Excepto su respiración: cómo vender en ferias profesionales sin el cabeceo
Usted se coloca allí, delante de su gran material de la presentación, usando la camisa derecha apenas del juego o de la insignia, repartiendo alguÌn truco con su nombre de compañía en él, usando apenas la sonrisa o la mirada correcta del profesionalismo. Usted puede ser que incluso tenga un fishbowl en la tabla - o un cierto tipo de material de la competencia - para recoger tarjetas de visita de transeúntes cerca para el uso posterior en su proceso de las ventas. Pero la parte peor de hacer a una feria profesional está perdiendo su voz.
Cada visitante que para por su cabina consigue su echada. Usted siente obligado para decir a cada persona porqué su producto es grande, porqué es diferente de la competición (cuál se pudo establecer directamente a través de su cabina y de conseguir mucho más la atención que usted están consiguiendo). Usted ha aprendido el spiel del elevador y cómo hacer una echada en 30 segundos, así que su información, parada cautivará a la persona que pasa cerca 1. 2., y 3. hacen una compra. Y usted hace esto para cada persona que pasa cerca.
¿Por qué?
¿CUÁL ES SU OBJETIVO?
Comencemos con imaginar porqué usted está incluso en la feria profesional. Usted debe probablemente allí conseguir un cierto reconocimiento de marca de fábrica (las ventas no se terminan generalmente en las ferias profesionales) y conseguir su material y echar en las manos de compradores. Los visitantes son, después de todo, las perspectivas calientes autoseleccionadas.
¿O son? En realidad, usted no tiene ninguna idea porqué una persona está caminando por su cabina. Acabo de caminar alrededor de ferias profesionales para ver cómo la gente está vendiendo. Y cada vez que he venido dentro de algunos pies de la cabina, consigo barraged con una echada, datos, y más información que sé con lo que hacer. ¿La gente de las ventas sabe porqué estoy allí? Nope. ¿Piden? Nope. Apenas echan y echan y echan. ¡Y son alegre!
Si su objetivo es calificar su producto, apenas el estar allí con una gran presencia está continuando su marca de fábrica visual. Para eso usted no necesita cualquier cosa más que colocarse allí y parecer profesional.
¿Por qué puede ser que usted esté allí? ¿Para vender el producto? AUTORIZACIÓN. Hechemos una ojeada esto. Las probabilidades son que usted no va a hacer una venta en la demostración sí mismo. Usted puede ser que se vaya con las tarjetas de visita, pero eso no significa que la gente es compradores.
CÓMO VENDER EN UNA FERIA PROFESIONAL
Si usted quiere vender, el encachado a la gente como vienen a su cabina no es la manera de hacerla.
Aquí está una verdad: la gente no hace la compra de las decisiones basadas en la información. Sé que esto viene como un choque a los de usted que se coloquen regularmente en las cabinas en las ferias profesionales y echo sus corazones (y los pulmones) hacia fuera. Lo diré otra vez: el producto del cabeceo, haciendo datos sobre su producto disponibles, no hará una venta. Oh, ayudará cerca a la venta una vez que el comprador está en ese punto en las ventas completa un ciclo que él necesita datos terminar su cuadro. Pero no hará una venta.
Una venta consigue hecha cuando un comprador decide hacer una compra. La venta y la compra son dos diversas actividades. Por alguna razón, los vendedores creen que si venden, los compradores deben saber cómo y por qué comprar. Pero eso no es verdad.
Los vendedores concentran en encontrar a los compradores que tienen probablemente una necesidad, y crear algunos medios de presentar su producto de una manera que los compradores bien elegidos pudieron entender o reconocer una necesidad. Es decir es un lanzamiento de la mierda.
Los compradores se centran en encontrar las soluciones que optimizarán su quo del estado. Para hacer esto que deben reconocer cualquier edición excepcional que esté consiguiendo de la manera de un espacio de trabajo optimizado, intenten corregir fácilmente qué pudo carecer, y se descubre manejar ocurrirán cualesquiera cambios una vez una solución correctiva.
Echando un producto no tratará ninguno del antedicho - a menos que el comprador ha terminado todas las acciones antedichas y está buscando ya una solución con los parámetros que emparejarán su dinámica única. Es decir cuando usted se centra su venta en la información de producto, usted está jugando a un juego de números.
¿Por qué está la gente en las ferias profesionales? Veamos si puedo contar algunas de las razones:
1. están en la ciudad para el día y no tenían nada mejor hacer;
2. están en su campo y quieren ver lo que está haciendo la competición;
3. están decidiendo comprar una nueva compañía y querer almacenar ideas de la promoción;
4. piensan que puede ser que tengan un problema que un producto similar el suyo pudo solucionar, sino estén no seguros una qué solución miraría como y está funcionando alrededor de la feria profesional para recoger soluciones posibles.
Ningunas de las razones antedichas cerrarían una venta para usted.
CÓMO UTILIZAR SU PRESENCIA EFICAZMENTE
Las ferias profesionales son oportunidades maravillosas a los compradores anticipados del hurón hacia fuera (generalmente en la categoría #4 arriba) y les enseñan a cómo decidir lo que parecería una solución.
Como un visitante se acerca a su cabina, como pregunta facilitative que los consigue determinar cuál falta de su status quo que, si estuvo corregido, crearía una solución óptima para él. Para #1-3 arriba, cambiarán de puesto la conversación algo más personal, y usted habrá ahorrado su respiración puesto que usted no tendrá que echar.
Cuando alguien viene por ése realmente está buscando una solución, utilizan preguntas facilitative para llevarlas con su proceso del solución-descubrimiento. Ayúdeles para descubrir cuál falta en su ambiente actual, cómo ellos pueden fijar el problema con los recursos familiares, y cómo tener sentido de todas las ediciones de los sistemas que necesiten ser manejadas antes de que puedan permitir una solución en su cultura.
Entonces, usted está haciendo solamente preguntas mientras que están haciendo hablar - y usted hace echadas a esa gente que entienda que le necesitan, específicamente, para solucionar su problema.
Usted entonces no sólo crea un cliente, pero le excepto su voz.
Sharon dibujó Morgen es el autor del superventas de los tiempos de NY - vendiendo con integridad. Ella habla, enseña y consulta global alrededor de su nuevo modelo de las ventas, comprando la facilitación.
Ella puede ser alcanzada en:
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc.
Austin, TX
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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