7 maneras de dejar de vender y empezar a construir relaciones
A veces todos podemos usar un recordatorio amistoso para evitar que nos retroceso en las viejas formas de pensar acerca de la venta que nos llevan por el camino equivocado con clients.I potencial fue inspirado a escribir este artículo después de unos pocos sesiones de coaching con un cliente llamado Michael, que vende una solución tecnológica. Michael había estado luchando con un bloqueo mental acerca de cómo se desprenden de la venta tradicional de pensar que había aprendido de la vieja escuela las ventas "gurús". Usted sabe quiénes son. Incluso puede tener algunos de sus libros o cintas. Y usted sabe sus mensajes de venta también: "Siempre se cierre", "Piensa en positivo, y usted superar todos sus miedos cold calling", "Todos los que necesita para incrementar sus ventas es un nuevo pocas técnicas de venta. "Pero todos estos mensajes obsoletos ventas no abordan la cuestión fundamental de cómo pensamos acerca de la venta. Y a menos que lleguemos a ese núcleo, y cambiar de una vez por todos, vamos a seguir luchando con los mismos comportamientos contraproducentes ventas. Nosotros seguiremos experimentando las mismas dificultades y frustraciones. Y vamos a seguir creyendo que estamos siempre a una nueva técnica de ventas lejos de la brecha que estamos buscando for.New Pensamiento = Nueva ResultsMaybe es el momento de adoptar un enfoque diferente. Tal vez tengamos que analizar seriamente las ventas de nuestro pensamiento para que podamos identificar por qué no estamos haciendo más ventas. Echa un vistazo a la tabla de abajo y thinkabout su forma de pensar actual de venta. ¿Cómo cambiar sus comportamientos de venta si usted ha cambiado su pensamiento de venta? Venta tradicional modo de pensar: siempre ofrecer una fuertes ventas terreno de juego. Ventas de Nueva Mentalidad: Detener el discurso de venta - y comenzar una venta conversation.Traditional Mentalidad: Su objetivo central es siempre la de cerrar la venta. Ventas de Nueva Mentalidad: Su objetivo central es siempre descubrir si usted y su cliente potencial es una buena venta fit.Traditional Mentalidad: Cuando se pierde una venta, por lo general al final del proceso de venta. Ventas de Nueva Mentalidad: Cuando se pierde una venta, por lo general la derecha en el comienzo de las ventas de ventas process.Traditional mentalidad: El rechazo es una parte normal de las ventas. Ventas de Nueva mentalidad: la presión de ventas es la única causa de rechazo. Rechazo de las ventas nunca debe happen.Traditional Mentalidad: Mantener persiguiendo cada cliente potencial hasta que obtenga un sí o un no. Ventas de Nueva mentalidad: Nunca persigas a un cliente potencial - usted sólo desencadenar más ventas de ventas pressure.Traditional mentalidad: Cuando un candidato ofrece a objeciones, el desafío y / o contra ellos. Ventas de Nueva Mentalidad: Cuando un cliente potencial le ofrece cargos, descubrir la verdad detrás de las ventas them.Traditional Mentalidad: Si un cliente potencial de los desafíos del valor de su producto o servicio, debe defenderse y explicar el valor. Ventas de Nueva mentalidad: nunca defenderse a sí mismo o lo que usted tiene que ofrecer - no sólo genera más ventas pressure.Let 's más de cerca en estas centrales conceptos para que pueda empezar a abrir sus ventas actuales de pensar y de ser más eficaces en sus actividades de venta: 1) Detener la promoción de ventas - y comenzar una conversation.When que llamar a alguien, evitar hacer una mini-presentación sobre usted, su empresa, y lo que tiene que ofrecer. Comience con una frase de apertura de conversación que se centra en un problema específico de que su producto o servicio que resuelve. Si usted no sabe lo que esto es, pregunte a sus clientes actuales por las que adquirió su solución. Un ejemplo de una frase inicial podría ser: "Estoy llamando para ver si usted estaría abierto a algunas ideas diferentes relacionadas con la disminución del riesgo de cualquier el tiempo de inactividad equipo que puede tener en su empresa? "Observe que usted no está lanzando su solución con esta apertura phrase.2) Su objetivo central es siempre la de descubrir si usted y su cliente potencial es una buena fit.Let ir de tratar de "cerrar la venta" o "conseguir la cita" - y usted descubrirá que usted no tiene que asumir la responsabilidad de hacer avanzar el proceso de ventas. Si simplemente se centran en la conversación problemas que usted puede ayudar a resolver los posibles clientes, y si no saltar el arma al tratar de trasladar el proceso de ventas, usted encontrará que los clientes potenciales en realidad le llevará a su compra proceso.3) Cuando se pierde una venta, por lo general justo al comienzo de las ventas process.If usted cree que perder ventas, porque se comete un error al final del proceso, tome una mirada retrospectiva a cómo se inició la relación. ¿Comenzó con una presentación? ¿Ha utilizado el lenguaje tradicional de venta como, "Tenemos una solución que creo que realmente necesita" o "a otros en su sector han comprado nuestra solución, por lo que debe considera así? Cuando se utiliza el lenguaje tradicional de ventas, clientes potenciales no pueden evitar la etiqueta con el estereotipo negativo del "vendedor". Esto hace que sea casi imposible para ellos se refieren a usted de un cargo de confianza. Y si la confianza no está establecido en un principio, una comunicación honesta sobre los problemas que estamos tratando de resolver, y cómo usted podría ser capaz de ayudarles, se hace imposible too.4) Ventas de presión es el única causa de rechazo. El rechazo debe nunca happen.Rejection ocurre por una sola razón: algo que ha dicho, tan sutil como podría haber sido, provocó una reacción de defensa de su cliente potencial. Sí, algo que usted dijo. Para eliminar el rechazo, simplemente cambian su modo de pensar de manera que renunciar a la agenda oculta de la esperanza de hacer una venta. En su lugar, todo lo que dicen y hacen que se derivan de la actitud básica que está allí para ayudar a los clientes potenciales. Esto le hace capaz de preguntar, "¿Estaría usted dispuesto a hablar acerca de los problemas que pueda estar teniendo que afectan a su negocio?" 5) Nunca persigas a un cliente potencial - you'll sólo desencadenar más ventas de presión. "Chasing" clientes potenciales siempre ha sido considerada normal y necesario, pero está enraizada en la imagen machista de venta que, "Si usted no mantiene la persecución, significa que estamos dando para arriba - y eso significa que eres un Error. "Esto es totalmente erróneo! En lugar de perseguir a los posibles clientes, les digo que desea evitar cualquier cosa que se parece al viejo gato y el ratón persiguiendo juego mediante la programación de la hora de su próxima chat.6) Cuando un posible cliente ofrece cargos, descubrir la verdad detrás de them.Most los programas tradicionales de las ventas pasan mucho tiempo a centrarse en "superar las objeciones." Estas tácticas sólo poner más presión sobre las ventas de clientes potenciales y también dejar de estudiar o comprender la verdad detrás de lo que el cliente potencial está diciendo. Cuando escuche "Nosotros no tenemos el presupuesto", "Enviar información", o "Llámame en unos pocos meses, ¿crees que estás escuchando la verdad, o se sospecha que son evasivas corteses diseñado para poner fin a la conversación? En lugar de tratar de contrarrestar las objeciones, se puede descubrir la verdad al responder: "Eso no es un problema" - no importa qué los clientes son "objetar" - y luego usando suave, el lenguaje digno que les invita a revelar la verdad sobre su situación.7) Nunca defenderse o lo que usted tiene que ofrecer - no sólo genera más ventas pressure.When un cliente potencial dice: "¿Por qué elegir usted sobre su competencia?", su primera reacción instintiva es, probablemente, para iniciar la defensa de su producto o servicio que desea convencer a comprar. Pero, ¿qué crees que pasa por la mente de su cliente potencial en ese punto? Algo así como: "Este 'vendedor' está tratando de venderme por qué lo que tienen que ofrecer es mejor, pero no me gusta sentir como si estuviera a la venta. " En lugar de defenderse a sí mismo, trate de lo que sugiere que no se va a tratar de convencerlos de algo, porque eso sólo serviría para crear la presión de ventas. En cambio, pregúntele acerca de los problemas clave que están tratando de resolver, y luego explorar cómo su producto o servicio puede resolver los problemas - sin tratar de convencer .. Permitirá a los clientes potenciales se sienten que pueden elegir sin sentir que "vendieron". Con una Maestría en Diseño Instruccional y más de una década de experiencia en la creación de estrategias innovadoras de ventas para compañías como UPS y Qualcomm, Ari Galper descubierto el eslabón perdido que las personas que han estado tratando de vender para el descubrimiento profundo years.His de cambiar la mentalidad de uno a un lugar de absoluta integridad, sobre la base de nuevas palabras y frases basadas en la sinceridad, le ha ganado la distinción como la autoridad líder en el mundo sobre la forma de fomentar la confianza en el mundo de la selling.Leading compañías como Gateway, Clear Channel Communications, Brother International y Fidelity National Mortgage han pedido a Ari para mantenerlos en la vanguardia de las ventas
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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