.com 512-457-0246 Morgen facilidades, Inc. Austin, TX
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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