La venta del dr. Seuss manera
"Yo soy Sam. Yo soy Sam. ¿Te gustan los huevos verdes y jamón? ¿Te gustaría que aquí o allí? ¿Le gustaría que en una caja, le gustaría con un zorro?" Creo que la mayoría de las personas han leído este Dr. . Seuss historia, ya sea como niños o para sus hijos. Lo interesante es la relevancia tiene esta historia a la venta. En primer lugar, Sam está vendiendo un producto y aunque su perspectiva no está interesado inicialmente, Sam no permite impedir que le de preguntar. En segundo lugar, Sam constantemente ofrece la perspectiva una elección cuando se trata de cerrar la venta. En tercer lugar, se niega a renunciar. No importa cuántas veces su perspectiva dice 'no' Sam sigue ofreciendo alternativas. En hecho, que ofrece opciones de catorce antes de que él finalmente cierra la sale.Now, no estoy sugiriendo que molestar a sus clientes o perspectivas pero creo la mayoría de la gente abandonar demasiado pronto en el proceso de venta. Oímos unos pocos "no" y decidir a centrar nuestra atención en otros lugares. Es su responsabilidad como un profesional de ventas para solicitar a la cliente a tomar una decisión - no se puede esperar un cliente para hacer el trabajo para usted. Si usted tiene sido eficaz en el aprendizaje acerca de sus necesidades específicas y la situación actual y presenta la solución adecuada a sus posibilidades, entonces se han ganado el derecho de pedir por su dinero. Aquí hay algunas ideas que le ayudará a llegar a este punto: Evite el lanzamiento en un largo debate de lo que puede hacer para su cliente hasta que comprender a fondo lo que las empresas se enfrentan a retos y los problemas, preocupaciones o cuestiones que necesario resolver. Utilice preguntas abiertas para recoger esta información y evitar hacer suposiciones o saltar a conclusiones demasiado rápido. En lugar de ello, escuchar con atención lo que dicen y aclarar todo lo que no está claro. Preguntar a elaborar con prompters como "uh-huh", "Dime más", y "¿qué más?" Cuando llegue el momento de presentar su producto o servicio, trate de no limitar la perspectiva de una opción. Proporcionar una variedad de soluciones que respondan a sus preocupaciones específicas. Explicar los beneficios de cada opción, y cuando sea necesario, también de los inconvenientes de cada alternativa. Sin embargo, no presentan tantas opciones que el decisión se convierte en abrumador o difícil. Esté preparado para decirle a su perspectiva de la opción que mejor se adapte a sus necesidades si ask.Speak en términos que puedan entender, evitando el uso de la terminología que puede no reconocer. Un ejemplo de ello, como he desarrollado mi sitio web, me encontré hablando con personas que estaban muy bien, pero utiliza la terminología que sonaba como un idioma extranjero para mí. Me encontré conseguir frustrado, y, en algunos casos, sensación de un poco tonta, porque tenía que seguir pidiendo lo que significaba. Tenga mucho cuidado la cantidad de jerga que utiliza en sus presentaciones y asegúrese de que su cliente entienda lo que está saying.Recognize que las objeciones son un componente natural del proceso de venta. Es común para un cliente expresar varias objeciones antes de que ella toma la decisión de comprometerse a la compra. No tome estas objeciones personalmente y no suponer que esto significa que la otra persona no está interesada. Entendemos que su perspectiva más probable es que tenga preocupaciones específicas acerca de tomar una decisión sobre todo si nunca han hecho negocios con tú. Aclarar sus objeciones para descubrir la verdadera duda? no dude en ponerse en la sonda para explorar más profundamente las cuestiones reales que les impiden tomar una decisión. En la mayoría de los casos, su perspectiva le dará la proporcionar información que necesita mantener su enfoque de no confrontación y neutral. Aprenda a manejar las objeciones en una forma no argumentativa. Al descubrir su verdadera objeción mantener su respuesta a la breve y punto. Hablar demasiado parecerá que usted está tratando de justificar su producto o su precio. Además, puede usted hablar a veces a cabo una venta si no se careful.Ask para la venta. En muchos casos, su perspectiva se espera que para pedir la venta. Y como siempre y cuando no de presiones o de tratar de obligarlos a tomar una decisión, que se sientan ofendidos por su petición. Desarrollar la confianza necesaria para solicitar la venta en una variedad de formas y comenzar pidiendo a cada persona cualificada para su compromiso. Reconocer que muchas personas quieren que se le dio permiso para tomar una decisión y esperamos que el vendedor para que permission.Lastly, tomar una lección de Sam y el aprender importancia de la persistencia cortés. El mayor éxito de ventas se preguntan por la venta de siete u ocho veces y no se dé por vencido ante el primer signo de resistencia. La investigación ha demostrado que estas personas ganan constantemente más que sus compañeros de trabajo y peers.Copyright 2004, Kelley RobertsonKelley Robertson, Presidente del Grupo de Formación Robertson, trabaja con las empresas para ayudarles a incrementar sus ventas y motivar a sus empleados. Él es también el autor de "Parar, y Pregunte Escuchar? demostrada ventas técnicas a su vez, los navegadores en compradores." Visite su sitio web en www.RobertsonTrainingGroup.com y recibir una copia gratuita de "100 formas de aumentar sus
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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