Mejorar su ratio de ventas de cierre de
De vez en cuando EGOPOWER lectores me envíe preguntas o sugerencias de nuevos temas que creo que sería de interés para usted. En este número le doy algunos consejos para mejorar su ratio de ventas de cierre, en respuesta a una pregunta Rob Smith escribió me desde el Reino Unido: "Vendo equipo de TI a las escuelas en el Reino Unido a través del teléfono. Me parece que siempre mantenga una lista perspectiva masiva que está constantemente cambiando, pero estoy luchando para conseguir mi ofertas cerradas. A continuación se muestra el 85% de mi ofertas potenciales van: Primer Contacto: Me parece que un cliente potencial Descubra lo que tienen en este momento y lo que quieren (en el que quiero estar con ella en el futuro) puedo saber cuando se está buscando para comprar y pedir que participe en la toma de decisiones siguiente acción: He presentado una propuesta y correo / correo electrónico / fax de contacto a mi segundo contacto: Yo le llamará para discutir la propuesta con ellos, asegúrese de que es lo que y quería hacer algunas sugerencias adicionales. Voy a tratar y hacer reír con ellos para obtener alguna relación va. Voy a intentar y confirmar una fecha de la decisión de nuevo. Diga algo como: - "¿Es esto algo que podemos seguir adelante con ahora?" nunca es?. "Te llamaré en? Días para ver si han llegado a una decisión" Tercer contacto: (antes de la fecha he prometido seguimiento) "Sólo llamaba para asegurarse de que todo está bien y para ver si se han reunido todos las citas de otros todavía? "¿Cómo podemos comparar" - respuesta normal es bastante bueno ", ¿hay algo que puedo hacer antes de tener su reunión de mañana y que le ayudarán a tomar una decisión?" - la respuesta habitual es "no" Cuarto Contacto: (día de la decisión) no me pondrá a quinto de contacto: (días después de la decisión): La secretaria dice que no hay Sexta Contacto: Secretario le habla y me dice que es seleccionado a un competidor. "Es muy realmente deprimente y hago el esfuerzo en poner, estoy seguro de que es justo, hasta en mis habilidades de ventas. ¿Qué sugiere usted? "Utilizar las ventas Precious tiempo sabiamente Gracias por escribir en Rob. Venta de esta manera es deprimente. Sospecho que usted está perdiendo sus ofertas muy pronto. Con esto quiero decir que está gastando demasiada energía en acuerdos que usted nunca va a ganar. La decisión de enviar una propuesta debe ser importante. Sólo así calificados las perspectivas de que usted sabe que tiene una alta probabilidad de ganar, merecen el esfuerzo de crear una propuesta. Esto es contrario a lo que muchos de nosotros aprendemos de las ventas, que es que es un juego de "números". Enviar más propuestas, y obtendrás más ventas el pensamiento va. El problema es que a menos que sepa con certeza que usted está vendiendo a los criterios de compra más importante de tu perspectiva, sus propuestas tienen pocas probabilidades de éxito. Puede Apuesto a que el competidor que gana el trato, sabe muy bien qué poner en su propuesta antes de que lo envía. Calificar mejor y cerrar más ventas que necesita para llegar muy claro en lo que es más importante para su perspectiva. Tú Para ello, las siguientes preguntas cuando la primera entrevista la perspectiva: - ¿Por qué estás planeando comprar esta nueva red de computadoras ahora? - ¿Qué es más importante para usted en una nueva red de computadoras? - ¿Por qué es importante ahora? Usted también necesita saber que la competencia probable es que se está a favor (casi siempre hay alguien con la pista en el interior). Una forma de comprobar esto es preguntar por similares o relacionados con las compras hechas en el pasado. Descubre que los vendedores que han comprado y por qué se les adjudique el contrato. Pregunte si alguno de sus proveedores pasado son de licitación para este contrato. Pregunte por qué no le compran a los proveedor (s) licitación en este acuerdo si se les compró en el pasado. Formular la siguiente pregunta acerca de cada proveedor de licitación pasado en el acuerdo por separado para determinar quién está siendo favorecido. No se limite a preguntar "¿por qué no comprar de una de esas empresas? "En lugar de preguntar" ¿Por qué no comprar a la empresa ABC? Ellos te dieron soporte a la instalación buena la última vez que usted dijo que era muy importante para usted ". Al preguntar sobre las preferencias de sus proveedores pasado corriente /, podrás averiguar si hay una oportunidad real para usted o si sólo se reúnen las ofertas del documento que se ha realizado una evaluación de la competencia. >>> A menos que usted puede encontrar un peso razón por la que pasarían a un "nuevo proveedor", las probabilidades de cierre van a ser muy baja. ¿Qué tan bien a sus actuales proveedores, cumplir con el "lo más importante" a los criterios de perspectiva? Después de que hayas fondo discutieron los proveedores que tienen relaciones comerciales ya existentes, es fácil preguntar acerca de los proveedores de otros nuevos que están considerando. Los más probable es que se abren a usted en este momento porque el engrasado conversación para que hagan para hablar de sus proveedores actuales en primer lugar. Si no están dispuestos a responder preguntas acerca de otros proveedores, a continuación, les dices que son selectivos acerca de a quién le da a las ofertas. Si usted sabe a quién más que están evaluando, entonces es mejor que saber si usted puede ayudar, y que debería pujar por él. >>> La lección aquí es no hacer una propuesta a menos que pueda demostrar que ofrecen una ventaja en el cumplimiento de los criterios clave. Siendo yo también no es suficiente, porque es probable que ya hay proveedores que hacen negocios con los que ellos prefieren y saben mejor que usted. Través de una rigurosa calificación sus perspectivas, su índice de cierre y de venta total aumentar de forma significativa. Usted será más feliz también porque no sólo tu cuenta bancaria será más gorda, pero usted estará trabajando con la gente que quiere trabajar con usted. à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Todos los Derechos Reserved.Shamus Brown es un profesional de ventas y el ex entrenador de venta de alta tecnología en favor de venta que comenzó su carrera en IBM. Shamus ha escrito más de 50 artículos sobre la venta y es el creador de de la popular habilidades persuasivas de venta de CD de audio del programa. Usted puede leer más de las ventas Shamus Brown consejos en http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ y usted puede aprender más acerca de su entrenamiento en habilidades persuasivas de ventas en
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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