Aprovechando ti mismo a los ejecutivos de la hora de vender
La forma más rápida de obtener una decisión tomada es hablar directamente con la toma de decisiones, ¿verdad? OK, por lo que sabía. Muchas veces, los tomadores de decisiones no son fáciles de acceder. Hay docenas de vendedores que le encantaría proponer a los CEO, Presidente, Vicepresidente, Directores de Departamento o si se les da la oportunidad. Y el propósito de la gerencia media es la comunicación de filtro a los ejecutivos, y supervisar la ejecución de planes y políticas para que los los ejecutivos no tienen que hacerlo. Los ejecutivos hacen que sea difícil para los vendedores para llegar a ellos a propósito. Entonces, ¿qué haces cuando te encasilladas abajo con una persona de menor nivel personal? En una venta perfecta, se evitaría hablando con la gente de bajo nivel desde el principio. Al ir directamente a la toma de decisiones, usted tendrá la oportunidad de hacer la venta el más rápido. Existen técnicas para penetrar en las filas de ejecutivos en el comienzo de su venta, pero yo no voy a discutir las de hoy. En su lugar, voy a responder a la pregunta, "¿Qué hago cuando me pegado con una persona de bajo nivel de personal?" Esta es la mejor estrategia que es mejor la mayoría de los el tiempo: el tratamiento de su contacto como un aliado. Pídale que le ayudarán a obtener una cita con el objetivo de la decisión-maker. Usted puede hacer esto en una de tres maneras. # 1 - Hacer un triunfo personal para ellos. Su contacto ha sido "empoderada" por su gestión para hacer un trabajo específico. Para ir más arriba en la cuenta, usted debe hacer es valioso para ella. Muéstrele cómo usted puede ayudarle a alcanzar sus metas de negocio. Si la empresa está considerando hacer una importante la inversión en un nuevo producto de la suya, puede ser de gran ayuda, ofreciendo a escribir una justificación de costes para ellos (o le ayude a ella en la redacción). Ahora, por supuesto, para hacer esto, usted tendrá que hablar con el personal directivo superior que se verán afectados por esta decisión (que por supuesto que estaremos encantados de hacerlo). Usted tendrá que tener una serie de breves conversaciones con cada una de estas personas, a fin de determinar los factores relevantes en el costo-justificación. Al ofrecer a hacer esto, usted estará ayudando a que su contacto buscar con éxito. Al enmarcar su solicitud de esta manera, su contacto es probable que desee que le ayudarán a llegar a su alta dirección. # 2 - Solicitar preguntas que no pueden responder a otra manera de obtener un mayor reunión de la cadena alimentaria es una variante de la técnica anterior. Personas de nivel bajo son buenas en contestar "cómo". Ellos le pueden decir todo acerca de cómo algo que funciona hoy, y cómo algo debería funcionar, y cómo algo tiene que trabajar. Estas personas saben las tuercas y los tornillos de la empresa. La gerencia sabe las respuestas a los "por qué" la empresa hace lo que hace, y la lo que el impacto del cambio será. A medida que más preguntas acerca de por qué una nueva compra es importante y lo que las consecuencias del cambio o si no se cambia, el nivel de las personas de bajos será poco probable que responder a todas estas preguntas. Sea firme, y suavemente insistir en las respuestas a estas preguntas como una condición de seguir adelante con la venta. Cuando se sabe por qué pueden comprar, y cuáles son las consecuencias de esta decisión, se le en mejores condiciones para ayudarles a resolver sus problemas. Si usted recibe cuestionado por qué usted necesita respuestas a sus preguntas, como condición de avanzar, a continuación, utilice la siguiente línea de razonamiento. Si determina que su producto no puede ayudarles a resolver sus problemas, entonces se le aconsejará a buscar en otra parte. Que va a hacer ellos y para usted un favor. # 3 - Utilice su gestión, en ocasiones la mejor manera de aprovechar ti mismo es la viejo recurso de poner en su gerente, vicepresidente de ventas, o el director general para cumplir con sus ejecutivos. Su gestión ofrece una estatura cuenta de que a menudo no tienen como vendedores. Además, cuanto mayor es la antigüedad de la gestión que usted trae, más se pueden discutir temas como la dirección estratégica de la empresa (que podría ser de gran valor para su cliente potencial). Consejo Key - cuando lleva a su director general, presidente o vicepresidente de ventas en, no a disminuir su autoridad, haciendo que la palabra a la gestión de nivel medio. Salva a tu pueblo más influyente para las reuniones de alto nivel que a la larga tendrá que recibir. à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Todos los Derechos Reserved.Shamus Brown es un profesional de ventas y el ex entrenador de venta de alta tecnología en favor de venta que comenzó su carrera en IBM. Shamus ha escrito más de 50 artículos sobre la venta y es el creador de de la popular habilidades persuasivas de venta de CD de audio del programa. Usted puede leer más de las ventas Shamus Brown consejos en http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ y usted puede aprender más acerca de su entrenamiento en habilidades persuasivas de ventas en
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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