Habilidades de venta - parte 1
Venta "habilidades": Fiabilidad (Parte 1 de 4) La mayoría de los vendedores les gusta hablar de sus "capacidades": Confiabilidad, Actualización, compatibilidad y capacidad de expansión. Los vendedores se sienten más fuertes y más confianza cuando pueden utilizar su capacidad de "convencer a los clientes a hacer una decisión de compra. Pero ¿qué sucede cuando el cliente todavía no compra? ¿Qué sucede cuando usted mantenga su capacidad de repetir, pero obtener falta de respuesta de pulso o el cliente? Muchos vendedores excesiva la capacidad de su empresa. Repetición o de sondeo como todo el mundo tiene el efecto de embotamiento de la compra de un cliente sentidos. Entonces, ¿cómo se vende la capacidad "de manera efectiva? Vamos a empezar con la fiabilidad de esta primera de cuatro artículos. Venta ReliabilityIn cualquier situación si la venta de productos o servicios, principalmente el primero, el término fiabilidad se ve obligada a ser planteadas como punto de contención o de objeción de conciencia. Hace veinte años era mucho más la fiabilidad de una cuestión entonces es hoy cuando se trata de ventas de hardware. Hoy en día, con la mejora de la electrónica de semiconductores, la consolidación de los componentes de los chips o placas y la reducción de la dependencia de las partes móviles (por ejemplo, mecánica electrónica c.), la fiabilidad es una cuestión de menos cuando se trata de hardware. Fiabilidad, ya que se aplica a la venta de software por otra parte, es otro animal completamente. Como se han conseguido los programas más sólidos, que requieren millones de líneas de códigos, se han vuelto más sensibles a la 'bugs' y errores de sistema operativo. Hay tres estrategias para superar las objeciones o problemas de fiabilidad con el software y / o productos de hardware: Estrategia # 1: Las referencias sólo son buenos cuando son similares en estructura de la empresa y las necesidades. Si usted tiene con el cliente perfiles similares a la empresa que está intentando vender a los clientes que utilizan como referencia. La empresa de referencia debe tener un perfil similar en términos de requisitos (por ejemplo, muchas oficinas distribuidas, más de 1.000 empleados que va a acceder al sistema, etc.) Advertencia: El uso de un competidor de la compañía como una referencia, pueden resultarle contraproducentes. Estrategia # 2: Acuerdo para crear un sitio de prueba donde el software (o hardware) que puede utilizarse y ejercerse a es máximo. Esta estrategia se conoce como "pruebas beta". Un enfoque consiste en utilizar uno de los departamentos más pequeños de la empresa. El beneficio para usted es que el vendedor podrá proporcionar apoyo y una más entorno controlado. Si el software o hardware en el departamento de obras, será capaz de aprovechar ese éxito en toda la empresa. Advertencia: Estas pruebas sólo deben hacerse cuando el producto (s) ha aprobado su propio «error de choque y de las pruebas. Estrategia # 3: Muchas grandes empresas tienen algún tipo de programa de certificación. Algunos de estos programas son bien-hecho en casa o subcontratadas a algunas de terceros empresa que se especializa en las pruebas productos. Echa un vistazo a uno de sus aparatos en el hogar y usted nota que ha sido certificada como fiable por parte de algunos laboratorios de terceros (por ejemplo, UL). Si una empresa tiene en casa un programa de certificación, la primera paso en el proceso de venta es para obtener el producto aprobado. Aquí es donde un vendedor de equipo de apoyo técnico pueden desempeñar un papel clave en "ayudar a acelerar y" a lo largo de la certificación. Si la certificación se realizada por un tercero, todo lo que podemos hacer es esperar su producto pasa. La clave aquí es que su producto (s) y aprobado "en spec'd" (es decir, especificaciones aprobadas) por la empresa. Una vez que esto sucede, es un camino habilitación para el vendedor para comenzar el proceso de venta. En las tres estrategias, un lote de venta tiene que ser hecho, algunos no mucho acerca del producto, sino de su empresa. Los compradores deben saber que su producto es altamente fiable y que está preparada para apoyar a largo plazo. Tenga en cuenta que un comprador tiene que invertir tiempo y esfuerzo para ayudar a "que los venden. Grandes vendedores comprender que son inconveniencing la empresa. ¿Cuál es la razón por la gran vendedores harán cualquier cosa y todo para asegurarse de que la fase de prueba más sencillo sin excesiva demanda en el potencial comprador. Estos tipos de venta desde hace mucho tiempo ciclos y requieren paciencia, comprensión y flexibilidad por parte del vendedor .----------------------------------- -------------------------------------------- ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, © 2003. Víctor González. Todos los Derechos Reservados todos los medios de comunicación. Víctor González es un entrenador de ventas y de motivación entrenador.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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