-Habilidades de venta: la parte 2
En el último artículo hablé acerca de las diferentes estrategias de venta de las «fiabilidad» de su software o hardware. He mencionado cómo la mayoría de vendedores de alta tecnología amor para hablar de sus "capacidades": La fiabilidad, la ampliación o mejora, la compatibilidad y capacidad de expansión. En este artículo quiero discutir cómo vender actualización. Cuando es el momento adecuado para vender actualización? ¿Cuando usted menciona la posibilidad de futuro actualizaciones? ¿Cómo posición para futuras actualizaciones de software o de hardware con un cliente nuevo o sin la venta de tu corto? ¿Con qué frecuencia debe liberar a su empresa las actualizaciones? Estas son todas las grandes preguntas cuando lo que se refiere al arte de la venta de actualizaciones. Actualización a la venta Así que, ¿cómo vender actualización? Bueno, permite comenzar con una pregunta básica. ¿Qué significa la palabra actualización trae a la mente cuando se menciona a un vendedor la palabra? Si eres como yo, creo que el producto tiene margen de mejora y en el futuro si elijo, puedo actualizar a las nuevas capacidades de cualquier software o hardware puede ofrecer. Microsoft Windows representa el modelo de actualización para la venta. Hay cuatro maneras de vender actualización: Estrategia 1: Ernest Dichter un famoso anuncio ejecutivo hizo una declaración que habló acerca de cómo nosotros, como ventas o de marketing debe utilizar el técnicas de motivación para que la gente pensar constructivamente descontento. Dichter conocía gente sólo compra un producto cuando el descontento con lo que tienen actualmente. El trabajo de marketing y ventas es que «las personas constructiva descontento 'con lo que están utilizando actualmente. Un buen ejemplo de ello es la migración de nuestra cinta de audio al disco compacto. De marketing, nos recordó el molesto "silbido" sonido con cintas y cómo se consume tiempo para rebobinar o avanzar rápidamente para encontrar nuestra canción favorita. Que pasó a la promesa de entrega total "fidelidad" con el disco compacto, junto con la facilidad y la conveniencia de encontrar su canción favorita. Los consumidores han comprado el argumento y la edad del disco compacto pulg Cuando se anunció la venta de actualizaciones, se le toma a su cliente "descontento constructivo"? Estrategia 2: Cuando oigo la actualización en cualquier ventas de tono inmediatamente pensar en opciones. La tarea del vendedor es dar al cliente una "visión" de lo que podría ser posible si se eligió el producto y decidir más tarde en actualizar. Incrementar indica que son otras características que se pueden comprar sin tener que absorber el costo de todos a la vez. Un cliente le gusta saber que si están satisfechos con el rendimiento de los productos que pueden actualizarse en cualquier momento a algo más sofisticado o avanzado. Esta pieza comida enfoque es especialmente eficaz con los clientes que tienen presupuestos limitados. Estrategia 3: Actualización, especialmente los de segunda o tercera generación, indica a la cliente que su empresa es la mejora continua en el producto (es decir, respondiendo a las necesidades de los clientes y la inversión en Investigación y Desarrollo). Esto es clave, y muchos clientes quieren estar seguros de que el producto no ha 'alcanzó su máximo en rendimiento y que se le mejora el producto en el tiempo. Actualizaciones deben venderse en promedio una vez al año. Para muchos las actualizaciones de un año se puede considerar como "producto fija 'u otra forma de extraer aún más las ventas de un cliente a "comprador resentimiento". Estrategia 4: Un gran error cometido por muchos vendedores no es tomar el tiempo para mostrar o demostrar a los clientes cómo utilizar su producto y aumentar las ventas eficacia lo que daría lugar a una rápida rentabilidad de la compra del retorno de su inversión (ROI). Los clientes quieren ver los números duros sobre la forma en que la solución que está ofreciendo que va a influir positivamente en la línea inferior. Con demasiada frecuencia vendedores dirán cosas como, "Esto va a mejorar su productividad.", "Esto hará que sus empleados más eficaces en sus puestos de trabajo". O, "Esto va a su empresa ahorrar mucho dinero añadir esta actualización. "Todas estas declaraciones son cualitativos y no cuantitativos, el cual puede ser demostrado, el primero es sólo una afirmación. Los clientes desean la prueba cuantitativa de la forma en que su actualización va a mejorar su rentabilidad, ya sea por aumento de las ventas o la reducción de su costo. Altamente capacitados vendedores entrar en una reunión de clientes armados con la prueba cuantitativa de cómo actualizar a la próxima producto alcanzará su nivel objetivos de rentabilidad. Las actualizaciones son una gran manera de añadir una fuente de ingresos adicional para su empresa. Una vez más, parece que Microsoft. Cada año, una nueva versión de Windows sale y muchos de nosotros tecnófilos salir y comprar. ¿Cómo se puede crear este tipo de emoción o de la anticipación con su empresa de productos de las actualizaciones? Víctor González, Todos los Derechos Reservados 2004Victor González, oradora motivacional principio, las ventas entrenador y autor de "La lógica del éxito". Para más información ir a: www.thelogicofsuccess.com o por correo electrónico victor@thelogicofsuccess.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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