Asuntos vendedores únicos
Si usted tiene competidores, después usted debe tener por lo menos un asunto vendedor único (USP). ¡Cuanto los MÁS VERDADEROS que usted tiene, el mejor - para su marcado en caliente, su reconocimiento del negocio, y sus ventas!
Todos tenemos competidores, y cuanto más que usted tiene, más importante es que usted tiene un asunto vendedor único (por lo menos uno).
Permita que explique. Utilicemos un ejemplo reciente de una compañía que venda cartuchos de toner del laser… ¿Usted los piensa tener competición en línea? Usted apuesta que lo hacen, otra categoría que se hunda con los revendedores. ¿Suene como el suyo?
La tarea de subir con un USP puede a veces ser resistente. Pero cada compañía necesita esto, él le fija aparte de sus competidores. Déjeme tensionar esto otra vez, es una o más razones por las que las perspectivas deben trabajar con usted, o compra a usted, o haga el negocio con usted, en vez de sus competidores, período.
Déjeme enangostar este un poco más futuro, él utilizó para ser si usted tenía el mejor precio, - usted consiguió el negocio. Aunque aún un USP de menor importancia, de precio solamente no deba ser la única consideración, no es realmente que único… ¿Sí, usted todavía necesita ser competitivo, pero no quiero ser el individuo más barato… que estamos en esto para lograr un beneficio, la derecha? Tan no haga precio su “solamente” USP. Combínelo con más valor, algo que su competición no hace, o no ofrece.
AUTORIZACIÓN, de nuevo a nuestro ejemplo. ¿Esta compañía necesitó más que el precio, su tasación de producto correcto tan ahora en línea con cada uno otro, cuál?
En primer lugar, usted necesita saber lo que ofrecen sus competidores.
Esto no es un nuevo concepto. Usted no puede competir si usted no sabe contra cuáles usted es para arriba. Saque tan un poco tiempo y cheque qué él tiene. Haga una cierta investigación, le sorprenderían qué usted puede ser que encuentre - o no. ¿Ofertas especiales, envío libre, una competencia, gran atención al cliente?
Retire una medida, imagínese que usted es el cliente y usted compra toner alguien algunas veces al año. Si no consiguen gran servicio o es apenas medio, después las ocasiones son usted pueden sacudirlas su manera. Esto se refiere a “lealtad del cliente” otro capítulo, pero sigue primero conseguir al cliente. Así pues, déjenos consiguen la perspectiva como cliente primero.
¿Ahora, qué hacemos para sacudir estas perspectivas? Las ofrecemos qué no lo hace la competición. Esto se puede descubrir con su investigación competitiva. Oh, y si usted todavía no ha encontrado un USP o algunos - entonces los medios de Hyperformance puede ayudarle con esto también.
Anote cada idea que usted y su equipo suben con. No se preocupe por favor de cómo es tonto puede ser que parezcan (en ese entonces), apenas buena inspiración con los datos que usted ha ganado. La razón que digo incluir los tontos, y otros son porque esas pequeñas ideas de que usted se rió se pueden morphed a veces realmente para crear su USP. No hay idea demasiado lejana traída a este punto, y generalmente las ideas que usted se rió son, de hecho, algunas cosas sus competidores no ofrecen. Aquí es adonde vamos después.
En la compañía del toner subimos con todas las clases, algunas fuimos ofrecidos ya por los competidores, algunos no éramos. La idea es subir inicialmente con tanto como sea posible. Aquí está algo de lo que enangostamos el campo (comenzamos con cerca de dos docenas); Precio (por supuesto)
Envío libre (variado por la cantidad/precio)
Gran servicio de atención al cliente (tan cada uno dice)
Una competencia/una promoción (qué?)
Regalos libres (varíe)
Ahorros de la remisión (con parámetros)
¿Recordatorios? (para comprar) El paso siguiente es otra vez clavar abajo nuestra lista, consigue creativo, piensa realmente aquí. Este solo todavía nos hace más competitivos (ejecutado una vez), incluso si otros utilizan el mismo acercamiento. ¿Por qué? Porque antes de que hiciéramos esto, había una tonelada de competición, y como agregamos estos USP ahora enangostamos la lista de nuestros competidores “verdaderos”. ¡Somos más competitivos ahora dentro de nuestra industria, porque ahora ofrecemos las cosas que (la mayoría) de nuestros competidores no lo haga!
Estamos consiguiendo más competitivos inmediatamente ejecutando algunas ofrendas simples. Tomemos cada uno en este ejemplo y veamos cómo podemos utilizarlo o desecharlo a nuestra ventaja. Precio - aún muy importante en cualquie mercado, pero muy atado para el valor del cliente (o el valor percibido). Si no está compitiendo su producto o servicio aquí - no le excluye necesariamente, más en esto más adelante. Sin embargo, aquí es generalmente donde un comprador comienza (porque es fácil), y usted quiere ser considerado con este grupo. En este ejemplo, convinimos que (basado en nuestra investigación) estábamos en el mercado en precio. Nuestro precio es tan competitivo y ése es grande, pero no único bastante conseguir el negocio.
Envío libre - en nuestra investigación, encontramos que la mayor parte de la compañía que ofrecían este servicio apenas eran los dólares de un par más arriba en el precio (que cubre su oferta “libre”). Tan mientras que puede tener cierto valor percibido, no era bastante para que esta compañía ofrezca eso, así que desechamos éste. Si sin embargo, sus costes son tales que usted puede enviar para libre y todavía ser competitivo y provechoso, esto es un USP de mérito.
Gran servicio de atención al cliente - esto se indica por todas partes, haciéndolo resistente para que el consumidor sepa cuál es realidad. Es duro juzgar hasta que usted sea un cliente. Sería más valioso a los testimonials de la oferta de la gran satisfacción del cliente. No servicio de atención al cliente, sino satisfacción del cliente. Hay una diferencia grande aquí. Queremos tan tomar a algunos de nuestros clientes realmente satisfechos y juntar, o pida sus testimonials. Esto es mucho más de gran alcance que las palabras o la promesa del “gran servicio de atención al cliente”. Utilizaremos tan esto, pero centrándose en la satisfacción con testimonials en nuestros pedazos y Web site publicitario, etc.
Una competencia/una promoción - esto cubre un área amplia, pero puede ser extremadamente acertado cuando está ejecutado y puesto correctamente, sea tan creativo y si es posible, desarrolla uno para su negocio, producto o servicio. Después de nuestras discusiones, y de la investigación, hemos comenzado a desarrollar esta idea. Ejemplo: Cada vez que usted compra a nosotros, usted consigue otra oportunidad en el “toner libre que gana por un año”. ¿Sé que usted está diciendo… el toner libre por un año - cuál está usted loco? Lleve conmigo en esto… en primer lugar, la mayor parte de sus toneres del uso 4 a 6 de los clientes en uso normal en un año (en nuestra competencia, podemos capsular realmente eso en nuestras reglas, es decir, “para no exceder 6 cartuchos”. Asociamos tan nuestros costes a el, que no hace que esto cuesta programa prohibitivo en absoluto, dependiendo del éxito del programa. Una vez más el kilometraje y los clientes que ganamos de nuestra competencia somos potencialmente enormes, y si trabaja bien, la continuamos… en un coste máximo de 6 toneres por el año para un premio magnífico.
Los regalos libres - no descuente éste, mucha gente que el asimiento del gancho agarrador de estos “ofrece” sentir como están haciendo. Todo siendo igual, el cliente consigue algo para nada. Ahora, si el artículo no tiene verdad ninguÌn valor, después el cliente tiene poco a ninguÌn interés. Y, “degrada realmente” la imagen de su firma (tenga cuidado). Decidíamos con nuestros productos y el perfil del cliente empresa, éste no trabajaría para este negocio. Pero podría trabajar para usted o sus productos.
Programas de la remisión - otra atracción potencial (ahorros) para su cliente. Digo potencial porque este tipo de programa de la remisión, como precio, no debe ser el único USP. Cuando está utilizada conjuntamente con otros, esto puede crecer constantemente su negocio (ventas) también. Usted necesita desarrollar un programa ese recompensa de alguna manera remisiones. Por ejemplo, puede ser algo simple como “refiere un cliente a nuestro negocio y cuando enviamos su orden que usted recibirá o que acrecentará los créditos, dólares, puntos, o el 5% de su orden siguiente”. ¿Consiga la idea? La llave es hacerla del valor, y todavía la mantiene rentable.
¡Recordatorios - esto era él! ¡El grande, era único, tiene gran valor al cliente, y refuerza nuestra satisfacción del cliente! Esto también fue reída cuando primero estaba mencionada. ¿Tan? ¿Cuál era el plan? Adquirimos un programa informático que se pueda fijar automáticamente al email cada cliente basado en su propio uso cuando su toner y fuentes eran potencialmente corrientes bajo (es decir, 30 o 90 días o cualquier fecha elegimos. ¡Una vez que la disposición él se automatiza todo (rentable)! También nos dio su email address (importante en cualquier momento) y con nuestros recordatorios podríamos incluir cualquier oferta especial o estacional que pudiera atraer más lejos más ventas.
¿Así pues, qué esta compañía encontró?
En pocas palabras - sus productos se tasan bien para competir. En este caso, desechamos el envío libre como no realmente rentable. Tensionamos a clientes satisfechos en todos nuestros materiales de la comercialización con testimonials y ejemplos de la vida real. También estamos desarrollando una competencia para fijarnos más lejos aparte de nuestros competidores. No podríamos encontrar que un regalo libre que pensamos agregaría cualquier valor al cliente (sino continuar mirando). Están considerando un programa de la remisión también. El USP verdadero conjuntamente con los otros era nuestro sistema único del recordatorio del email. ¡En aquel momento, ninguÌn otro competidor ofrecía algo similar! Esto ES un asunto vendedor único y era perfecto por nuestro ejemplo. Ponga todo el éstos juntos, y esta compañía tiene “bordes numerosos” en su competición. ¡Una vez que los clientes son conscientes de estas diferencias que le fijen aparte de todo el resto - crecimiento están casi seguros! Esa compañía es en una posición mucho mejor “poseer” su mercado en línea, o en a un aumento mínimo su cuota de mercado.
Cuanto más que usted sale la palabra, usted es más seguro de beneficiar de estos al tipo ideas.
Entiendo que esto era un ejemplo bastante amplio pero usted debe conseguir la idea.
Usted no subirá siempre con una idea que ninguÌn competidor tiene o las ofertas, pero si solamente 3-6 competidores ofrecen ese mismo USP, usted todavía está en la grada superior de su competición en vez de perdido en alguna parte inadvertido mientras que los compradores continúan comprando a través de su competición. Usted decide.
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Escrito cerca y ‚© 2003 de Âà del ¡del ¬Å del ‚de ÃÆ'ââ de los derechos reservados
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Sobre el autor
Scott es el fundador y el senior. Gestor de proyecto para Hyperformance Media.com, una tecnología Marketing Company que sirve negocios en línea desde 1996. Sus años 23+ de experiencia en la industria del ordenador le ayudarán a tener éxito. Su Web site ofrece la educación y los recursos libres que asistirán a cualquier negocio en con éxito la comercialización de su compañía en línea.
ss@hyperformancemedia.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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