El muro de la actitud defensiva: 7 formas de demoler
¿Alguna vez recibió frustrado cuando te das cuenta de que sus perspectivas de mantener los estereotipos de usted como vendedor de una ""? Y por eso, ellos no te dan la confianza y la franqueza que usted se merece, y que son esenciales si que va a ayudarles a resolver sus problemas? Eso es lo que ha pasado a Michael, quien se llama a las empresas a establecer citas con los tomadores de decisiones. "Tengo un gran producto que me apasiona", me dijo, "pero cuando llamo a las perspectivas, de inmediato comienza a tratar a mí, como sólo otro vendedor que está tratando de vender el mismo tipo de producto que otros han tratado de vender a ellos en el pasado ... ¿Hay alguna manera de detener desde encasillamiento mí? "Michael es golpear lo que yo llamo el" muro de la defensiva "que casi todos los tomadores de decisiones en estos días usar para protegerse contra las llamadas de ventas. Me rasga aparte de que, como tantos otros vendedores, tienen que soportar este tipo de rechazo personal como lo intenta hacer una living.And ninguno de los programas de formación de ventas o la motivación que ha pasado le había ayudado a resolver este frustrante y situation.In debilitante nuestro único-en-uno sesiones, Michael y yo hablamos de 7 estrategias clave que pueden romper ese muro y que ha estado dando cuenta que trabajar para él ... a lo mejor es que trabaje para usted, también ... Aquí se son ... 1. Curb Your Enthusiasm. Esta idea siempre ha sido un shock para nadie que haya estado expuesto a la antigua "gurúes de las ventas" que insisten, "El más entusiasta que está a punto lo que vendes, más gente se atrajo a su solución "-, pero, chico, ¿están equivocados! Cuando usted viene a través como demasiado entusiastas, especialmente cuando estás en una primera llamada a una nueva perspectiva, inmediatamente activar la presión de ventas que le dice a su perspectiva, "Estoy emocionado porque yo sé que usted necesita lo que tengo que ofrecer!" Pero en cualquier situación nueva, que es exactamente lo que usted no sabe - a fin de tratar de cortar el entusiasmo inicial en las llamadas. De lo contrario, usted es que pudiera chocar con el wall.2. Evite el supuesto de que usted y su perspectiva son un ataque. Usted puede tener la "perspectiva perfecta" - alguien con los criterios exactos y el perfil de su cliente ideal. Sin embargo, si tus palabras o el tono de voz que decía: "Yo sé que usted se beneficiará de nuestro servicio, ya que encaja en el perfil exacto de nuestra base de clientes", sin darse cuenta se le hizo saltar las alarmas que permitirá a su cliente potencial asociado con el negativo "" vendedor de estereotipos. En su lugar, aprender a ser humilde, y evitar hacer suposiciones hasta después de las perspectivas de confianza suficiente para compartir sus problemas de verdad con usted. Luego los dos se puede decidir, en un ambiente natural de manera evolutiva, si eres un partido o habían hecho.3. No piense que usted tiene que tener todas las respuestas o te "perder" la venta. Así que muchos de nosotros trabajar nosotros mismos en un frenesí antes de que realmente tomar el teléfono para llamar a alguien. ¿Por qué? Tenemos miedo de que si nos equivocamos o no entregar nuestro campo perfectamente, vamos a ser rechazada. Pero está bien no tener todas las respuestas. ¿Has visto el programa de televisión "Columbo"? Era perfecto? No. Él era humano, humilde y modesto, y la gente confiaba en él. No está bien tener todas las respuestas. Necesidad de tener todas las respuestas, es un viaje de control, y cuando estás con una perspectiva, no estás en control - los dos de ustedes se encuentran en una relación. Cuanto más se interioriza que la realización, el más cómodo y menos frenético que se sentirá. Y usted se sorprenderá cuando su perspectiva aprecia por ser un sólo otro being.4 humanos. No trate de para superar las objeciones. La superación de las objeciones no crear confianza. En cambio, sólo se asocia con el estereotipo negativo de un vendedor que ha sido entrenado para mover el proceso de ventas con interés en la perspectiva de gastos. Cuando usted oye una objeción, difundir y renovar el compromiso de la conversación en tu perspectiva terms.5. Aprenda a difundir la presión de ventas. Oculta la presión de ventas es la raíz de todos los males de ventas. Difusa que en el inicio de la relación, y usted nunca tendrá que tratar con él de nuevo. Cambia tu forma de pensar y cambiar el idioma de lo que refleja que ser tu mismo más natural. Las más sofisticadas estrategias de ventas en el mundo no hará ninguna diferencia si usted no sabe cómo difundir la presión de ventas que las perspectivas son demasiado rápida de sentido - y alejarse de - en cualquier comprador-vendedor relationship.6. Ver como las perspectivas de potencial amigos, no como las fuentes de las comisiones. Si ve signos de dólar en lugar de los seres humanos cuando estás con las perspectivas, van a percibir su actitud y ver esos signos de dólar en sus ojos. Mantenga sus conversaciones humanos por siempre ver sus perspectivas como personas que tienen problemas potenciales que puede solve.7. Reconociendo el juego de las ventas se difunde la presión. Si usted se encuentra en una situación de ventas que pone a su relación con su perspectiva de riesgo - por ejemplo, una perspectiva que promete devolver la llamada, pero doesnt - llamada el "juego". Llame a su perspectiva y decir con sencillez y suavidad que usted realmente no quiere que la relación con degenerar en la cat estereotipadas y las ventas de ratón de juego. Su mensaje siempre debe ser: "Nuestra relación, no es mi comisión, es mi prioridad." La conclusión de todo esto es: Ya no se puede confiar en lo que están vendiendo a distinguir a ti mismo, porque hay demasiada competencia por ahí. En su lugar, debe centrarse en cómo se está vendiendo. Eso es lo único que te hará diferente de todos los else.With una Maestría en Instrucción Diseño y más de una década de experiencia en la creación de estrategias innovadoras de ventas para compañías como UPS y Qualcomm, Ari Galper descubierto el eslabón perdido que las personas que venden han estado buscando para years.His descubrimiento profundo de cambio de mentalidad de uno a un lugar de absoluta integridad, sobre la base de nuevas palabras y frases basadas en la sinceridad, le ha ganado la distinción como la autoridad líder en el mundo sobre la forma de generar confianza en la el mundo de la selling.Leading compañías como Gateway, Clear Channel Communications, Brother International y Fidelity National Mortgage han pedido a Ari para mantenerlos en la vanguardia de las ventas. Visita
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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