Demasiada empatía le costará el dinero
Haga nunca que una perspectiva comience su llamada de ventas preguntándole “tan cuánto hace este coste?” ¿como la primera pregunta fuera de su boca? Cómo usted dirige esta pregunta, y las subsecuentes como ella, influenciará grandemente el resultado de su venta-llaman.
Ahora está un rato excelente de examinar algo de su creencia sobre la venta. ¿Usted cree que esto es una pregunta razonable para que la perspectiva pida? ¿Éste sería una de sus primeras cuestiones de un vendedor si usted era la perspectiva? Usted conviene con el refrán como “el cliente tiene siempre razón. ¿”?
¿Si usted conviene el iwht más o todos los estos creencia, usted entonces contestaría a su pregunta directamente con un precio? Apenas porque la perspectiva pide una pregunta razonable no significa que la cosa elegante a hacer es contestarle. Hacer esto por lo menos podría costarle el dinero que usted no sabía que la perspectiva tenía. Y, hacer esto podría costarle la venta entera, si las reglas de la perspectiva prematuramente usted hacia fuera porque usted es “demasiado costoso”.
La gente hace la compra, ninguno-compra las decisiones por razones emocionales. Imagínese que su comprador mira una escala en la cual ella pese las consecuencias emocionales de sus decisiones. ¿Si hace la llamada de ventas comienza con su respuesta “cuánto este coste? ¿”, que lo hace la manera usted pensaron sus extremidades de la escala? Gee, usted no sabe porque usted no ha tenido la ocasión todavía de preguntar por el presupuesto o los recursos financieros de este comprador. A menos que usted sea bastante afortunado ser tasado a la derecha dentro de su presupuesto, las ocasiones son esta escala van a inclinar muy negativamente contra usted. Y usted está rápidamente en su manera a perder esta venta. De hecho, usted no puede incluso conseguir una ocasión ahora de acabar esta llamada de ventas.
¿Cómo usted inclina la escala hacia el positivo, hacia usted? Haga las preguntas para ayudar al comprador a descubrir sus razones emocionales por las que él ahora quiere y necesita su producto. Haga las preguntas que destapan las consecuencias de la compra a usted. Tome el control dando vuelta a la pregunta de la perspectiva a usted en una pregunta de nuevo a él. Esta pregunta podría ser tan simple como “usted importa de si le hago algunas preguntas primero para ver si usted incluso necesita cualesquiera de mis productos/servicios?”
Tome el control de la llamada de ventas up-front, e incline las escalas en su favor.
‚© de Âà del ¡del ¬Å del ‚de ÃÆ'ââ Shamus 1999-2004 Brown, todos los derechos reservados.
Shamus Brown es las ventas profesionales entrena y las ventas de alta tecnología anteriores favorables quién comenzó su carrera que vendía para IBM. Shamus ha escrito más de 50 artículos en la venta y es el creador del programa audio CD vendedor persuasivo popular de las habilidades. Usted puede leer más de extremidades de las ventas de Shamus Brown en http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ y usted puede aprender más sobre su formación de capacidades persuasiva de las ventas en http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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