Mi competidor tiene un mejor producto
El tema del artículo de este número es una respuesta a una pregunta presentada por uno de mis lectores del boletín. PREGUNTA - "En este momento, mi competidor tiene un producto mucho mejor / mucho, debido a circunstancias fuera de mi control. Sin embargo, los clientes ir a la competencia y luego venir a mí para comparar. ¿Cómo hago para convencer a los clientes que nuestro servicio / producto es mejor, aunque sobre el papel no lo es??? RESPUESTA - Gracias por la pregunta. Voy a responder a esta en la medida que puedo, sin saber qué es lo que usted o su competidor vender. Creo que esta es una experiencia común para muchos de nosotros en las ventas. Los clientes utilizan nosotros de forma gratuita para todos los tipos de regalos - Información, demos, la unidad de prueba, consultoría, etc Claro que es bueno para regalar algo gratis a exponer a la gente a su oferta (mi boletín es un ejemplo de esto). Esto ha ido demasiado lejos sin embargo, y es nuestra culpa en la profesión de ventas. Hemos sido golpeados en el pensamiento de que tenemos que hacer lo que sea que el cliente nos pide. Que debemos saltar a través de aros como perros truco, si eso no nos lleva sólo un poco más cerca de * * posiblemente conseguir una venta. Regalos debe ser utilizado como una herramienta de marketing. El objetivo de regalos es el de generar una ventaja. Y ahí es donde los regalos libre debe terminar. Una vez que tenga la iniciativa, y son capaces de involucrar al cliente en la conversación en vivo, los fines de comercialización y la venta comienza. Para lograr ventas exitosas es un intercambio de valor por valor. Siempre ha sido así ya que las personas objeto de comercio de granos y de tela para los pollos y los cerdos. Hoy, como los profesionales de ventas que estamos "que representa" una empresa y sus productos. Es por eso que se llama "representantes de ventas". Actuamos como el agente, en representación de nuestra empresa en el comercio, representación de nuestra compañía en el intercambio de valor por valor. Como representantes de ventas, le ofrecemos un valor significativo a nuestros clientes potenciales. Si nuestros productos tienen un valor, pero no estoy hablando de eso. El valor que ofrecemos es nuestro conocimiento y nuestro tiempo. Sabemos mucho sobre nuestros productos, nuestra industria, sobre las tendencias de futuro en nuestro mercado, nuestra competencia, y muchas otras cosas. Vendemos nuestros productos cada día. Nuestros clientes (la mayoría de ellos por lo menos) no comprar estos productos cada día. Así que nuestro conocimiento tiene valor. Si usted no cree que esto es cierto, entonces ni que pensar en esto un poco más, o usted trabaja en una industria que está a punto de desintermediación por el comercio electrónico. Entonces, ¿qué debe hacer? Respete su valor como un vendedor. Obtener el compromiso de sus clientes potenciales. Obtener un compromiso - clasificó primero para el dolor / quiere, el presupuesto, y la decisión de capacidad, entonces, antes de presentar detalles sobre su producto. Obtener el compromiso de tomar una decisión definitiva al término de su presentación o el paso de la prueba de su ciclo de ventas. Para que esto funcione, debe tener Preguntas realmente bueno para obtener los dolores importantes y quiere que impulsan la venta. Usted debe saber que tienen el dinero para comprarlo. Y usted debe presentar a la toma de decisiones. Usted sólo tiene tanto tiempo en un día, así que use bien. Si usted persigue cada acuerdo que viene a tu manera, se están perdiendo ventas reales que podría haber salido y buscado. Rompa cualquiera de estas reglas, y usted simplemente tirar los dados. (Sí lo sé, Esto funciona para algunas personas - pero nunca lo hacen realmente en las ventas improvisando de esta manera). Tenga en cuenta que lo que he descrito es el orden inverso de la forma en que muchos vendedores han aprendido a vender. La clave de que te estoy diciendo que hacer aquí es presentar DESPUÉS de que se hayan beneficiado de la perspectiva y después de tener un compromiso de tomar una decisión. Si usted tiene una participación de ciclos largos de ventas de múltiples niveles de toma de decisiones, Usted puede utilizar este mismo método. En lugar de obtener un compromiso para una decisión por adelantado, usted puede obtener un compromiso que deben adoptarse para el siguiente paso adecuado. Eso podría ser una reunión con un alto nivel de decisión-maker, o que podría ganar el derecho a dar una presentación a una audiencia más influyentes. Yo llamo a esto "el encadenamiento de los compromisos". Esta es la mejor solución. Por los compromisos de conseguir, usted dejará de perder el tiempo con las personas que no son serios acerca de usted. Al hacer buenas preguntas por adelantado (un tema para otro boletín), usted puede descubrir algo que su competidor se perdió, dando una oportunidad para cambiar las reglas de la venta a principios establecidos por de su competidor llegar allí primero. Si su producto no es mejor, no creo que se puede persuadir o convencer a alguien que lo es. La mayoría de la gente no es estúpida. Ellos se darán cuenta de que el tiempo está intentando para tirar de una sobre de ellos, si no darse cuenta de eso, mientras que en realidad se está tratando de hacer a ellos. Por último, incluso con los productos más competitivos, el número dos del producto por lo general tiene algunas ventajas sobre la un número de productos. Determinar estas ventajas, y enfocar sus esfuerzos de venta en las perspectivas que deseen recibir dichas prestaciones. Crear preguntas diseñadas para descubrir los dolores / deseos que llevar a alguien a querer como beneficios. Siga el proceso anterior de preguntas y primeros compromisos, presentaciones pasado, y usted se encontrará a ganar dinero, incluso cuando no se están vendiendo por la compañía número uno. à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Todos los Derechos Reserved.Shamus Brown es un profesional de ventas y el ex entrenador de venta de alta tecnología en favor de venta que comenzó su carrera en IBM. Shamus ha escrito más de 50 artículos sobre la venta y es el creador de la popular habilidades persuasivas de venta de CD de audio del programa. Usted puede leer más de las ventas Shamus Brown consejos en http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ y puede
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster obtener el código html
Añadir este artículo a su sitio web ahora!
Webmaster Envíe sus artículos
No es necesario que se registre! Completa el formulario y su artículo está en el Messaggiamo.Com Directorio!
