La fuerza que impulsa las decisiones de compra
¿Qué es lo que la gente compra? No compran su maravillosa presentación. La gente compra las soluciones y visiones. ¿Cómo se puede averiguar lo que el comprador se cree que es? Preguntar. Haga preguntas. Pasan la mayor parte de su tiempo haciendo preguntas a sus perspectivas, y usted tendrá la oportunidad de averiguar si existe una solución o la visión que quieren comprar. Cuando hablo de soluciones o visiones, esto es lo que quiero decir. La gente compra soluciones a los problemas o profundo sentido los dolores que tienen o el temor sucediendo. Las personas también compran las visiones que representan los medios para alcanzar sus deseos. De los dos, la mayoría de personas tendrán una mayor motivación para resolver o evitar un problema de lo que se hacer algo para lograr un deseo. ¿No me creen? Basta con mirar el número de personas afirman no le gusta o incluso odian a sus puestos de trabajo. * * Cualquier persona puede conseguir un nuevo trabajo o comenzar una nueva carrera. La mayoría de las personas nunca lo hacen bien. ¿Por qué? Porque el miedo de ir a lo desconocido oa perder su cheque de pago seguro es más doloroso que soportar cualquier dolor o la frustración que pueden tener en el trabajo que dicen el odio o la aversión. Vamos a decir que si usted quería vender a alguien en las carreras de cambio. Usted tendría que tratar primero con lo que temía en el proceso de cambio de carrera profesional. Sólo después de abordar con éxito esta usted pueda completar esta venta y motivarlos con las interesantes posibilidades que la nueva carrera que ofrece. Una empresa podría tener una necesidad de un determinado producto o servicio que ofrecen. Te ves en este negocio, y que acaba de saber que lo necesitan. Sería diferencia en la forma de hacer negocios, cómo tratan a sus clientes, la cantidad de ingresos que tomar, o qué tan eficiente que son. Nada de esto importa. Nop. Esa es su percepción. La única cosa que realmente que importa es si la gente que maneja este negocio cuenta de que algo debe ser cambiado. Las empresas comprar algo cuando reconocen que el cambio debe tener lugar para fijar o evitar un problema, o para realizar una visión para el futuro. Ahora, algunas perspectivas son caminar declaraciones dolor. Van a mano que su problema de la derecha en una bandeja de plata y le preguntará si usted puede resolverlo. Estos tienden a ser las ventas de fácil. Nosotros queremos a estos. Desafortunadamente para nosotros, no hay suficientes ventas como esta en la mayoría de las industrias para que nuestros objetivos de ventas fuera de. No todas las personas o las empresas perciben que necesitan cambiar. No todos los compradores son conscientes de los problemas, trampas, o las oportunidades que existen. Esto es especialmente cierto cuando usted vende un producto innovador o nuevo, y la gente ni siquiera son conscientes de que lo que usted ofrece existe. Así que aquí está el reto y la oportunidad para los vendedores (y la razón por la cual las empresas tienen los vendedores en lugar de una pila de formularios de pedido en sus grupos de presión corporativos). Nos pagan mucho dinero para encontrar las perspectivas de que son conscientes de la problemas y posibilidades, y mostrarles las consecuencias que les esperan. La gente está motivada por las consecuencias. Esta es una de las cosas más importantes que puede aprender en la persuasión. Las consecuencias son lo que la gente teme o quiere más. Esta es la motivación de raíz por lo que la gente, o no lo hace - lo que comprar o no comprar. Antes decía que por hacer preguntas de sus clientes potenciales tendrán la oportunidad de averiguar si hay una la solución o la visión que quieren comprar. Aproveché la oportunidad palabra en concreto, porque simplemente hacer preguntas no es suficiente. Usted debe hacer las preguntas correctas en el momento adecuado. Use preguntas impotente, y no sólo no va a aprender lo que motiva a su perspectiva, es probable que escuchar "quiero pensar en ello, llamar a mí en un par de semanas". Esto en la mayoría de los casos es lo mismo que perder la venta. à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Todos los Derechos Reserved.Shamus Brown es un profesional de ventas y el ex entrenador de venta de alta tecnología en favor de venta que comenzó su carrera en IBM. Shamus ha escrito más de 50 artículos sobre la venta y es el creador de la popular habilidades persuasivas de venta de CD de audio del programa. Usted puede leer más de las ventas Shamus Brown consejos en http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ y puede aprender más acerca de su entrenamiento en habilidades persuasivas de ventas en http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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