Porteros
Cuando pido que los vendedores definan cuáles es un portero, oigo generalmente: “Alguien que guarda hacia fuera a la gente que perderá el tiempo del jefe.”
Pero las puertas son bilaterales - se abren tan bien como cercano: el trabajo de un portero es realmente cerciorarse de que el jefe consigue pasar su tiempo eficientemente.
He conseguido probablemente aproximadamente $500.000 en negocio como resultado de la palabra o del hecho de porteros.
¿Cómo he hecho esto? Recordando algunas reglas simples:
1. quienquiera contesta que el teléfono es mi cliente;
2. para que un portero abra O cierre la puerta, ella tiene que decidir en qué categoría para ponerme - adentro, o hacia fuera.
3. es el trabajo del portero cerciorarse de que su jefe consigue hablar con la gente que puede ayudar le/le a hacer un mejor trabajo.
¿Mi propia secretaria tiene un hábito muy único de introducir mensajes en la parte inferior de mi cesta cuando son de la gente que ella no tiene gusto? y ella guarda el mover de éstos de nuevo a la parte inferior mientras que paso a través de la pila. Pero he venido confiar en su juicio (una vez que conseguí sobre el descubrimiento inicial de su engaño. Por supuesto, parezco allí diario ahora, y apenas no le digo.)
“PORQUÉ están éstos AQUÍ?” Pedí la primera vez que noté agrupar algo grande de los resbalones rosados del mensaje en la parte inferior de la pila. “ESPERABA ESTA LLAMADA.”
“Él era grosero a mí, y no lo confiaba en.”
Trato mis llamadas de carta recordativa con su regeneración en mente; ella me ha ahorrado tiempo, dinero, y esfuerzo con sus respuestas de la tripa. Y la nunca son incorrecta.
Aquí están dos historias de cómo conseguí negocio de porteros. Observe que utilizaba la facilitación de compra con cada uno de ellas, y enseñado les cómo decidir elegirme.
DOS ESTUDIOS DE CASO
Estudio de caso #1
¿Conseguí el nombre del vice presidente Southwest Region de la DEC (recuerde la DEC? Ha sido incluida por Compaq/HP.) Dave Heil era alegado un pensador dinámico, innovador, y fue situado en Albuquerque, nanómetro cuando viví en Taos. Su secretaria Judy contestó al teléfono.
Judy: Oficina de Dave Heil.
SDM: Hola. Mi nombre es Sharon dibujó Morgen, y esto es una llamada de ventas. Sé que usted está ocupado así que me estoy preguntando si esto es un buen rato de hablar.
Judy: nunca es un buen rato. Gracias por pedir. ¿Cómo puedo ayudarle?
SDM: Me estoy preguntando cómo usted gente está agregando nuevos métodos de las ventas a cualquier entrenamiento de ventas actual que usted esté haciendo.
Judy: ¿Puede usted conseguir aquí el próximo miércoles en el 8:10? Dave está el vacaciones hasta miércoles, y su primera reunión se programa para el 8:30. Él entra siempre en el 8:00, y apuesto que él quisiera pasar 20 minutos con usted antes de que él comience su día. SDM: ¿Usted lo está teniendo encontrarme con el día que él se vuelve a partir de vacaciones??
Judy: Sí. Hablo con mucha gente que intenta conseguir a través a Dave; usted es la primera persona que me respetaron, y que confiaba en mi implicación. También sé que Dave está siempre en el puesto de observación para el material innovador, y si su pregunta de abertura era una representación de lo que usted está haciendo, y sospecho que es, Dave estará interesado en el encuentro con de usted. ¿Puede usted venir?
Por supuesto fui. En exacto el 8:10, Dave caminó adentro con un tan oscuro. “Bien, usted debe ser una persona muy elegante que necesito encontrar. No mucha gente consigue con Judy. Así pues, que es usted y porqué lo hago necesítele?”
Conseguí el trabajo; ¿Dave Heil sigue siendo mi amigo y colega 13 años? y varios movimientos del trabajo - más adelante.
Estudio de caso #2
Me dieron el nombre de una pequeña compañía de fabricación (a una compañía mucho más grande ha incluido a la compañía desde entonces) y dije que ella buscaba el nuevo entrenamiento de ventas. Llamé en y hablé con el recepcionista, Susan.
Susan: Hola. Ésta es compañía X. ¿Con quién usted tienen gusto de ser conectados? SDM: No estoy seguro, pero usted puede ayudarme quizá. ¿Está usted seguro esto es un buen rato?
Susan: Tengo el tiempo. ¿Qué usted necesita?
SDM: Mi nombre es Sharon dibujó Morgen, y esto es realmente una llamada de ventas. He desarrollado una metodología innovadora y ética de las ventas, y la no sure si su compañía busca la innovación, o tengo un deseo que traer en nuevo material. ¿Puede usted decirme cómo su compañía elige traer en las nuevas ventas materiales?
Susan: Si usted me envía un paquete con su materia en ella, y me llama detrás en una semana, me cercioraré de que consiga a la persona apropiada.
Le envié un paquete el miércoles. El viernes, Susan me llamó detrás.
Susan: Puse su material en el escritorio de nuestro director de ventas. Dos horas más adelante lo encendieron, y él limpió su oficina. Él lanzó su materia lejos o la tomó con él. ¿Puede usted por favor enviarme otro paquete y lo conseguiré a la nueva persona?
Le envié el paquete inmediatamente. El martes siguiente conseguí una llamada.
Joe: Hola, Sharon dibujó. Usted no me conoce, pero el recepcionista me dio un paquete de información, y la prometí que que no sólo yo llámele, pero divulgaría de nuevo a ella en lo que decidíamos. Puesto que éste es mi primer día, usted debe ser una persona muy importante. ¿Quién son usted?
Comencé a hacer el trabajo con esta compañía cerca de 2 meses más adelante.
TRABAJANDO CON, NO A TRAVÉS
Por alguna razón le han enseñado a ver a la persona que contestaba al teléfono como impedimento a conseguir donde usted quiere conseguir. Pero esta persona es su guía. Y, puesto que ella decide con si usted “consigue” o no, ella está en el control de la conversación. No importa cómo es elegante usted es o cómo es bueno es su producto, no importa cómo mucha su perspectiva le necesita o cuánto dinero usted puede hacer o excepto ellos, si el portero no le despacha, usted es tostada.
Los libros enteros y los programas se han dedicado a “conseguir a través” del portero. Pero esta persona es un ser humano, con un trabajo. Y ella es feliz de ayudarle. ¿He oído hablar de la gente de las ventas que usaba una voz autoritaria para demostrarla que ella es importante (um, ella está en control, recuerda? ¿No importa cómo es importante usted está a usted? ella es la persona que determina si usted es importante o no); o sonando familiar y suave, como si sean amigos con el jefe ya (y, usted no piensa que ella sabe quién sabe el jefe?); o usando el nombre de una referencia como si fuera el mejor amigo del jefe (el jefe sabe raramente la referencia bien, o la referencia habría llamado ya el jefe en nombre su y la secretaria estaría aguardando su llamada).
Éstos son todos los trabajos “consiguen por”. ¿Por qué no enseñar el portero a cómo elegir ayudarle? Aquí están algunas historias de lo que han hecho los porteros para ayudarme durante los años [nota: todas las respuestas siguientes han estado a mi invitar una llamada fría, sin referencia y ninguÌn contacto anterior]:
1. entre el cuarto de hombres (literalmente) de conseguir su jefe apresurarse para arriba así que él hablaría conmigo y no me guardaría el esperar;
2. dígame cuando la perspectiva estaría disponible, con un calendario claro;
3. déme un momento específico y feche, y ponga mi llamada entrante en el calendario tan cuando llamaría en el jefe estaría aguardando mi llamada (y, cuando el calendario del jefe cambiado de puesto incluso me llamó de nuevo a déme otra comisión del tiempo);
4. dicho me la persona correcta hablar con mí no perdería tan mi tiempo en la persona que I pensó I necesario (“oh, usted no quiere hablar con ÉL. Él le dará la vuelta a ella de todos modos, así que usted puede ser que también comience con her.");
5. dicho me a colgar para arriba y a llamar detrás durante las horas de mañana cuando sería el individuo, um, más capaz de tener una conversación fuerte algo que después de su hora de la almuerzo (este individuo debe haber sido REALMENTE productivo por las mañanas!);
6. dado me listas de nombres a la llamada además del nombre tenía, con una oferta conseguir más nombres si no era acertado con los que tenía.
ACTITUD
Un supervisor que entrenaba de una empresa de informática grande llamada para pedir uno de los gestores de proyecto. Él utilizó una voz muy presumida, condescendiente.
Portero: Hola. ¿Cómo puedo ayudar?
Vendedor: Déme Stephanie por favor.
Portero: Stephanie es el el día de fiesta por dos semanas. Retiraré su nombre y tendré su llamada usted.
Pedí que este hombre llamara el número otra vez y este vez que tomé la llamada. Creí que había algo más que vacaciones que sucedían aquí.
Portero: Hola. ¿Cómo puedo ayudar?
SDM: Hola allí. Mi nombre es Sharon dibujó Morgen y estoy con la compañía de XYZ y?.
Portero: ¿usted es de compañía de XYZ? ¿Usted tiene idea cuánto tiempo hemos estado intentando alcanzarle? Hemos puesto adentro sobre las llamadas una docena para tenerle fijar un problema aquí, y nadie nos han llamado detrás. Soy el analista de sistemas; déjeme conseguir al gestor de proyecto.
Stephanie: Hola. Éste es Stephanie. Oigo que usted finalmente me está llamando detrás, pero es demasiado atrasado. Le hemos quitado de la lista de nuestro surtidor preferido.
Fijamos el problema (los trabajos groveling!), solamente mi cliente realizó que su actitud era absolutamente molesta a la persona en el otro extremo cualquiera contestó al teléfono. ¿Él había asumido? ¿audición de la voz de una mujer? que la persona que contestó era el “portero” y él tuvo que demostrarla que era jefe. El analista de sistemas no iba a ser tratado que manera por cualquier persona. ¿Cuántos otras veces las perspectivas habían sido “el vacaciones” o en una “reunión” porque la actitud de un vendedor abusaba al portero verbalmente? ¿Si usted actúa como si cada uno que contesta a la llamada es su cliente? ¡y cada uno es su cliente! ¿? usted tendrá un rato más fácil el conseguir hablar con la persona adecuada más pronto.
Sharon dibujó Morgen es el autor del superventas de NYTimes que vendía con integridad. Ella habla, enseña y consulta global alrededor de su nuevo modelo de las ventas, comprando la facilitación.
Ella puede ser alcanzada en:
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc.
Austin, TX
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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