Construcción de relaciones
Una conversación: El Vendedor: "Yo lo llamo no fría Quiero construir relaciones". Wendy: "¿Eh?" Recientemente he tenido una serie de conversaciones con los profesionales de ventas y los empresarios que me dicen no llamar frío porque quieren construir relaciones con los clientes potenciales. Estoy confundido. ¿Quién dice que los dos son mutuamente excluyentes? Cada relación de negocios o personal comienza en algún lugar. Toda persona a quien usted actualmente sabemos, su pareja, sus colegas en el trabajo, tus amigos, o sus vecinos eran desconocidos para ti al mismo tiempo. Entonces, de alguna manera, se conocieron y con el tiempo formó una relación. Se necesita tiempo. En las ventas Hay muchas maneras de ponerse en contacto y llegar a nuevas perspectivas. No hay publicidad directa, la creación de redes, referencias, ferias comerciales, Internet, la oratoria y la redacción de artículos. Y sí, no está llamando a las perspectivas sobre la teléfono. Estas son todas formas de presentarse, su empresa y su producto o servicio a los clientes potenciales. La introducción de teléfono es muy directo, fácil, eficiente y barato. En primer lugar de destino su mercado y luego presentarse a la toma de decisiones. Esa es una de las razones por las que prefieren el término "vocación introductoria" a "cold calling". La llamada es una introducción. No es una venta o una relación. Sin embargo en un inicio se reunirá una perspectiva, después de que la introducción, usted debe tomar todos los pasos necesarios para construir una relación. Con todas las perspectivas con que se encuentra, sin embargo, por primera vez encontrarse con ellos, en algún momento tendrá que levantar el teléfono y llamar a ellos. Si en ese momento no representarse a sí mismo de manera eficaz y articulada, no se moverá a la siguiente etapa. Esto significa que incluso si usted está llamando una perspectiva que no se originó con una llamada telefónica, usted tendrá que hacer todo de la misma preparación que usted haría si esa perspectiva fuera un total desconocido que ha llamado por primera vez! Aún tendría que determinar cómo desea representarse a sí mismo, los puntos que quiere hacer y lo que es el objetivo de su conversación. Cada venta tiene un ciclo de cuatro pasos. El ciclo podría ser más largo o más corto , dependiendo del producto o servicio, el mercado y / o su nivel de habilidad, pero debe pasar por cada etapa de su ciclo de ventas. La mayoría de los ciclos de ventas más o menos así: El primer paso siempre es la introducción. Esto podría ser una llamada de teléfono, podría ser una carta o un e-mail, pero de alguna manera la perspectiva debe ser consciente de ti. Normalmente el siguiente paso es una reunión (o algunas veces una serie de reuniones) o una larga conversación (o de una serie de conversaciones.) Usted personalmente presentarse y lo que están vendiendo a su cliente potencial y aprender más sobre la compañía perspectiva. A partir de ahí, si todo va bien, se mueve al paso de la propuesta. Esto la propuesta puede ser verbal y tan simple como la explicación de sus servicios y tarifas o podría ser por escrito una propuesta más compleja. El último paso de este ciclo particular es el cierre, cuando su candidato acepta su propuesta. Este proceso podría ocurrir en un día o puede tomar un año, pero todo el tiempo que lleva no fallará ninguno de los pasos. El error más gente es en no entender los pasos del ciclo de ventas y que usted debe pasar a través de cada paso para llegar a la siguiente. La convocatoria de presentación que no lleva directamente a la cerca. Lo que llaman introductoria no es fácil y rápido llegar directamente en frente de su perspectiva para comenzar su ciclo de ventas. Usted todavía tendrá que poner en todo el trabajo para mostrar su perspectiva de cómo puede ayudar. Y todavía tendrá que poner en todos los trabajos para construir una relación con esa perspectiva. Mucha gente hace un montón de mucho tiempo, las cosas caras que por primera vez a las perspectivas para que luego hacer un seguimiento con una llamada telefónica. Mi sugerencia: Sólo tiene que llamar. Se ahorra tiempo y ahorra dinero. à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 Wendy WeissWendy Weiss, La Reina de las llamadas en frío y éxito de ventas, es un entrenador de ventas, el autor y las ventas de autocares. Ella es la autora de frío que llama para la Mujer y el reciente frío que llama College. Obtener su
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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