Venta contra goliath
Venta contra Goliat? Cómo tomar en el Big Dave WinBy Chicos y Stein, autor de Cómo los ganadores SellIf usted vende una empresa más pequeña que compite con los grandes, la antigua historia de David y Goliat podría venir a la mente. En esta historia, el gigante Goliat, fue golpeado en una pelea por el niño, David (más tarde a convertirse en el Rey David), debido a la capacidad del niño para más astuto que el gigante. Sin embargo, hoy en el hypercompetitive, aversión al riesgo, mercado de compradores, es Goliat que a menudo tiene la ventaja. Si eres el David en este escenario, siga leyendo. (Por cierto, si estás Goliat, puede que desee ver lo que David es la planificación ...) Cuando un equipo de ventas pierde, si se venden a la pequeña empresa o el más grande, de hecho, es para una de dos razones: No se califica adecuadamente la oportunidad, o se les outsold por la competencia. No existe una tercera alternative.Let 's, eche un vistazo a estos dos resultados y estudiar específicamente la forma de mejorar su eficacia contra la venta de una parte mucho mayor competitor.Qualis La palabra cualificación comparte la raíz, Qualis, con la palabra calidad. Calificación es el proceso mediante el cual se determina si se trata de un valor de nuestro tiempo y esfuerzo para continuar con una oportunidad de venta. Calificación es un proceso en lugar de una sola vez. Ello determina la calidad de una oportunidad. Eso significa que usted no califica su perspectiva de venta sólo una vez, cuando se hace el contacto inicial. Tendrá que calificar con atención y unendingly. ¿La razón? Hay muchos. Compradores han sido conocidos por inducir a error a los vendedores cuando se están perdiendo. Las cosas cambian en el curso de la evaluación. De hecho, estos días, las cosas cambian mucho, a menudo. Presupuestos desaparecer. Tener influencia sobre otros responsabilidades. Los compradores que dicen que va a comprar a una empresa más pequeña no hay problema-se sienten diferentes tomorrow.Every empresa debe disponer de un conjunto de criterios apropiados de calificación por la que se determinará (1) o no seguir las empresas y (2) la manera de hacerlo. Para la mayoría de las empresas, estos criterios difieren algo para cada producto o servicio que ofrecen así como por la geografía, la competencia y se le market.When su calificación perspectiva, usted está pidiendo a ti y muchas de las mismas preguntas una y otra vez, tales como: ¿Quién es el verdadero comprador, la persona que va a hacer la decisión final? Cuando van a comprar? ¿Qué van a comprar? ¿Por qué van a comprar? Si en su empresa está a la orden va a firmar? ¿Es que nuestro producto se ajuste a sus necesidades? ¿Cuál es el proceso de toma de decisiones? ¿Quién es la competencia? ¿Cómo van a pagar por lo que es que yo estoy vendiendo? ¿Cuál es mi valor único? ¿Por qué van a comprar a mi? moreQualification Y muchos criterios para las pequeñas empresas que compiten contra los grandes deben contener preguntas sobre la perspectiva de la compra preferencias. Por ejemplo, tiene que preguntarse, "¿Qué pruebas tengo que la perspectiva de hacer, o lo que es más importante, ya ha hecho negocios con una empresa de nuestro tamaño?" También tendrás que saber qué directrices que deben seguir en cuanto a los proveedores el tamaño de la empresa, los ingresos o la viabilidad financiera. (Usted puede pensar que su empresa está en buena forma, ya que con un equipo experto de los capitalistas de riesgo que no sólo han invertido en su empresa, sino también sentarse en el consejo de administración. Que no puede ser de cualquier valor para el CFO de una compañía de fabricación conservador. De hecho, puede hacerle daño a su causa.) Puede leer mucho más sobre cualificación en los capítulos 9 y 10 en mi libro ¿Cómo ganadores Sell.Does Tamaño Materia? Es difícil hacer estas preguntas, pero es una irresponsabilidad no hacerlo. Usted quiere estar seguro de que si cumplen o superan los de la perspectiva requisitos, que el tamaño-para-el bien de tamaño no importa. Usted puede tener el mejor producto, la aplicación de servicios innovadores, gente comprometida, la satisfacción del cliente estelar niveles, superior calidad de los productos, más respetadas inversores o cualquier otra cosa que usted considere de valor, pero si el tamaño de los asuntos, poco más de altura. Y si el tamaño importa, y no puede convencer a su perspectiva bastante rápidamente que no, estás fuera de existe-y rápidamente a otro opportunity.You 'll necesidad de tener cuidado aquí. A veces el tamaño es menos evidente. Por ejemplo, su perspectiva puede tener un requisito de que un proveedor de instalar y poner en marcha una cadena de demanda sistema de gestión de veinticinco plantas en el plazo de un año. Ellos pueden tener ningún problema con el proveedor de tamaño, pero sí tienen un negocio legítimo requisito de que está directamente relacionada con su tamaño. Y si usted es un proveedor más pequeño, sin pre-establecido asociaciones con empresas de servicios que son capaces de ofrecer los niveles de servicio requeridos para tratar ese tamaño, sus posibilidades de ganar son remote.What todo esto significa es que hay ciertas posibilidades de que usted no debe competir, porque no se puede ganar. Lo sentimos, pero eso es un hecho. Si lo hace pasar el tiempo tratando de ganar las empresas que no se puede ganar porque su empresa es demasiado pequeña, usted está desperdiciando tiempo y recursos de las oportunidades que pueden y merecen win.So Son cualificado. Ahora, ¿qué puede hacer? Aquí es donde la competencia de venta entra en juego. Usted va a necesitar para influir su perspectiva de criterios de decisión, de modo que el valor percibido de su competidor de tamaño, así como otros relacionados con el tamaño de las capacidades que se han diluido, neutralizado, o, en el mejor de los casos, visto como una desventaja. Muchos vendedores están acostumbrados a poner de relieve las debilidades de un competidor. En las situaciones en las que usted está compitiendo contra una compañía más grande, usted (profesionalmente y sutilmente) strength.Here su ataque es un simple, bien utilizado ejemplo. Digamos que se venden a una empresa de software más pequeñas y estoy en contra de un gran jugador. En base a las preferencias y necesidades de los compradores, que podrá decidir recurrir a los "pequeños peces en una gran balsa" enfoque. No es así: "La Sra. Prospect. Hay algunas personas que no se impresionó por mi competidor de tamaño, alcance global y financiera y tiene los recursos humanos. Estoy asegurarse de que el orgullo de referencia muy prominentes clientes. Sin embargo, usted podría considerar la posibilidad de que un proyecto como la suya, aunque muy crítico para usted, podría muy bien no tener el mismo nivel de importancia para ellos y por lo tanto, no puede generar la permanente atención en los niveles ejecutivos de la empresa de que sus principales clientes proyectos. Es natural? "A partir de ese punto, se debatirá cómo se reuniría sus técnicas y establecer una relación de negocios en el futuro, destacando la atención que se abonará a los progresos realizados por sus ejecutivos. Usted convencerlos de que el éxito de su empresa dependerá directamente en su éxito, no al revés. Se le retrata como pez grande en un pequeño estanque, con el mensaje que se está conduciendo la importancia de su negocio es you.If que son eficaces con este enfoque, se han desplazado en importancia el tamaño y la impressiveness de su lista de clientes y en la importancia de la atención prestada a ellos por sus ejecutivos, así como el interés de su empresa en sus success.Here son algunas maneras en que un mayor competidor podría tratar de explotar su tamaño y potencial de las consideraciones para el manejo de las objeciones con sus entrenadores y aliados en la cuenta: Desafío: La preguntas que su competencia viabilidad de la perspectiva. "¿Qué le pasaría a usted, Sr. Prospect, si fueran a salir de la empresa o ser adquiridas?" Su estrategia: No espere a que esto suceda, ya que muy probablemente hará. Inmunizar. La explotación de tamaño es la primera tarjeta de salesreps que venden la mayoría de las grandes empresas jugar contra los chicos más pequeños. Usted necesita una sólida historia, preparado de antemano, concisa y convincente, que debe ser creíble y sincera emitido en primer lugar por que, a continuación, se hizo eco de sus más altos ejecutivos. Mitigar el riesgo percibido es en el camino crítico para el éxito al competir contra un rival mucho más grande. Wait.It no es tan importante conocer su perspectiva de la historia con respecto a hacer negocios con las empresas más pequeñas. Puede significar nada para ellos, ya que hacerlo todo el tiempo. Por otro lado, puede ser el primero y puede tener un largo y accidentado camino ahead.Challenge: El concurso intenta ampliar el alcance de la evaluación en las áreas donde usted no tiene una estrategia solution.Your: Una vez más, muy práctica para los grandes. Alerta su perspectiva de antemano que esto puede suceder. Elogie sus esfuerzos en la definición de sus necesidades, así como que tienen. Pregunte si están dispuestos a tener el alcance de su iniciativa, el proyecto o la inversión han aumentado notablemente. Si dicen que no, les aviso que otros vendedores pueden emplear esta "venta" estrategia para diferenciarse, así como para aumentar el tamaño de sus contracts.Please Entiendo que no propugnan negativa de venta, de barro o de eslingado "golpear a la competencia." Por otro lado, cuando se han construido en sus cuentas las relaciones con personas influyentes que están dispuestos a ayudarte, tendrás que darles los mensajes-el sonido mordeduras a posicionar a su empresa advantageously.Challenge: El concurso trata de impresionar a sus perspectivas con las hordas de los recursos para demostrar su destreza y transmitir una "seguridad en los números" message.Your estrategia: Una vez más, su posibilidad de preparar de antemano que esto puede suceder. Sugieren que estas grandes empresas tienen recursos adicionales a bordo solo para impresionar a las perspectivas de hacer una venta. Si conoce su competidor oferta vienen en considerablemente más alto que el suyo, puede que quiera sugerir sutilmente que el uso de los recursos para ganar negocio puede ser una razón por la que sus gastos generales es tan alto. Y, recordar la posibilidad de que si lo hacen ir con su competidor, el medidor comenzará a correr. Este enfoque es obligatoria cuando las empresas que compiten con espléndidas perspectivas juguetes, regalos, viajes gratis y otras cosas para tratar de influir en su decision.Challenge: La competencia, porque son más grandes, está dispuesto a garantizar los resultados de una manera que no se puede. Su estrategia: Ellos pueden ser capaces de garantizar que su producto se instalan (o servicio prestado) en un cierto tiempo, pero lo que si no? El cliente no podrá tener que pagar el vendedor más efectivo, pero ¿qué hay de pérdida de oportunidades comerciales, la reducción de los niveles de satisfacción del cliente y la moral de los empleados, si las cosas van mal? "Fuego una Prospect" y aumentar su competitivo IQIn los escenarios que retrató anteriormente, usted puede ser que se han preguntado cómo se podría saber de antemano lo que su competencia se va a hacer? Yo lo llamo la recaudación IQ su competitividad. Que exigirá "disparando" una o más perspectivas incondicional e invertir el tiempo que hubiera perdido en ellos para recoger, a continuación, analizar la información acerca de las pérdidas pasadas y gana en contra de un algunos competidores clave. Cuando lo hace, usted comenzará a ver los patrones de conducta que las empresas y las personas que venden para ellos utilizar contra usted. Las grandes empresas suelen desarrollar una estrategia por defecto que utilizan contra todos competitors.I más pequeños de acuerdo en que es difícil encontrar el tiempo para reunir información como esa. Pero que realmente no tienen una elección. Si no, te sorprende constantemente por lo que su competencia y, por tanto, no estar en una posición defensiva. Toque en otros representantes de ventas en su empresa, sus clientes y socios comerciales para averiguar cómo uno o los dos grandes competidores de la posición en contra de usted y cómo gestionar cada uno de sus representantes campañas de ventas. Hablo sobre todo lo que necesita saber y dónde conseguirlo en el capítulo 17 de los ganadores Sell.Learning Cómo construir estrategias de venta basadas en información precisa, actualizada información sobre la competencia permitirá a usted para empezar a beneficiarse de las ofertas no se puede ganar y outsell a sus competidores de forma coherente en los que can.Remember los dos componentes. Se le alegra que Did.Tough estratégico combinado con calificación competitivo de venta funciona. Después de confirmar que el tamaño no importa en un cara a cara con un presidente de la división de $ 5 mil millones de empresa, mi cliente, el CEO de una pequeña empresa de software ordenó que su equipo seguir un contrato de $ 2 millones de competir contra un rival de $ 750 millones. Ahora hay un David y Goliat scenario.I equipo de ventas que entrenó durante nueve meses el ciclo de ventas. Entre otras cosas, diluida la competencia de la aparente fortaleza y su gran tamaño retratado como una responsabilidad, que en este caso lo que realmente was.My cliente outsold el equipo de la competencia y ganó la empresa. Y ganaba mucho más de negocios después de eso, porque lo que han prometido entregarse a su cliente. Como el CEO de mí, encantados con un contrato de cinco veces más grande que todo su equipo había obtenido hasta ese momento, "lo más importante para mí es que este proceso es repetible ". Antes de fundar La Stein Advantage, Inc. en 1997, Dave Stein pasado más de 20 años empleadas en una diversidad de ejecutivos de ventas y marketing para las funciones empresas de todo el mundo. Dave consultores, autocares, trenes y habla sobre la venta de las estrategias competitivas, ayuda a las empresas a elaborar estrategias específicas y complejas de oportunidades, la organización de una organización de ventas, el presente y el posición con analistas en la mejor luz posible, así como para reclutar y contratar a los mejores representantes de ventas. Él es el autor de la Amazonía libro más vendido de negocios: ¿Cómo Vender ganadores: 21 estrategias para
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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