Cómo escribir ofertas vendedoras eficaces
El depender de cuánto usted goza el escribir, escribiendo ofertas de las ventas puede ser una alegría, un purgatorio, o algo entre. Sin embargo, si usted vende un producto o complejo que impliquen la entrega de servicios profesionales, aprender cómo escribir ofertas vendedoras eficaces puede ser crítico a su éxito.
Algunas ofertas se escriben en respuesta a un RFP (pedido la oferta) o a IRF (petición la información). Las organizaciones que van al apuro de la escritura RFP desean recibir ofertas altamente estructuradas, pues ésta hace más fácil para que comparen respuestas de varios licitadores.
Algunas ofertas son "boilerplate bombardean". Estas ofertas tienden para ser largas, taladro, y aburridas de leer. Estas ofertas se escriben a menudo bajo asunción que "despida el factor" (cómo los altos objetos en un escritorio despiden cuando la oferta se cae en el escritorio) es qué hace una oferta eficaz.
La categoría de la oferta que es el foco de este artículo es eficaz vendiendo ofertas. Estas ofertas son los documentos magros, altamente enfocados, cliente-especi'ficos que se escriben a la venta cualquier persona que las lee. ¿Cómo puede un documento escrito lograr esta hazaña? A través del texto que invoca la emoción y proporciona las razones que obligan que apoyan una decisión que compra.
Antes de que vayamos más lejos, repasemos el solo defecto más común de la generación de la oferta -- carencia de la calificación apropiada de la oportunidad. Las compañías pierden cantidades increíbles de tiempo y de recursos que preparan las ofertas para las oportunidades mal cualificadas. Estas ofertas tienen poca ocasión de producir ventas.
Cuando le arman con la información necesaria de la calificación de la oportunidad y usted ha tomado una decisión consciente que la oportunidad autoriza la inversión del tiempo y de los recursos requeridos para generar una oferta de la calidad, usted es listo escribir una oferta vendedora eficaz. Ayudarle en esta empresa, aquí sea breve descripciones de nueve secciones sugeridas de la oferta:
1. Abertura
Esto es generalmente un solo párrafo donde usted agradece a gente que proporcionó la información de la calificación de la oportunidad y fijó la etapa para la oferta. La oración pasada del párrafo debe enumerar el valor primario que la perspectiva recibirá haciendo la inversión propuesta.
2. Fondo
Sus perspectivas saben mucho sobre sus propias compañías. No le necesitan proveer de ellas una historia cronológica o un manojo de hechos innecesarios. El bulto de esta sección debe centrarse en hechos seleccionados referentes las funciones o a los departamentos específicos del negocio que su solución afectará.
3. Situación Actual
Aquí es donde usted realmente comienza a vender. En esta sección usted presenta a los problemas de negocio de la perspectiva y al impacto de los problemas... en detalle doloroso. Su meta debe ser invocar las emociones negativas de su perspectiva (miedo, frustración, dolor, etc.).
4. Resultados Deseados
Su meta para esta sección debe ser invocar las emociones positivas de su perspectiva (relevación, alegría, satisfacción, los etc.) ayudando a su perspectiva visualice el "estado deseado" para su negocio.
5. Impacto Del Negocio
Aquí es donde usted justifica la adquisición. ¿Qué impacto su solución tiene en el negocio de su perspectiva? ¿Cómo sus operaciones y resultados financieros cambiarán para el mejor?
6. Criterios De Decisión
Si usted no tiene una lista comprensiva de los criterios que su perspectiva utilizará hacer su decisión, usted no debe escribir probablemente una oferta. Enumere todos sus criterios de decisión aquí.
7. Proceso de decisión, marco de tiempo, y presupuesto
El propósito de incluir esta información en la oferta es cerciorarse de usted y su parte de la perspectiva las mismas expectativas.
8. Pasos Siguientes
Debe haber los pasos siguientes específicos (y marcos de tiempo relacionados) que se espera que ocurran después de que usted someta su oferta. Enumérelos aquí para cerciorarse de que usted y su perspectiva están "en la misma página".
9. Cierre
Ciérrese con un párrafo final que resuma porqué su producto o servicio es la mejor solución para su perspectiva, más una declaración positiva de la expectativa.
¿Usted ve la energía de este tipo de oferta? ¿Usted ve la ventaja de eliminar los volúmenes del boilerplate que no tratan sus necesidades de la perspectiva y preocupaciones específicas e inmediatas? ¿Usted ve cómo una oferta vendedora eficaz puede influenciar el pensamiento en los fabricantes de decisión y los influencers, incluso si usted ha tenido (o ningún) contacto personal limitado con ellos?
Si usted construye sus ofertas de este modo, usted maximizará su vuelta en inversiones del tiempo y del recurso de la escritura de la oferta.
Copyright 2004, 2005 -- Alan Rigg
El funcionamiento de ventas Alan experto Rigg es el autor de cómo batir la regla de 80/20 en la venta: Porqué la mayoría de los vendedores no se realizan y qué a hacer sobre él. Para aprender más sobre su libro y firmar para arriba para extremidades MÁS LIBRES de las ventas y de la gerencia de ventas, visita http://www.8020performance.com.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster obtener el código html
Añadir este artículo a su sitio web ahora!
Webmaster Envíe sus artículos
No es necesario que se registre! Completa el formulario y su artículo está en el Messaggiamo.Com Directorio!
