Habilidades de venta - cómo manejar la temida pregunta qué es el precio?
He escrito anteriormente acerca de cómo atraer a los clientes y cómo gestionar el proceso de venta. Una cuestión espinosa pero sigue apareciendo para mis clientes? lo que hay que hacer cuando un cliente potencial pregunta "¿Qué costo? "como una de sus apertura lines.This centrarse en los precios es a menudo una pista que indique el cliente potencial puede carecer de conocimientos sobre lo que realmente hacen. Después de todo, si usted fuera a contratar a alguien para realizar su trabajo, que usted quiere saber más acerca de ellos no sólo el precio. Suena obvio no it.So. .. ¿por qué los clientes se preguntan "¿Cuánto cuesta?" antes de que realmente saben lo que puede hacer? En mi experiencia en muchos tipos de empresas, hemos detectado que por lo general simplemente porque no saben qué más pedir. Por lo tanto, se centran en algo que entiendo - price.But ¿cómo evitar el precio sin parecer que está evitando una respuesta? Ir a la ofensiva. Investigar la situación. Utilice su conocimiento experto para descubrir lo que el cliente realmente necesita. Y hacerlo rápidamente? este no es el momento de su vida story.When frente a una cuestión sobre el precio que debemos estar dispuestos a soltar su defensa y asegúrese de que su respuesta realmente ayudar al cliente. (Nota: dar una inexacta fuera del manguito o estimar la respuesta puede parecer para aliviar la tensión, pero rara vez ayuda a nadie tomar una decisión informada.) En algunos casos, si utiliza un enfoque de fijación de precios de menú (para fijar los precios que ofrecen las tareas fijas) esto puede no ser mucho de un problema. Sin embargo, para la multitud de proveedores de servicios que precio está en función de la complejidad del trabajo, entonces cómo responder a esta pregunta se establecen las relaciones futuras con la client.So cuando se le preguntó "¿Cuánto cuesta?", intenta una respuesta a lo largo de los siguientes líneas? Ejemplo 1: "Para el tipo de proyecto que ha mencionado el precio dependerá de algunos factores. ¿Puedo hacerle algunas preguntas para darme una mejor idea de lo que estás buscando?" Ejemplo 2: "Cuando usted mira (insertar lo que haces para los clientes), hay una amplia gama de posibilidades. Algunas empresas van para arriba de la gama resultado, con todas las campanas y silbatos, características especiales, y la costumbre construido complementos. Otras empresas sólo necesidad de una norma (insertar los productos / resultados), que normalmente cuesta mucho menos. Me puede decir un poco más acerca de por qué usted desea (el producto / resultado)? "Ejemplo 3:" Mucha gente nos pregunta "¿Cuánto por metro cuadrado es el costo?" Pero es realmente engañoso utilizar un "medio" cifra. Que depende del alcance del trabajo que estás buscando haciendo. ¿Es una (insertar tipo / escala de servicio / resultado) que estás buscando? "Ejemplo 4:" A pesar de que generalmente cobran por hora, el precio total dependerá de la forma en gran parte del trabajo que hacemos, y lo mucho que puede hacer con su personal. ¿Puedo pedir un par de preguntas para aclarar algunos detalles más de lo que estamos tratando de lograr? "Como ustedes puede ver, la idea es crear una oportunidad para usted para obtener más información sobre el cliente y lo que realmente necesitan. Utilice su experiencia profesional a pedir perspicaces preguntas, y explicar por qué es importante que sepa la answers.Plan su approach.Think acerca de sus precios, anote lo que hay que decir o preguntar, y la práctica con un amigo o un colega. Así, cuando se enfrentan a un verdadero cliente se le cómodo con la manera de manejar su response.In algunos casos el cliente puede tener que ir lejos y obtener más información antes de que entren en contacto con usted por un precio. ¡Fantástico! Estás en el camino a la construcción de relaciones y generar confianza con este cliente. A menudo el precio termina siendo mucho menos importante que el cliente primero thought.Even mejor, no vas a estar atrapado en la situación de dar una "bola del parque" cifra, sólo para que el cliente proceda con el trabajo, (que incluye a menudo más de lo que mencionó por primera vez) y, a continuación, le dicen "Pero usted dijo que sólo los costos X?" Las preguntas que plantean cuando se les pregunta sobre el precio de empezar a formar la base de su acuerdo con la cliente. El alcance del proyecto comienza a ser definido. A menudo, el cliente se pondrá en contacto con usted con poco conocimiento de lo que realmente necesitan. Sólo saben su problema o situación - y se basan en su guidance.In un Resumiendo: 1) Responder positively.2) Presentar el "panorama general" de los posibles outcomes.3) Hacer preguntas para aclarar los detalles de este enquiry.4) es el experto que puede educar al cliente acerca de que el derecho decision.5) Presente su precio en relación con el "panorama general" que ha painted.In esta manera usted puede demostrar su profesionalidad y el interés de los clientes wellbeing.Still pregunto si debería mencionar una precio? Ciertamente - seguir adelante. Siempre y cuando tengan una clara comprensión de lo que se está basando en el precio. Está seguro de que desea evitar guesswork.And ¿recuerdas? para obtener un entendimiento claro es posible que tenga que:> Realizar una visita sobre el terreno.> Reunirse con el cliente en persona.> Llevar a cabo una evaluación de las necesidades de una entrevista o cuestionario. Por teléfono o en persona.> Hablar con el cliente en otra ocasión después de que haya más que information.When trata de precios, tener un enfoque profesional. No disparar desde la cadera. (C) 2005 MySalesTutor.comStuart Ayling se conoce como la "venta Tutor». Stuart ofrece una formación única de ventas en eCourse http://www.MySalesTutor.com. Este curso de 16 días le dan la capacidad y la confianza para manejar cualquier situación de ventas y cerrar más ventas. Stuart ha desarrollado especialmente para este eCourse profesionales independientes, proveedores de servicios y negocios propietarios, sobre la base de ventas de las "mejores prácticas" y probada basada en la confianza de ventas técnicas. Para obtener el eCourse visita http://www.mysalestutor.com/ecourse.htm
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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