La verdad detrás de la venta de lineal: ¿por qué se puede hacer que las perspectivas de correr en sentido contrario
Sean obras de telecomunicaciones de las principales company.During una de nuestras sesiones de entrenamiento, me dijo, "he sido diligente en seguir el proceso de venta que mi compañía cree que es necesario hacer una venta -, pero, por alguna extraña razón, mis perspectivas no quiero encajar en ese process.What estoy haciendo mal? "comentario de Sean me llamó la atención porque hablaba de los años de los programas de venta tradicionales que promueven la venta lineal - moviéndose a lo largo de las perspectivas de un paso a otro hasta que digan que sí - como una "garantía" de las ventas success.But hay un conflicto inherente de venta here.Linear dice que usted tiene de imponer una estructura determinada en la construcción de una relación -- pero eso es por definición un proceso estructurado! Supongamos que el "siguiente paso" no es lo que la perspectiva quiere? "Espera un minuto", se podría decir. "Lo más importante es que puse como muchas perspectivas como sea posible en mis ventas proceso, y espero que algunos de ellos se convertirán en ventas. "Si usted está pensando de esa manera, es definitivamente el tiempo para que usted considere de manera diferente, por supuesto, thinking.Of puede realizar ventas mediante la venta lineal - pero usted nunca sabrá cuántas ventas usted está perdiendo semana tras semana, porque está usando el "anteojeras" de selling.If tradicionales no somos capaces de sintonizar con el ritmo natural de construcción de confianza, cuando dos extraños se implicados en el desarrollo de una relación ... o si tratamos de forzar las perspectivas en nuestro proceso, que la relación de nosotros y no ellos, si tenemos la intención o el sentido de que las perspectivas de not.And y tire hacia atrás, porque estructurados, lineales los procesos de ventas no reconocer los elementos humanos necesarios para construir las relaciones que en última instancia conducir a una venta sales.Before puede suceder, las perspectivas necesitan sentir que usted se sienta cómodo que se mueve a su ritmo y sus process.If intentar forzar cambios en ese proceso, sólo le hizo saltar las alarmas que encasillar con el estereotipo negativo del "vendedor". Por eso aconseja a Sean a trabajar en cada consciente de que las perspectivas de los hitos establecidos y que le guiará en su camino a una sale.He necesarias para aprender a crear suficiente confianza con perspectivas de que se sentiría cómodo diciendo la verdad de su proceso y su toma de decisiones camino. "Acepto totalmente los principios detrás de lo que está diciendo", dijo Sean entonces me dijo, "pero necesitamos saber más detalles acerca de qué decir y hacer en una situación de ventas". Aquí están algunas sugerencias que le dio: * Integrar el fomento de la confianza de idiomas en sus conversaciones con las perspectivas para que se sientan cómodos que le indica dónde se encuentran en su proceso. Por ejemplo, diciendo "¿Dónde crees que debemos ir de aquí? "invita a que le digan la verdad, mientras que" ¿Por qué no crear una próxima cita para discutir los pasos siguientes que "da la impresión de que usted está tratando de tomar el control .* En lugar de preguntar abiertamente lo que las perspectivas su proceso de toma de decisiones es, el uso más suave lenguaje que puedan entender desde su perspectiva, por ejemplo, "¿Qué puertas específicas Cómo espera que tendrá que pasar por al considerar la proposición de de comprar el software para resolver los problemas de negocios hablamos? * No sonda o "pescar" las perspectivas para el dolor "" como parte de su proceso de ventas. Las perspectivas han aprendido por experiencia que la aparición de atención suele ser una estratagema verbal diseñada para mover la venta de futuros de acuerdo a la agenda del vendedor. En su lugar, hablar realmente y con sinceridad de lo que sabe de sus empresas son fundamentales. Usted puede averiguar por lo que se trata de ponerse en contacto con los clientes que ya han comprado su producto o servicio y preguntar "¿Qué tres o cuatro temas de negocios llevó a su decisión de comprar nuestro producto?" Es probable que su nueva perspectiva Se trata de concerns.Consider similares estas ideas, y pruebe estas sugerencias prácticas. Sean ellos ayudaron a sentirse mejor acerca de dejar ir las viejas ideas que había sido taught.Maybe que van a hacer lo mismo para un you.With Maestría en Diseño Instruccional y más de una década de experiencia en la creación de estrategias innovadoras de ventas para compañías como UPS y Qualcomm, Ari Galper descubierto el eslabón perdido que la gente que vende han estado buscando para years.His descubrimiento profundo de cambio de mentalidad de uno a un lugar de absoluta integridad, sobre la base de nuevas palabras y frases basadas en la sinceridad, le ha ganado la distinción como líder en el mundo autoridad sobre la forma de crear confianza en el mundo de selling.Leading compañías como Gateway, Clear Channel Communications, Brother International y Fidelity National Mortgage han pedido a Ari para mantenerlos en el borde de ataque de rendimiento de ventas. Http://www.unlockthegame.com visitar para obtener su libre venta de cursos de formación.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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