Venta de materias
“Cómo usted crea un valor percibido para distinguirse de la competición, cuando usted es ambos que venden una materia?”
Eso es una pregunta que a menudo me preguntan en mis seminarios. Destapa un problema que se esté separando a casi cada industria. El paso rápido del desarrollo tecnológico y de nuestra economía global ultra-competitiva significa que nadie puede mantener una posición competitiva su producto para muy de largo. Desarrolle un nuevo producto o un servicio caliente, y antes de que usted pueda llevar su primer cheque el banco, un competidor tiene una versión más caliente o más barata. Consecuentemente, los clientes están inclinados cada vez más para ver su producto o para mantenerlo como materia - ninguna diferencia verdadera entre usted y el individuo siguiente.
Esto complica la vida para el vendedor. En algunos casos, usted está vendiendo exactamente la misma cosa que su competidor. Pasé un número de años que vendían para un distribuidor que vendió, en general, exactamente los mismos productos que cuatro o cinco competidores. Muchos de mis clientes trabajan en esta arena. Explote los árboles los distribuidores (un pedazo de madera de construcción es un pedazo de madera de construcción), los sujetadores industriales (un tornillo es un tornillo es un tornillo), el petróleo (la gasolina es gasolina del octano 87) etc. del octano 87. La lista va sin cesar.
En otros casos, su producto no puede ser exactamente igual, pero el cliente ve su producto como materia sin diferencias verdaderas entre lo que usted vende y lo que ofrece su competidor. ¿Cuánto diferencia verdadera hay en medio coque y Pepsi después de todos?
Sin importar la situación en la cual usted se encuentra, el problema para el vendedor es igual - conseguir el negocio frente a la opinión del cliente de su producto o servicio “imitación”.
¿Así pues, qué usted hace? Esto. Para ponerlo simplemente, usted debe detallar y comunicar las maneras importantes su ofrecimiento diferencia de sus competidores.
Eso es más fácil dicha entonces hecho. Para hacer tan eficazmente, usted necesita pasar una cierta hora que piensa y que se prepara. Y ese significa que usted debe considerar cuidadosamente los dos elementos más importantes de la venta - su ofrecimiento, y a su cliente. En esta columna, vamos a centrarnos en una porción de esa ecuación - su ofrecimiento.
Concedido, su producto puede ser exactamente igual que la competición, pero la totalidad de su ofrecimiento puede ser dramáticamente diferente. Utilizo la palabra “que ofrece” indicar cada aspecto de la decisión de compra - no apenas el producto. Por ejemplo, el cliente compra el producto de una compañía - la suya o los otros individuos. El cliente lo compra de un vendedor - usted o el competidor. Su compañía y usted son parte del “ofrecimiento.” Además, puede haber diferencias en sus términos, entrega, sus capacidades del cliente-servicio, su carta recordativa, su política de vuelta, sus servicios de valor añadido, el etc. Todos los éstos son parte de su “ofrecimiento.”
El producto puede ser idéntico, pero todo sobre su ofrecimiento puede ser diferente. Por ejemplo, digámosle están comtemplando comprando a un nuevo tauro. Usted tiene cotizaciones idénticas del precio a partir de dos distribuidores autorizados. El producto es igual, y el precio es igual. Sin embargo, un distribuidor autorizado está cercano cerca, el otro a través de ciudad. Un distribuidor autorizado tiene una reputación para el gran servicio de atención al cliente; el otro no tiene ninguna tal reputación. El vendedor para el primer distribuidor autorizado es el hermano de un viejo amigo de la High School secundaria, mientras que el vendedor para el segundo distribuidor autorizado es un pedacito engreído y agresivo. El primer distribuidor autorizado tiene un establecimiento limpio, cómodo, mientras que segundo es obstaculizado, estorbado y sucio.
¿Quién usted compra a su tauro? Pregunta estúpida. Por supuesto usted la compra del primer distribuidor autorizado. No debido a cuaesquiera diferencias en el producto o el precio, pero debido a diferencias en el ofrecimiento. ¿Consiguió la idea? Hay una porción entera más a una decisión entonces para comprar apenas el producto o el precio.
Su primer trabajo es identificar esas diferencias. Aquí están algunas medidas muy específicas que usted puede tomar hoy.
UNO: Piense en todo que se asocia al producto cuando un cliente lo compra. Cree varias categorías, y las columnas de la etiqueta en un trozo de papel con los nombres de esas categorías. Por ejemplo, la primera columna se podía dirigir con la palabra “compañía,” la segunda con la palabra “vendedor,” el tercero con “términos.” Continúe de esta manera, identificando cada aspecto de ofrecer y de poner cada uno de esos componentes en la tapa de una columna.
DOS: Ahora, considere cada columna uno a la vez, y enumere todas las maneras que su ofrecimiento diferencia de su competidor en esa columna. Por ejemplo, su compañía puede localmente ser poseída en comparación con la rama de su competidor de una compañía nacional. O usted puede estar físicamente más cercano al cliente, o más grande, más pequeño, más nuevo, más viejo, al etc. Después de que usted haya agotado una columna, movimiento sobre las otras, completando los detalles como usted va.
TRES: Este ejercicio revelará típicamente docenas (y en algunos casos centenares,) de diferencias específicas, detalladas. Lejos demasiados que usted pueden comunicar fácilmente al cliente. Así pues, su paso siguiente es seleccionar esas diferencias que sean las más importantes para su cliente. Tenga presente que a menudo qué usted ve como importante no puede ser visto que manera de sus clientes.
En un punto en mi carrera, trabajé para una compañía que celebró su 100o aniversario del año. Eso era inusual. No hay otros competidores en el negocio casi que de largo. La compañía decidía hacer una gran cosa sobre ella. Una historia de la compañía fue escrita, los folletos impresos, incluso los murales que representaban momentos significativos en la historia de la compañía fue pintada en las paredes de la oficina corporativa. Todo el pensamiento él éramos importantes.
Nuestros clientes, sin embargo, no cuidaron. Después respetuoso de escuchar nuestra jactancia, su respuesta era una cierta forma de “tan qué?” Es decir nuestros 100 años no significaron cualquier cosa a ellos. De ninguna manera hizo sus trabajos más fáciles, simplificó sus vidas, o las hizo más importantes para sus compañías. Qué pensamos era importante resultado para ser inaplicable de nuestra perspectiva de ´ del ‚de Âà del ¡del ¬Å del ‚del customersÃÆ'ââ.
No incurra en la equivocación que hicimos. En lugar, lleve el tiempo críticamente analizan su lista, y eliminan esos artículos que no sean importantes para su cliente, que no afecta sus trabajos ni les diferencia. Usted debe ser dejado con un puñado de artículos.
CUATRO: Un más paso a la preparación. Traduzca cada uno de esos artículos a declaraciones de la ventaja al cliente. Por ejemplo, su compañía puede ser local, mientras que su competidor envía a partir de 50 millas lejos. ¿Tan qué? ¿Qué hace ese medio a su cliente? Usted podría traducir ese artículo de la diferencia a una ventaja diciendo algo similar: “En comparación con algunos otros surtidores, estamos a apenas 15 minutos de su planta. Esto significa que usted puede conseguir la entrega rápida de los envíos de la emergencia, así como respuesta rápida a cualquier problema que pudiera convertirse. Así pues, usted tendrá potencialmente menos tiempo muerto en la planta, y por supuesto, menos tensión y presión sobre usted.”
Ahora que usted se ha preparado profesionalmente, usted está listo para comunicar esas diferencias a su cliente. Usted necesita señalarlas hacia fuera en una presentación organizada y persuasiva.
Prepare una hoja de la venta con cada uno de las diferencias conocidas como bala. Al lado de cada bala, tenga algunos comentarios que capsulize las declaraciones de la ventaja que usted elaboró. Entonces, la reunión con su cliente, pone la hoja abajo delante de él/de ella, y habla abajo con ella, explicando cada punto mientras que usted va.
Convite tiene gusto de usted cualquier otra presentación well-done. Sea sensible a la reacción de su cliente, y pida la regeneración pues usted trabaja abajo a través de la lista. Diga, “cómo hace ese sonido?” o “hace que le tiene sentido?” y acentúe esas cosas que parezcan ser más importantes para su cliente. Entonces, licencia esa hoja con su cliente.
Me sorprenden siempre en el número de vendedores que se confundan sobre la opinión del cliente que su producto es apenas como los otros individuos, cuando esos vendedores no han hecho nada demostrar al cliente cómo es diferente.
Como siempre, si usted ha hecho un buen trabajo de analizar, de la preparación, y de la comunicación, la opinión de su cliente debe ser alterada, y usted gana el negocio. Si usted no ha hecho bien en esto, después su cliente continuará no viendo ninguna diferencia entre la compra de ella de usted y la compra al individuo siguiente. Y, si usted no ha demostrado lo/su suficiente razón comprarla de usted, después él no deba.
Desde el punto de vista del cliente, si su ofrecimiento es apenas como el competidor, después el cliente está absolutamente correcto en la compra de la fuente más barata. Sin embargo, si hay cualquier diferencia entre su ofrecimiento y su ‚´ de Âà del ¡del ¬Å del ‚del competitorsÃÆ'ââ, que la responsabilidad es totalmente el suyo para demostrar al cliente que diferencia. Siga el proceso descrito aquí, y usted tendrá lejos pocos clientes el tratar de usted tiene gusto de una materia.
Derechos reservados 2002 de Dave Kahle
Sobre Dave Kahle, el ‚® de Âà del ¡del ¬Å del ‚de CoachÃÆ'ââ del crecimiento:
Dave Kahle es un consultor y un amaestrador que ayuda a sus clientes a aumentar sus ventas y a mejorar su productividad de las ventas. Él habla de experiencia del mundo real, siendo el vendedor del número uno en el país para dos compañías en dos industrias distintas. Dave ha entrenado a millares de vendedores para ser más acertado en la economía de la edad de información. Él es el autor sobre de 500 artículos, de una publicación electrónica mensual, y de cuatro libros. El suyo es lo más tarde posible 10 secretos de la gerencia de tiempo para los vendedores. Él tiene un regalo para crear los acontecimientos de gran alcance del entrenamiento que consiguen a las audiencias que piensan diferentemente en ventas. El suyo “que piensa en publicación electrónica de las ventas” ofrece los artículos contenido-llenados de la motivación, las extremidades prácticas para las mejoras inmediatas, los recursos útiles y las extremidades provechosas para ayudar a aumentar ventas. Ensamble para NADA en línea en www.davekahle.com/mailinglist.htm.
Usted puede alcanzar a Dave en:
El DaCo Corporation
Impulsión del oeste del río 3736
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Teléfono: 800-331-1287/616-451-9377
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Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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