Usar el dolor para obtener compromisos
Siempre que hablo con los nuevos empresarios y salesreps, oigo la misma frustración: "que yo llamo un montón de perspectivas de cada semana, la mayoría de los cuales son muy difíciles de conseguir de una bodega. Cuando hago llegar a alguien en la línea, me emocionan sólo para hablar con ellos. Vendo un gran producto, pero muy pocas de estas personas realmente comprar, a pesar de que suenan muy interesada ". Así que por lo general les pedimos," ¿Recibió un compromiso? "La respuesta es ... así que usted puede adivinar la respuesta. Sin un compromiso, aún le quedan colgando de la existencia o no de la venta es realmente avanzar. Ahora esto no ocurre sólo con los nuevos vendedores. Ocurre con los vendedores con experiencia también. Veo vendedores con experiencia competitiva después de que se ocupa todo el tiempo, la renuncia a los compromisos en el proceso. Esto es por lo general fuera racionalizado como "Tuve que, de lo contrario la perspectiva que me han reducido de la operación". Los compradores les encanta hacer esto para los vendedores. En la medida en que existe tal cosa como "compradores de la escuela", se les enseña a tener varios proveedores en una licitación a fin de tratar la perspectiva que mantiene el control (para aquellos de ustedes en alta tecnología, ventas, sé que Gartner Group utiliza para ejecutar los seminarios sobre la forma de manipular a los vendedores de este tipo). Así que en vez muchos vendedores pasan mucho tiempo la preparación de cotizaciones, propuestas, demostraciones de productos, la organización de referencia de cliente llamadas y visitas a sitios sin saber si tienen o no obtendrá el negocio. Vender es un proceso continuo de negociación y el comercio. Te doy parte de mi tiempo, me dan algunos de su tiempo. Te doy mi información sobre el producto, usted se compromete a leer y me dice lo que piensa acerca de ello. Te doy una presentación, usted se compromete a darme una decisión al término de la presentación. Vender es una serie de cierra entonces, cada uno de los cuales nos acerca a la venta. Esta es la forma más eficaz de acercarse a "cerrar". La "gran cierre" no existe aquí (no es necesario). Usted está siendo respetuoso tanto de la perspectiva, y lo más importante, usted está siendo respetuoso de sí mismo. Estos incrementales cierra puede ocurrir dentro de una sola llamada de ventas, donde usted consigue la venta en una reunión. O puede suceder en el curso de varios días semanas o meses a medida que se trabaja con múltiples toma de decisiones en una gran empresa a empresa venta. Entonces, ¿cómo se hace? La clave es recordar que cualquier cosa y todo lo que quiere es una perspectiva de palanca en la negociación para el incremento de los compromisos. Todo. Información sobre el producto, los nombres de los clientes, cotizaciones, propuestas, demostraciones de productos, los clientes de referencia llamadas, reuniones con expertos de su empresa. Todos estos cosas potencialmente representan el valor de su perspectiva. En última instancia, la perspectiva quiere una solución para su dolor. Cada una de estas cosas es una forma de explorar y probar o no que usted ofrece. Debes aprender la posibilidad de utilizar el dolor para obtener compromisos incrementales. ¿Cómo? Simple. Si realmente quiere la posibilidad de resolver su dolor, entonces ella le dará un compromiso. Recuérdele a su dolor. A continuación, preguntar y ser firme. Si ella no darle un compromiso, entonces el dolor no es lo suficientemente importante como para que ella pueda solucionar, o si no se toman en serio como un vendedor. Usted debe negociar el proceso de la venta con su perspectiva. Que desea configurar el normas de lo que puede y no puede ocurrir durante el ciclo de ventas, y por tanto lo que debe esperar el uno del otro. Luego de negociar un anticipo de la venta para cada oferta de valor adicional de su parte. Si su dolor es no lo suficientemente grande como para darle un compromiso en el principio, entonces es casi seguro que usted no recibirá una venta al final. Así que deja de aquí y pasar a la siguiente perspectiva. Oferta a volver cuando se toma en serio resolver el problema. No caiga en la trampa de creer que usted tiene que demo / mostrar / dar su información sin ningún compromiso. En las ventas al por menor es la norma. Vendedores al por menor se pagan a ser en el suelo hablando con clientes potenciales, responder preguntas y dar información libre, demos, folletos, etc Todos los demás no deben vender de esta manera. Desafortunadamente para el resto de nosotros, la mayoría de las personas es la experiencia de compra en el comercio al por menor mundo. Ah, y no salir a comprar un libro de técnicas de cierre. Si oigo empezar otro representante de ventas de cerca con "Si pudiera mostrarle una manera ...", voy a tirar en marcha! ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, © 1999-2004 Shamus Brown, todos los derechos Reserved.Shamus Brown es un profesional de ventas y el ex entrenador de alta tecnología en favor de ventas que comenzó su carrera de venta de IBM. Shamus ha escrito más de 50 artículos sobre la venta y es el creador persuasiva de las ventas populares de audio de CD Programa de Habilidades. Puede leer más de Shamus Brown consejos ventas en http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ y puede obtener más información acerca de sus habilidades persuasivas de venta de formación en
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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