En vez de descuento, de nuevo un valor de su propuesta de
Ultimo minuto de descuento se ha vuelto tan frecuente que muchas empresas han llegado a depender de él como de su estrategia de venta por defecto. El empleo de un go-to-estrategia de mercado de ser el proveedor de más bajo costo es una cosa, pero espectacular, táctico de descuento en cada reparto se erosionan los márgenes de su empresa y dejar que cavar un hoyo más profundo y más profundo en el cual su empresa en última instancia, enterrar a sí mismo. No quiero dar la impresión de que el descuento no es apropiado. No puedo pensar en tres escenarios donde se requiere: 1. Cuando una empresa tiene y subestimado su oferta. Seamos realistas. Los tiempos han cambiado. La competencia es feroz. Y sí, tanto como no nos guste admitirlo, los precios y tasas se han visto reducidos en algunos mercados. Si todo el mundo está vendiendo lo que vende por $ 1.00 y usted todavía está vendiendo, igual que siempre, por $ 2.00 y no se puede demostrar que puede ofrecer un dólar de valor adicional para el cliente, su precio es demasiado alto - muy alto. Llámelo un descuento, o llame a un ajuste de precios, en esta situación tienes que encarar la realidad y vender sus productos a un precio de mercado puede soportar, o si no se vende mucho en all.2. Como una concesión simbólica a cerrar el trato. No veo un problema con "gratificante comprador", una para la firma de un orden dentro de su plazo, por ejemplo. Comprender, que prefiero dar otras concesiones que no cuestan dinero a mi empresa y no educar a mis clientes que cada vez que voy a pedirles una orden, voy a renunciar a parte de mi margen y de la Comisión. Pero yo vivo en el mundo real y entender que para mis clientes, las concesiones de precios a veces son necesarias para obtener el acuerdo signed.3. Cuando usted no ha hecho un trabajo adecuado de la venta de la valor de negocio únicos de su producto o servicio que proporcionará el cliente. Mis clientes le dirá nunca soy feliz en una situación como esta, pero si no he hecho el mejor trabajo de venta, y hay margen para una de descuento, y se necesita el acuerdo, el descuento puede ser mejor que perder el acuerdo sobre principal.How te evitar el descuento? hablo mucho en mi libro, ¿Cómo Vender ganadores, por el hecho de que para tener éxito en el negocio para las ventas de los negocios de hoy, usted debe vender el mejoramiento del negocio, no a los productos o servicios. Eso significa diferenciarse de su competencia en el valor único que usted, sus productos y servicios, y su empresa puede proporcionar a sus clientes el logro de sus empresas, divisiones, la unidad de negocio, departamento o agencia del gobierno metas. ¿Ha transición en el modo de creación de demanda del cliente dirigiéndose a las cuentas - Cómo antes de que saben que tienen una necesidad, y establecerse como un experto, de confianza, y asesor de los pacientes? Si no, vas a seguir siendo en el extremo receptor de todas las clases de un solo lado las demandas de los clientes, en su mayoría tomando la forma de responder a las solicitudes de información, hacer presentaciones, demostraciones, la lucha contra la constante batalla en contra de que su oferta de consumo masivo por el cliente, y estar en el extremo receptor de la fuertes demandas de los descuentos. Se nos ha enseñado durante años a nuestro paquete de productos y servicios siempre que sea posible para proporcionar al cliente con un número de inversión. De esta manera, se nos dijo, no pueden níquel y el Dime tú, y no puede cortar hasta su oferta, capaz de decir no a las piezas que no quieren o necesitan. Pero ahora los tiempos han cambiado y, cuando lo piensas bien, eso es exactamente lo que quiere do.If a vender productos o servicios que puede ser por componentes, que se vende en piezas o módulos, o en fases, que está potencialmente en buena forma. Usted sabe que su escenario de competencia va a venir con un descuento considerable, como lo han hecho antes. Sus ventas el esfuerzo debe incluir:? Garantía de sí mismo que el cliente no está tomando una decisión única o principalmente en el precio. Esta pregunta debe plantearse una y otra vez de los tomadores de decisiones clave.? Llegar a un acuerdo por parte del comprador real que usted entienda sus objetivos de negocio y de que su oferta puede ayudarles a alcanzar esos objetivos. Este método no funcionará a menos que se trata de que el comprador real.? Única de encontrar áreas adicionales valor (en la parte superior de sus necesidades ya existentes) que usted puede proporcionar a través de las capacidades de su oferta de productos o servicios.? apoyo de gestión de la venta de una parte potencial de su oferta ahora, y el resto más tarde en lugar de vender toda la cosa en un caso price.In descuento donde se sabe que sus competidores lo harán el descuento, tendrá que ofrecer varias opciones de inversión a sus clientes. Alan Weiss, de la consultora consultor, sugiere proporcionar tres oportunidades para que digan yes.If usted ofrece su perspectiva de tres opciones de compra - digamos que por el bien de las etiquetas, platino, oro y plata - y ha hecho un buen trabajo de vender el valor de negocio de su oferta - usted puede evitar tener que conceder más que un descuento nominal. Su plan de aquí debe ser no aplicar descuentos, sino más bien para respaldar el valor de su propuesta para cumplir con la perspectiva de la nivel de inversión deseado. Presentar tres opciones te permite hacer precisamente eso. El cliente llega a determinar la cantidad que desea invertir y disfrutar del retorno de la inversión resultante asociados con ese nivel de investment.Here son las tres opciones: La opción de platino? Obtiene el cliente lo que necesita (y quiere)? alto nivel de inversión. Usted puede pedir una prima del 10-30% sobre el nivel de Oro por esta opción, dependiendo del valor que creo que se puede entregar al cliente.? Todas las características, módulos, componentes, la capacidad disponible? Su mejor los recursos? mejor tiempo para valorar? servicio de prioridad - Una especial número 800, parte superior de la cola, 24 x 7 x 365? El mayor Otros beneficios del ROI?, Como reuniones trimestrales con el director general, eventos por invitación especial, la entrada en su desarrollo de producto plansThe Opción de Oro? Obtiene el cliente todo lo que necesitan (y unos pocos quiere)? nivel presupuestado de inversión. Este derecho tiene como objetivo a nivel de presupuesto de los clientes.? La mayoría de / recursos confiables muchas de las características, módulos, componentes, capacidades? Probada, talentoso y? Tiempo rápido de valor? Una atractivo retorno de la inversión? otros privilegios, tales como reuniones trimestrales con el vicepresidente de Servicio, por invitación especial eventsWhen su prospecto dice que la competencia ha llegado con un precio muy bajo, discutir tranquilamente con ellos la hecho de que usted tiene una opción (la opción de plata) que les proporcionará lo que necesitan a un precio competitivo. Ya se han diferenciado a sí mismo de la competencia en una serie de ámbitos: la comprensión de de negocio del cliente, la industria, las oportunidades, desafíos, la relación de competencia y las presiones de los clientes, y construida con el comprador real. Además, ha nivel de educación profesional de tu perspectiva sobre los riesgos que caer sobre las empresas que dependen de los descuentos táctica para ganar. (Julio 2003 Ver mi artículo, "Cómo vender más que un competidor que Slashes su precio para ganar.") La opción de plata? Obtiene el cliente más de lo que necesitan ahora, y el resto en la "fase dos", el próximo trimestre o el próximo año? El nivel más bajo de la inversión, con el objetivo de 10-30% por debajo del nivel Gold, dependiendo de la gravedad de un descuento de la competencia va a ofrecer? Algunos de su matriz total de las características, módulos, componentes y capacidades. El resto se pueden comprar más tarde.? Talento y los recursos confiable? Plazo razonable para el valor? El retorno de la inversión que se ajuste a sus requirementsWhat corporativa del cliente hacer? De mayo le dicen que quieren la opción de Platino en el precio de la plata. Si usted ha hecho un trabajo efectivo de venta el valor comercial de su producto o servicio y construido una relación con el comprador real basada en la confianza, puede mirarles a los ojos y decirles que ellos simplemente no es posible. ¿Qué van a hacer entonces? Mis clientes me dicen que más de las veces, van a ir por el oro o platino à option.ÃƒÆ '¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 La ventaja de Stein, Inc. Todos los derechos Reserved.Before fundación La ventaja de Stein, Inc. en 1997, Dave Stein pasó más de 20 años empleado en una diversidad de ejecutivo de ventas y marketing para empresas de todo el mundo. Dave con consultores, entrenadores, habla y trenes en las estrategias de la competencia de venta, ayuda a las empresas a elaborar estrategias específicas, las oportunidades de complejos, organizar una organización de ventas, el presente y posicionarse con analistas en la mejor luz posible, así como para reclutar y contratar a los mejores representantes de ventas. Él es el autor de los mejores negocios de venta de libros Amazon: ¿Cómo ganadores Vendo: 21 estrategias probadas para vender más que su competencia y gana la gran venta, Dearborn Trade Press, mayo de 2004. Para más información: http://www.HowWinnersSell.com o póngase en contacto con su oficina en viv@HowWinnersSell.com o
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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