El riesgo de ser un hombre-sí
Las ventas se trata de negociaciones. Usted está negociando desde la primera palabra de sus labios en una fría llamada, para el momento en que le toque el contrato con su cliente de la firma húmedo sobre él. Siempre que está escuchando una perspectiva de informarle a usted acerca de algo que ellos quieren o se quejan de un problema que usted desea ayudar a resolver, no se apresure demasiado de acuerdo. Si lo hace, se arriesga a perder su influencia. He aquí un ejemplo. Digamos que usted está vendiendo fotocopiadoras. Su perspectiva le dice que él cree que su costo mensual de la copia son demasiado altos. Hasta ahora tan bueno - esto es una posibilidad que tiene un dolor que se puede vender. Le preguntas que le diga ¿por qué él cree que sus costes son demasiado elevados. Su perspectiva comienza a decirle todas las razones por las que cree que sus costes son altos, y lo que él cree que las soluciones al problema son. Él te dice qué tipo de nuevo servicios o equipos y las capacidades que necesita. Se continúa por 5 minutos o más hablando de esto. Ser un profesional de ventas, es más probable que lo que llamamos una "persona de personas". La mayoría de la gente de las ventas tienen un alto necesidad de la aprobación de otras personas. Estamos prosperar en la interacción y los trazos de los demás. Durante sus 5 minutos de uso de la palabra que está naturalmente inclinado a dar señales verbales y físicas para animarle a seguir hablando. Tú no son capaces de sentarse allí como una estatua de madera. Normal que se sienta necesidad de una reciprocidad de la comunicación en las pequeñas pero notables maneras. Con una alta necesidad de aprobación, es probable que anime a su perspectiva de seguir hablando de dar positivo señales verbales y físicas. A medida que usted está hablando guiño de su cabeza de vez en cuando, usted dice cosas como "Sí", "Aceptar" o "derecha". Aquí es donde muchos de nosotros se meten en problemas. Mediante el uso de tales señales positivas, se le dice a su sutil perspectiva de que puede resolver su problema, o que usted puede darles lo que quieren. ¿Por qué es esto malo? En nuestro ejemplo, usted no desea que su perspectiva de conocer todavía si puede resolver el problema. El enfoque que desea permanecer en él, su problema, y las consecuencias de la misma. Si deja que el que puede resolverlo muy pronto, y luego renunciar a su influencia. * * Él quiere saber si puede resolver su problema. Y una vez que sabe que puede resolver su problema, él quiere saber de precios, términos, referencias de clientes, etc Se hará hincapié en que usted (en lugar de sobre él), y habrá perdido el control de la llamada de ventas. Él va a desvincularse de sus emociones en torno a su problema. Es en este punto que la perspectiva comienza a intelectuales, y trata de ver la forma de juego que, como obtener lo que quiere de usted en el mejor precio posible. Usted quiere mantener el foco de la llamada de ventas en la perspectiva y su dolor de manera que usted puede encontrar más información importante. ¿Quieres saber qué es su presupuesto, lo que su decisión de aprobación proceso es, y quiere ver si me va a hacer un compromiso con usted si puede resolver su problema. Así que en vez de dar señales positivas, mientras que él está hablando durante 5 minutos sobre por qué sus costos son tan copia alta, dar señales neutrales. Lo alentamos a seguir hablando con palabras y frases como "continúa", "tell me more", "interesante", "wow", y "que escuche lo que está diciendo". Lo que queremos es sin empatía de acuerdo. Si está de acuerdo con la mayor brevedad y, a continuación, le da algo de distancia sin conseguir lo que necesitan a cambio. La práctica, esto cada vez que están negociando con una perspectiva. En otras palabras, la práctica, todo el tiempo. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, Brown Shamus © 1999-2004, Todos los derechos Reserved.Shamus Brown es un profesional de ventas y el ex entrenador de alta tecnología en favor de ventas que comenzó su carrera de venta de IBM. Shamus ha escrito más de 50 artículos sobre la venta y es el creador de la popular persuasiva de ventas Programa de Habilidades de audio de CD. Puede leer más de Shamus Brown consejos ventas en http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ y puede obtener más información acerca de sus habilidades persuasivas de venta de formación en http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster obtener el código html
Añadir este artículo a su sitio web ahora!
Webmaster Envíe sus artículos
No es necesario que se registre! Completa el formulario y su artículo está en el Messaggiamo.Com Directorio!
