Cómo acortar el ciclo vendedor y reducir el comprar de paradas
La razón principal de la resistencia del comprador y de paradas de la venta hierve abajo a un simple hecho: las razones de la no comprar son más grandes a la perspectiva que la razón para comprar.
Si usted vende un producto o un servicio intangible, puede ser incluso más resistente cerrar abajo una venta porque su producto o servicio no es que algo la gente puede ver, tocar, o sentir. Tan las razones de sus perspectivas para comprar tienen que ser vivas, lógicas, y emocionales. Tiene que haber una razón de ellas AHORA para comprar, o pondrán apagado tomar la decisión hasta más adelante.
Cuando usted se sienta con una perspectiva, haga muchas preguntas acerca de la perspectiva relacionada con su producto o manténgalas para conseguir a la persona decirle cuál es importante en su vida.
Si usted está vendiendo un producto tangible, usted puede ser que haga preguntas como el siguiente:
-- ¿Qué hace usted tiene gusto la mayoría sobre su producto actual?
-- ¿Qué hace usted tiene gusto de lo menos?
-- ¿Si usted podría cambiar cualquier cosa sobre el producto que usted ahora tiene, cuáles sería?
-- ¿Sombrero cambiado las necesidades hace comprándole un nuevo producto diferente que la vez última ha comprado (una familia más grande, etc.)?
-- ¿Por qué usted quiere comprar un nuevo producto?
¿Si usted está vendiendo un producto intangible, después las preguntas como lo que sigue pudo ser más provechoso?
-- ¿A este punto en su familia/carrera, están usted referido más a conseguir a continuación, la seguridad, planeando para el futuro, creando una herencia, siendo estimado por otra, el etc.?
-- ¿Es eso diferente de cuál era hace dos años su foco? ¿Hace cinco años? ¿Hace diez años?
-- ¿Dónde usted se ve en tres a cinco años?
-- ¿Qué clases de cosas tienen que ser puestas en el lugar para que a usted logre lo que usted ha planeado?
La respuesta a éstos y a otras preguntas puede ayudarle a determinar cuál es el más importante para su perspectiva. Ahora, apenas mirada para ver qué tipos de productos/de servicios usted suministra que puede ayudar a la perspectiva para conseguir lo que él quiere.
Por ejemplo, si usted vende seguro, usted tiene que realizar que NADIE quiere seguro, pero él puede querer las cosas que el seguro proporciona como seguridad. O si usted vende las propiedades inmobiliarias o los coches, el coche o la casa no puede ser casi tan importante para la perspectiva como el estado que cada uno puede proporcionar. Tan si durante el período que pregunta, usted descubre que su perspectiva es el más en cuestión sobre la seguridad para su familia, después usted demostrará a perspectiva cómo la póliza que usted vende dará a familia seguridad, o la casa usted tiene en mente es resistente a las fuerzas de la naturaleza, o al coche usted vende apenas la concesión de la seguridad de la tendencia ganada del motor.
Si usted tiene un ejemplo personal de una venta usted ha hecho en el pasado que podía conseguir la cosa que su nueva perspectiva quiere comprando a usted, después por supuesto, diga la nueva perspectiva sobre este éxito. Sea específico. Utilice los nombres propios, el tiempo, y la localización, y su perspectiva comenzará a representarse/ella misma recibiendo esa ventaja también.
Durante el cierre, déles las opciones como, 1) la compra esto ahora, 2) la espera al año, 3) la espera cinco años, 4) la espera diez años, etc. Shem cuánto faltarán hacia fuera encendido si esperan (premios más altos, menos vuelta.) Demuestre qué pudo suceder si las circunstancias cambian entre hoy y el tiempo que compran.
Déles las opciones, y elegirán probablemente ahora comprar.
Derechos reservados Doug 2005 Staneart
Doug Staneart, doug@sales-leader.com, es CEO del instituto del líder, http://www.sales-leader.com, especializándose en el entrenamiento de ventas, el discurso público, y el entrenamiento del edificio de equipo para los individuos y los grupos. Él puede ser alcanzado gratis en 1-800-872-7830.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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